安永：2023寿险公司基本法⽩⽪书_25页_4mb

寿险行业代理人渠道已进入转型关键期，主要挑战包括保费增速下滑、代理人流失及清虚整治压力。基于中国市场上三大类寿险公司（I类全国性大型、II类第二梯队、III类中小型）的成长特性与转型需求，白皮书提出通过基本法设计实现“清虚”、“提质”和“增员”三方面的战略目标。

在“清虚”方面，I类公司以按月滚动考核为主，淘汰低产能代理人；而II、III类公司多采用季度考核，标准较低，难以持续淘汰。考核机制包括业绩（佣金、保单数、续保率）、人力以及品质指标（如出席率、培训通过率）。

关于“提质”，重点关注业绩奖、管理利益和育成利益。业绩奖的设置要求代理人保持FDY（首年佣金）门槛，三类公司设置差异化奖金阶梯；管理利益包括管理津贴、职务津贴及管理奖，用于激励主管关注团队总业绩、人力增长及续保率；育成利益则奖励主管成功培育下属，尤其是I类公司育成比例较低，而III类公司更注重长期育成。

为加速“增员”，基本法设计了针对性的新人利益和增员利益。新人利益涵盖津贴发放、FCD（首年佣金）扣减、MDRT资格等多元激励；增员利益则通过招募奖励机制，吸引和留高质量代理人。

白皮书还指出，引导常态销售与区域扩张是适应市场的重要趋势。例如，部分公司优化考核周期为滚动式，强化活动率指标；引入会籍制度与专业团队建设，提升代理人职业化素养。此外，通过高净值客户开拓计划及区域性合作分销渠道，公司可进一步扩大市场布局。

研究认为，重新设计基本法体系应成为寿险公司阶段性转型的核心，并结合自身发展阶段制定适合策略。安永建议通过包括结构调整、引入数字化工具等方法制定个性化的转型道路，以实现业务与团队的高质量发展。