德勤-医药零售变局--药企致胜之道_14页_1mb

中国医药零售市场分析总结

一、概述

随着医药分开、一致性评价、带量采购及DRGs等政策逐步落地，“处方外流”趋势加快，推动了处方药销售向零售渠道迁移。新冠疫情进一步加速了这一趋势，促使药企重视零售渠道的战略意义。与此同时，B2C、O2O及互联网医院等新模式的兴起，对药企的零售战略提出了更高要求。

二、中国医药零售市场现状和挑战

1. 市场增长情况

• 2015-2019年，中国药品零售市场（线下+线上）CAGR约为8.0%，高于整体药品市场CAGR 6.1%。
• 2019-2023年，受政策影响，预计零售市场增速将放缓至5.5%。
• 疫情后，预计增速将提升至7.0%。

2. 市场结构变化

• 处方药驱动增长：预计2019-2023年CAGR为8.5%，主要受处方外流、互联网医院发展及网售处方药放开影响。
• 非处方药增长较低：预计CAGR为5.4%。
• 线上渠道发展：目前线上渗透率较低，预计到2028年将提升至约30.8%，总销售额约1,770亿人民币。

3. 城市与县域市场差异

• 城市市场：存量大、单店效益高，但日趋饱和，需新增长点。
• 县域市场：增长潜力大，但连锁率低、服务专业性不足，覆盖成本和服务成本均高于城市。

4. 政策影响

• 国家卫健委鼓励互联网诊疗，医保局支持“互联网+”医保服务，打破线上购药限制。
• 疫情推动线上渠道发展，企业投资计划转向线上业务模式。

三、中国医药零售市场四大变局

变局一：城市客户需求更加多样

• 需要差异化应对策略，包括患者引流、患者管理、会员数据分析及精准营销、人员培训、前后台毛利平衡等。
• 药企需打造品牌和特色，提升服务专业性和多样性。

变局二：县域有效覆盖亟待提升

• 县域市场发展迅速，但覆盖成本和服务成本高，传统模式难以有效支撑。
• 药企需探索创新合作模式，如“商业建团队、厂家助管理”等，以实现有效覆盖和推广上量。

变局三：线上零售应用场景日益丰富

• 主要场景包括线上直购、线上紧急购药、线上问诊、线上处方外流。
• “线上问诊”和“线上处方外流”是未来重点布局方向，尤其是电子首诊处方的开放。

变局四：经销商合作趋于多元

• 传统“配送模式”已无法满足市场需求，需探索多元合作模式，如独家经销权、三方合作等。
• 城市与县域市场对合作模式需求各异，药企需灵活匹配，以支撑零售业务增长。

四、结语

四大变局为药企带来了机遇与挑战。药企需以患者与客户为中心，提升零售业务战略优先级，深入洞察客户需求，提供针对性服务，优化组织架构，以在竞争中脱颖而出。

尾注

• 数据来源：中康资讯、德勤分析、专家访谈、行业研报等。
• 作者信息：皮婷婷、杜轩辕、傅璐莎，均为德勤生命科学与医疗领域专家。

联系人

• 简思华：德勤中国生命科学与医疗行业领导合伙人。
• 皮婷婷：管理咨询合伙人。
• 各地办事处地址及联系方式详见文档。

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