2018中国理财师洞察报告-老虎证券-2018.11-70页_17mb

财富管理行业与理财师现状分析报告总结

核心内容

本报告以2018年中国理财师生存现状为背景，探讨了理财师的职业角色、工作内容、收入结构、职业发展路径及面临的宏观挑战。同时，通过对比美国的财富管理模式，揭示了理财师行业的发展趋势和未来方向。

主要观点

理财师角色与职责

• 理财师是为高净值人群提供理财规划的专业人士，主要职责包括客户开发、关系维护、产品配置、自我提升以及琐事处理。
• 优秀的理财师不仅是营销专家，更是具备综合能力的“全才”，包括金融知识、管理、法律、心理学等。
• 理财师的价值在于咨询服务，而非单纯的产品销售。

理财师的“栖息地”

• 上市系头部机构：如诺亚、钜派，以财富管理、资产管理、互联网金融为核心业务，具备较强的主动管理能力和多元化产品线。
• 非上市系头部机构：如“中植系”旗下的恒天、新湖、大唐、高晟，产品线丰富，平台实力强，但内部竞争激烈。
• 信托公司、券商直属团队：具备较高的专业能力，但规模较小，依赖于体制内资源。
• 商业银行私人银行：客户群体为高净值人群，品牌背书强，但面临客户流失和竞争压力。
• 中小型第三方财富管理机构：发展迅速，但整体实力较弱，依赖于高底薪和佣金吸引人才，存在专业能力不足和客户资源匮乏的问题。
• 独立理财师：数量不多，但逐渐兴起，具备较高的自由度和专业性，面临客户信任和获客难题。

理财师的收入情况

• 理财师的年收入并不如外界想象中那么高，大多数在30万以下（税前）。
• 上市系理财师底薪相对较高，但佣金比例较低。
• 中植系理财师底薪和佣金较高，但存在人员流动性大的问题。
• 信托和券商团队理财师底薪偏高，佣金相对较低，但整体收入稳定。
• 银行私行理财师薪资相对稳定，但竞争压力较大。
• 中小型三方机构通过高底薪和佣金吸引人才，但整体收入差异大，多数理财师处于“底层挣扎”状态。
• 独立理财师主要依赖佣金，收入不稳定，发展受限。

理财师面临的挑战

• 强监管时代：资管新规出台，理财产品向净值化、透明化转型，理财师需适应新规则，提升专业能力。
• 投资者成熟度不足：多数投资者仍依赖刚兑预期，理财师需提升客户教育能力。
• 数字化技术冲击：金融科技的发展改变了传统理财师的业务模式，要求理财师具备数字化技能。
• 巨头威胁：传统和新兴金融巨头借助科技力量，对理财师行业形成竞争压力。

关键信息

理财师职业发展

• 超过一半的理财师希望未来成为独立理财师或合伙成立独立理财工作室。
• 职业发展路径多元化，传统机构晋升和独立执业并行。
• 理财师需不断学习和提升，以应对市场变化和客户需求。

理财师客户特征

• 客户多为40岁-49岁的“创一代”企业家、职业金领和机关公务员。
• 客户主要关注财富增值和保值，风险偏好较低。
• 客户财富来源以企业经营和分红为主，平均可投资资产规模在100万-500万之间。

理财师的获客与展业方式

• 获客方式以“陌Call”和“转介绍”为主，互联网和线下活动为辅。
• 客户关系维护是理财师的重要工作，时间投入与客户数量成正比。
• 理财师面临获客难、客户流失等问题，需不断提升自身能力与服务。

美国财富管理模式

• 美国独立理财师是高净值财富管理的主力军，主要通过管理费模式盈利。
• 美国独立理财师注重客户关系和投资教育，具备较高的专业性和独立性。
• 智能投顾正在挑战传统理财师模式，但高净值客户仍更信任人力服务。

未来展望

• 金融科技与理财师的结合将成为未来趋势，理财师需主动适应。
• 独立理财师和理财工作室将逐渐成为主流展业形式。
• 理财师需提升专业能力、职业道德和客户服务能力，以应对行业变化。
• 面对监管、投资者成熟度、科技发展和巨头竞争，理财师需不断提升自身价值，才能在行业中立足。