20210531-光大证券-招股说明书解读_流量时代保险破局者_33页_1mb

流量时代保险破局者 —— 水滴公司 (WDH.N) 招股说明书解读总结

核心内容概览

水滴公司是一家以保险和医疗健康服务为核心的互联网科技平台，依托公益引流和保险变现的商业模式，专注于下沉市场和第三方渠道的保险销售。公司自2016年成立以来，获得多轮融资，发展迅速，营业收入增长显著，但净亏损持续扩大。其发展前景主要依赖于经纪业务的增长、其他业务的拓展以及获取互联网保险牌照带来的合规优势。

主要观点

1. 公司及行业概况

• 公司背景：水滴由美团高管沈鹏创立，拥有强大的资本支持，包括腾讯、IDG、高榕资本、博裕资本和瑞士再保险等。
• 行业前景：中国医疗保健需求持续增长，商业保险覆盖率较低，为保险市场带来巨大发展空间。
• 第三方中介的重要性：第三方保险中介在人身险销售中扮演重要角色，2024年预计占寿险和健康险总承保金额的13%。
• 营收与亏损：水滴营业收入快速增长，但因高额营销费用，净亏损逐年扩大。

2. 公司业务模式和财务分析

• 商业模式：水滴采用“公益引流+保险变现”模式，通过水滴筹、水滴互助等平台获取流量，再引导用户购买保险产品，从中获取佣金收入。
• 收入结构：保险经纪收入占主导地位，占比逐年上升，2020年占比达62.5%。
• 费用结构：营销费用和营运成本增长迅速，占总成本比例从2018年的54%上升至2020年的82%。
• 技术与B端服务：水滴通过数据分析和AI技术为保险公司和保险中介提供技术服务，提升运营效率和客户留存率，技术服务收入占比逐步上升。
• 互助业务关停：水滴互助因监管原因关停，但其对营收的贡献已见顶，对整体业务影响有限。

3. 公司发展前景

• 经纪业务增长：复购率上升和长期险比例提升将推动经纪收入增长，同时有助于降低单位保费成本。
• 其他业务发力：健康服务业务（如水滴好药付）和B端技术服务业务（如AI数据分析）逐渐成为新的增长点。
• 牌照获取：水滴已获得保险经纪、保险公估、保险代理等牌照，正在积极获取互联网保险牌照，以实现合规发展和业务拓展。

4. 风险提示

• 保费收入不及预期：若市场增长不如预期，可能影响公司盈利能力。
• 获客能力不足：第三方流量获取不及预期可能限制业务扩展。
• 客户转化率低：用户从流量转化为保险购买的效率不足可能影响收入增长。

关键信息总结

财务表现

• 营收增长：2019年营收15.1亿元，2020年增长至30.3亿元，两年增长近12倍。
• 净亏损扩大：2020年净亏损达6.6亿元，主要由于营销费用激增。
• 成本结构：营销费用从2019年的10.6亿元增长至2020年的21.3亿元，占总成本比例上升。

业务模式

• 引流方式：主要依赖第三方渠道和自然流量，尤其是线上社交平台和线下众筹顾问。
• 保险产品：与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品，其中多数为定制产品。
• 用户增长：水滴保消费者人数从2019年约180万增长至2020年1260万，复购率上升。

技术与服务

• 技术服务收入：2020年技术服务收入占比从3.4%上升至6.4%，显示B端业务潜力。
• 研发费用：研发费用率较低，但随着技术架构完善，B端业务有望进一步增长。

获客与转化

• 获客方式：通过水滴筹、水滴互助等平台积累用户，但近年获客增速放缓，需依赖第三方渠道。
• 转化率：用户从公益平台向保险产品的转化率需提升，以实现更高的营收。

未来展望

• 扭亏为盈关键：经纪业务增长是公司扭亏为盈的核心，长期险比例提升有助于稳定收入结构。
• 牌照获取：互联网保险牌照的获取将有助于公司拓展保险业务，减少合规风险。
• 多元化发展：通过健康服务和B端技术服务，公司有望减少对保险经纪业务的依赖，实现收入结构多元化。

风险因素

• 市场不确定性：保险市场增长不及预期，可能影响营收。
• 营销成本高企：高额营销费用可能持续拉低盈利能力。
• 转化效率：客户从公益平台向保险产品的转化率需进一步提升。

总结

水滴公司凭借互联网优势和公益引流模式，成功在保险市场占据一席之地，营业收入增长迅速，但净亏损持续扩大。未来公司需通过提升复购率、拓展长期险业务、获取互联网保险牌照以及发展B端技术服务来实现盈利增长和业务多元化。尽管面临一定的市场和运营风险，其在互联网保险领域的布局仍具有较大的发展潜力。