德勒-医院零售变局---药企制胜之道-2020.6-14页_1mb

中国医药零售市场分析总结

一、概述

随着医药分开、一致性评价、带量采购、DRGs等政策的逐步实施，处方外流趋势显著加快。新冠疫情的爆发进一步推动了处方药销售向零售渠道迁移，使得零售渠道对制药企业的重要性日益提升。同时，B2C、O2O、互联网医院等新模式的兴起，也促使线上零售发展迅速，对企业的零售战略提出了更高要求。

二、中国医药零售市场现状与挑战

1. 市场增长情况

• 2015-2019年，中国药品零售市场（线下+线上）保持约8.0%的CAGR，高于整体药品市场6.1%的增速。
• 预计2019-2023年，受政策影响，增速将放缓至5.5%，但疫情推动下，增速有望提升至7.0%。
• 到2028年，线上零售渗透率预计上升至约30.8%，总销售额将达约1,770亿元人民币。

2. 市场结构变化

• 处方药驱动增长：预计2019-2023年，处方药零售市场保持8.5%的CAGR，而非处方药增长较低，约5.4%。
• 城市与县域市场差异：城市市场存量大、竞争激烈，而县域市场增长潜力大，但连锁化率低，管理效率和服务专业性有待提升。
• 线上零售发展迅速：线上渠道渗透率低，但预计未来将加速发展，尤其是“线上问诊”和“线上处方外流”场景。

三、中国医药零售市场四大变局

变局一：城市客户需求更加多样化

• 城市零售药店竞争激烈，行业集中度提高，患者对服务专业性和多样性的需求上升。
• 零售药店需通过患者引流、患者管理、会员数据分析、培训支持等方式，提升服务能力。
• 药企需在附加值服务与毛利政策间找到平衡，以差异化服务赢得市场。

变局二：县域有效覆盖亟待提升

• 县域市场虽体量小，但增长迅速，3年CAGR达47%，是城市市场的1.7倍。
• 传统“甩手掌柜”模式导致覆盖“广而不深”，药企需探索“商业建团队、厂家助管理”等创新合作模式。
• 县域市场是未来零售业务增长的重要战场，需重点布局。

变局三：线上零售应用场景日益丰富

• 线上医药销售主要分为四种场景：线上直购、线上紧急购药、线上问诊、线上处方外流。
• 当前药企主要布局前两种场景，占线上售药总销售额约85%。
• 未来需重点关注“线上问诊”和“线上处方外流”场景，尤其是电子首诊处方的推广。
• 疫情推动下，线上医保支付已实现，为线上药品销售提供了政策支持。

变局四：经销商合作趋于多元

• 传统“配送模式”已不能满足市场需求，需探索多元化合作模式。
• 城市市场面临专业化程度低、毛利分配不合理等问题，需建立更灵活的合作机制。
• 县域市场因覆盖广、服务成本高，传统模式难以支撑增长，需深度合作与创新模式推动销售。

四、结语

四大变局为药企带来了新的机遇与挑战。药企需以患者为中心，提升零售战略优先级，深入洞察客户需求，针对性地提供服务，打造自身能力，优化组织架构，以在竞争激烈的医药零售市场中取得优势。

五、参考资料

• 中康资讯、德勤分析
• 专家访谈、行业研报
• 国家卫健委、国家医保局政策文件
• 德勤医药行业新冠肺炎影响调研（2020年2月）

六、作者信息

• 皮婷婷：中国生命科学与医疗领域合伙人，拥有17年以上战略和运营咨询经验。
• 杜轩辕：资深顾问，拥有9年行业经验，曾领导多个战略、并购及组织转型项目。
• 傅璐莎：资深顾问，专注于企业与事业部战略、销售和渠道战略、数字化转型。

七、联系人信息

• 简思华：领导合伙人，生命科学与医疗行业
  电话：+86 21 6141 1858
  邮箱：jensewert@deloitte.com.cn

• 皮婷婷：管理咨询合伙人，生命科学与医疗行业
  电话：+86 21 6141 2608
  邮箱：tpi@deloitte.com.cn

八、办事处地址

城市	地址	邮编	电话	传真
北京	北京市朝阳区针织路23号楼，中国人寿金融中心12层	100026	+86 10 8520 7788	+86 10 6508 8781
长沙	中国长沙市开福区芙蓉北路一段109号，华创国际广场3号栋20楼	410008	+86 731 8522 8790	+8673185228230
成都	中国成都市高新区交子大道365号，中海国际中心F座17层	610041	+86 28 6789 8188	+862863173500
重庆	中国重庆市渝中区民族路188号，环球金融中心43层	400010	+86 23 8823 1888	+86 23 8857 0978
大连	中国大连市中山路147号，森茂大厦15楼	116011	+86 411 8371 2888	+8641183603297
广州	中国广州市珠江东路28号，越秀金融大厦26楼	510623	+86 20 8396 9228	+86 20 3888 0121
杭州	中国杭州市上城区飞云江路9号，赞成中心东楼1206-1210室	310008	+86 571 8972 7688	+86 571 8779 7915/8779 7916
哈尔滨	中国哈尔滨市南岗区长江路368号，开发区管理大厦1618室	150090	+8645185860060	+8645185860056
合肥	中国安徽省合肥市政务文化新区潜山路190号，华邦ICC写字楼A座1201单元	230601	+86 551 6585 5927	+86 551 6585 5687
香港	香港金钟道88号，太古广场一座35楼	-	+852 2852 1600	+852 2541 1911
济南	中国济南市市中区二环南路6636号，中海广场28层2802-2804单元	250000	+86 531 8973 5800	+86 531 8973 5811
澳门	澳门殷皇子大马路43-53A号，澳门广场19楼H-N座	-	+85328712998	+85328713033
蒙古	15/F, ICC Tower, Jamiyan-Gun Street, 1st Khoroo, Sukhbaatar District, Ulaanbaatar, Mongolia	-	+976 7010 0450	+976 7013 0450
南京	中国南京市新街口汉中路2号，亚太商务楼6楼	210005	+86 25 5790 8880	+862586918776
上海	中国上海市延安东路222号，外滩中心30楼	200002	+86 21 6141 8888	+862163350003
沈阳	中国沈阳市沈河区青年大街1-1号，沈阳市府恒隆广场办公楼1座3605-3606单元	110063	+86 24 6785 4068	+862467854067
深圳	中国深圳市深南东路5001号，华润大厦9楼	518010	+86 755 8246 3255	+8675582463186
苏州	中国苏州市工业园区苏绣路58号，苏州中心广场58幢A座24层	215021	+86 512 6289 1238	+86 512 6762 3338/3318
天津	中国天津市和平区南京路183号，天津世纪都会商厦45层	300051	+86 22 2320 6688	+862283126099
武汉	中国武汉市江汉区建设大道568号，新世界国贸大厦49层01室	430000	+86 27 8526 6618	+862785267032
厦门	中国厦门市思明区鹭江道8号，国际银行大厦26楼E单元	361001	+86 592 2107 298	+86 592 2107 259
西安	中国西安市高新区锦业路9号，绿地中心A座51层5104A室	710065	+86 29 8114 0201	+86 29 8114 0205
郑州	郑州市郑东新区金水东路51号，楷林中心8座5A10	450018	+8637188973700	+8637188973710
三亚	海南省三亚市吉阳区新风街279号，蓝海华庭（三亚华夏保险中心）16层	572099	+86089888615558	+86089888610723