麦肯锡-2022守正出奇，保险中介机构发展战略0509-22页_6mb

保险中介机构发展战略总结

核心内容

在大财富管理市场快速发展的背景下，保险中介机构正迎来重要转型机遇。本文聚焦于寿险中介机构，探讨其如何在夯实主业的基础上，向顾问型模式转型，积极布局大财富管理市场，以实现可持续发展和行业领先。

主要观点

1. 市场前景广阔

• 中国寿险市场总保费规模持续增长，2020年达到2.95万亿元。
• 保险中介机构在寿险市场中的渠道占比仅为2.7%，远低于代理人及银保渠道，但其复合增长率高达36%，远高于行业平均水平。
• 未来随着居民财富积累和保险需求多元化，保险中介渠道的渗透率有望显著提升。

2. 保险中介机构的优势

• 第三方独立性：更贴近客户利益，能基于开放货架提供多款产品对比，为客户选择或定制最优方案。
• 高端客户资源：拥有大量中高净值客户资源，可通过保险配置建立长期信任关系，为财富管理业务奠定基础。
• 产品组合优势：具备多家保险公司产品资源，能够提供更贴合客户需求的解决方案。
• 线下队伍基础：已形成专业性强、综合素质高的经纪人团队，具备向综合财富规划师发展的潜力。

3. 转型方向：从销售向顾问转型

• 保险中介机构应以客户需求为导向，提供定制化解决方案，提升专业服务能力。
• 转型路径包括：升级销售团队，建设高端产能；借力渠道伙伴，获取高客资源；提升配置能力，定制解决方案；拓展综合服务，建立客户黏性。

4. 布局个人养老金市场

• 中国多层次养老保障体系逐步完善，个人养老金市场潜力巨大。
• 保险中介机构应抓住70后、80后中产阶级对养老生活的高品质期望，提前布局养老金市场。
• 借鉴美国独立金融计划公司的经验，保险中介可成为养老金账户管理的重要参与者。

5. 拓展大财富管理赛道

• 保险中介机构应积极拓展至大财富管理领域，从保障类业务延伸至综合金融服务。
• 借鉴欧美经验，可通过收购或合作进入财富管理赛道，提升品牌影响力和客户黏性。
• 同时，应借鉴国内第三方财富管理机构的成功要素，包括产品创设能力、客户服务、人才投入和数字化赋能。

关键信息

市场发展趋势

• 中国保险中介市场尚处于发展初期，供需关系持续升级。
• 未来保险中介渠道占比有望从2.7%提升至4.7%（进取情景）或3.3%（保守情景）。
• 监管趋严推动行业规范化发展，部分小型中介机构可能被淘汰或整合。

转型建议

• 提质增效：通过提升专业化能力、优化服务模式、加强数字化建设，实现从销售型向顾问型的转变。
• 打造精英团队：通过股权激励、团队建设等措施吸引和留住高端人才。
• 深化合作：与银行、信托等机构合作，获取优质客户资源，拓展业务边界。

未来展望

• 在大财富管理市场风口下，保险中介机构有望成为行业的重要参与者。
• 通过抓住机遇、提升能力，部分寿险中介机构有望发展成为世界级的财富管理机构。

行动路径

• 夯实主业：强化保险保障能力，提升团队专业水平。
• 布局养老金市场：提前介入个人养老金账户管理，满足客户长期财富管理需求。
• 拓展大财富管理赛道：通过并购、合作等方式进入综合财富管理领域，提升综合服务能力。
• 数字化转型：推动业务线上化、智能化，增强中台支持与前线服务协同。

结语

保险中介机构在大财富管理市场中具有独特优势，未来发展前景广阔。通过转型升级、专业化发展和前瞻性布局，寿险中介机构有望在市场中占据一席之地，实现高质量发展。

关于麦肯锡中国区金融咨询业务

麦肯锡中国区金融咨询业务服务于中国领先的金融机构，涵盖战略、运营、数字化、客户体验等多个领域。公司拥有丰富的行业经验，致力于为客户提供端到端的解决方案，包括整体战略设计、数字化平台建设、客户关系管理等。

作者信息

• 吴晓薇：麦肯锡全球董事合伙人，麦肯锡中国区保险咨询业务负责人，常驻北京。
• 毕强：麦肯锡资深行业专家，常驻北京。
• 晏超：麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海。
• 曾文静、邵奇、李孟哲、刘明华、刘丝雨、周文雯：麦肯锡资深项目经理及咨询顾问，常驻北京、上海、深圳等地。
• 特别感谢：盛海诺、韩晓晗、王逸敏

总编信息

• 倪以理：麦肯锡全球资深董事合伙人兼中国区总裁，常驻香港。
• 曲向军：麦肯锡全球资深董事合伙人兼中国区金融咨询业务负责人，常驻香港。
• Brad Mendelson：麦肯锡全球资深董事合伙人兼亚洲保险咨询业务负责人，常驻香港。

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