2023-12-25-安永-2023寿险公司基本法⽩⽪书_25页_4mb

报告摘要

寿险市场代理人渠道面临成长放缓与队伍流失等问题，亟需通过基本法改革实现转型。本白皮书对中国市场上三大类寿险公司（大型头部、第二梯队、中小型）的转型策略进行分析发现，不同类型公司在“清虚”、“提质”和“增员”目标侧重上存在差异。

主要发现和建议：

市场现状与挑战
- 寿险市场原保费收入增速持续下降，个险渠道保费占比回缩。
- 代理人规模在监管整顿与清虚行动下逐年下滑，淘汰低效人群成为趋势。
- 后疫情时代，代理人线下展业受阻，团队结构需优化升级。
公司分类与转型目标
- 寿险公司依代理人规模和新业务价值分为三类：头部（C类）、第二梯队（D类）和中小公司（E类）。
- C类公司主导清虚，通过严苛考核淘汰低产能人力。
- D类公司注重提质，通过优化薪酬体系激励高质量销售。
- E类公司强化增员，以高吸引力的新人利益及增员机制吸引高质量人员。
基本法核心机制
- 考核体系： 组织管理、业务考核和人力灵活性构成基础框架。
  - C类公司实施严密的滚动考核，淘汰率高。
  - D类公司采用季度考核，标准相对适中，更注重团队产出。
  - E类公司放宽考核，较为关注短期增员成效。
- 薪酬制度： 销售、管理、育成与增员四方面联动激励团队。
  - C类公司高设业绩门槛强调精耕细作。
  - D类公司长期激励挂钩团队产出。
  - E类公司重在新人利益和增员利益的设计激励。
同业实践与借鉴
- 头部公司普遍优化团队结构、提高人均产能。
- 创新政策如“创投人才引进”、设置“会长制度”及区域差异化考核提升目标达成性。
- 通过强化新单价值与会籍制度，推动常态化销售与区域扩张，并有效对接高净值客户需求。