医药零售变局——药企致胜之道_41页_1mb

报告摘要

中国医药零售市场分析总结

一、概述

随着医药分开、一致性评价、带量采购、DRGs等政策逐步落地，“处方外流”趋势进一步加快。新冠疫情的爆发进一步推动了处方药销售向零售渠道迁移。零售渠道对制药企业的重要性日益凸显，同时，B2C、O2O、互联网医院等新模式的出现，使线上零售迅速发展，对企业零售战略提出了更高要求。

二、中国医药零售市场现状与挑战

1. 市场增长与结构变化

2015-2019年，中国药品零售市场（线下+线上）保持约8.0%的CAGR，高于整体药品市场增速（6.1%）。
2019-2023年，受政策影响，预计市场增速将放缓至5.5%，但新冠疫情加速了处方外流，预计增速提升至7.0%。
到2028年，线上零售渗透率将上升至约30.8%，总销售额预计达1,770亿人民币。

2. 结构性变化

处方药驱动增长：预计2019-2023年，处方药零售市场CAGR为8.5%，而非处方药为5.4%。
城市与县域市场差异明显：城市市场存量大、竞争激烈，而县域市场增长潜力大，但连锁化率低，需提升覆盖效率。
线上渠道高速发展：线上零售渗透率较低，但政策放宽、疫情推动及互联网医院发展将加速线上销售增长。

三、中国医药零售市场四大变局

1. 城市客户需求更加多样

城市零售药店竞争加剧，行业集中度提高，患者对服务专业性和多样性的需求上升。
药企需提供患者引流、患者管理、会员数据分析、培训支持及合理毛利分配等服务，以增强竞争力。

2. 县域有效覆盖亟待提升

县域市场虽体量较小，但发展迅速，3年CAGR达47%，是城市市场的1.7倍。
传统“甩手掌柜”模式难以实现有效覆盖，需通过深度合作与创新模式提升市场渗透率。

3. 线上零售应用场景日益丰富

医药电商主要分为四种场景：线上直购、线上紧急购药、线上问诊、线上处方外流。
“线上问诊”和“线上处方外流”是未来重点布局方向，尤其是电子处方政策的推进，将促进线上处方外流。

4. 经销商合作趋于多元

传统配送模式已无法满足市场需求，需探索多元化合作方式，如独家经销、企业-商业-药店三方合作等。
城市市场需专业、灵活的合作模式，县域市场则需更广泛的覆盖与推广。

四、结语

四大变局为药企带来了新的机遇与挑战。药企应以患者与客户为中心，提升零售业务战略优先级，深入洞察客户需求，打造差异化服务能力，优化组织架构，从而在竞争中脱颖而出。

五、作者信息

皮婷婷：德勤生命科学与医疗行业合伙人，拥有17年战略和运营咨询经验，擅长业务转型与数字化创新。
杜轩辕：德勤生命科学与医疗行业资深顾问，拥有9年行业经验，曾主导企业战略、并购及组织转型项目。
傅璐莎：德勤生命科学与医疗行业资深顾问，专注于企业与事业部战略、销售与渠道战略及数字化转型。

六、联系人

简思华：德勤中国生命科学与医疗行业领导合伙人，联系方式：电话 +86 10 8520 7788，邮箱 jensewert@deloitte.com.cn
皮婷婷：德勤中国管理咨询合伙人，联系方式：电话 +86 21 6141 2608，邮箱 tpi@deloitte.com.cn

七、办事处地址

北京：北京市朝阳区针织路23号楼，中国人寿金融中心12层
长沙：中国长沙市开福区芙蓉北路一段109号，华创国际广场3号栋20楼
成都：中国成都市高新区交子大道365号，中海国际中心F座17层
重庆：中国重庆市渝中区民族路188号，环球金融中心43层
大连：中国大连市中山路147号，森茂大厦15楼
广州：中国广州市珠江东路28号，越秀金融大厦26楼
杭州：中国杭州市上城区飞云江路9号，赞成中心东楼1206-1210室
哈尔滨：中国哈尔滨市南岗区长江路368号，开发区管理大厦1618室
合肥：中国安徽省合肥市政务文化新区潜山路190号，华邦ICC写字楼A座1201单元
香港：香港金钟道88号，太古广场一座35楼
济南：中国济南市市中区二环南路6636号，中海广场28层2802-2804单元
澳门：澳门殷皇子大马路43-53A号，澳门广场19楼H-N座
蒙古：15/F, ICC Tower, Jamiyan-Gun Street, 1st Khoroo, Sukhbaatar District, Ulaanbaatar, Mongolia
南京：中国南京市新街口汉中路2号，亚太商务楼6楼
上海：中国上海市延安东路222号，外滩中心30楼
沈阳：中国沈阳市沈河区青年大街1-1号，沈阳市府恒隆广场办公楼1座
深圳：中国深圳市深南东路5001号，华润大厦9楼
苏州：中国苏州市工业园区苏绣路58号，苏州中心广场58幢A座24层
天津：中国天津市和平区南京路183号，天津世纪都会商厦45层
武汉：中国武汉市江汉区建设大道568号，新世界国贸大厦49层01室
厦门：中国厦门市思明区鹭江道8号，国际银行大厦26楼E单元
西安：中国西安市高新区锦业路9号，绿地中心A座51层5104A室
郑州：郑州市郑东新区金水东路51号，楷林中心8座5A10
三亚：海南省三亚市吉阳区新风街279号，蓝海华庭（三亚华夏保险中心）16层