医药零售变局，药企致胜之道_14页_1mb

中国医药零售市场分析总结

一、概述

随着医药分开、一致性评价、带量采购、DRGs等政策逐步落地，“处方外流”进一步提速。新冠疫情爆发后，门诊停诊、住院病人量下降，进一步推动了处方药销售向院外迁移。零售渠道对制药企业的重要性日益提升，同时B2C、O2O、互联网医院等新模式的出现，使线上零售发展迅猛，对药企的零售战略提出了更高要求。

二、中国医药零售市场现状和挑战

1. 市场增长情况

• 2015-2019年中国药品零售市场（线下+线上）保持约8.0%的CAGR，高于整体药品市场6.1%的增速。
• 预计2019-2023年，受政策影响，市场增速将放缓至5.5%，但新冠疫情加速了处方外流，预计增速将提升至7.0%。

2. 市场结构变化

• 处方药驱动增长：预计2019-2023年，处方药零售市场CAGR为8.5%，而非处方药为5.4%。
• 城市与县域市场差异：城市市场存量大、竞争激烈，县域市场虽规模较小，但增长迅速，3年CAGR达47%，是城市市场的1.7倍。
• 线上渠道发展迅速：2018年线上渗透率约2.2%，预计到2028年将上升至30.8%，线上销售额约1,770亿元人民币。

3. 政策与市场趋势

• 新冠肺炎疫情推动了线上渠道发展，国家医保局与卫健委发布政策支持互联网医院和线上医保支付。
• 德勤调研显示，大公司和外企更倾向于投资线上渠道，探索与医疗卫生服务提供者（HCP）和患者的结合。

三、中国医药零售市场四大变局

1. 城市客户需求更加多样

• 城市零售药店竞争激烈，行业集中度提高，患者对服务专业性和多样性需求增加。
• 连锁药店需通过患者引流、患者管理、会员数据分析、人员培训、毛利政策优化等方式提升竞争力。

2. 县域有效覆盖亟待提升

• 县域市场增长潜力大，但覆盖率低，需创新合作模式提升有效覆盖。
• 传统经销商模式难以满足需求，药企需与经销商深度合作，提供增值服务，推动零售增长。

3. 线上零售应用场景日益丰富

• 线上购药主要分为四种模式：线上直购、线上紧急购药、线上问诊、线上处方外流。
• 未来重点应布局“线上问诊”和“线上处方外流”场景，尤其在电子首诊处方政策逐步开放后，将对药企的战略布局具有重要意义。

4. 经销商合作趋于多元

• 传统配送模式已无法满足市场需要，需探索多元合作模式，如独家经销、企业-商业-药店三方合作等。
• 城市市场面临毛利分配、返利兑付等问题，县域市场则需更有效的覆盖和推广策略。

四、结语

四大变局为药企带来了新的机遇与挑战。药企需以患者与客户为中心，提升零售业务战略优先级，深入洞察客户需求，针对性提供服务，打造组织能力，从而在竞争激烈的医药零售市场中取得优势。

五、尾注与作者信息

• 资料来源：中康资讯、德勤分析、专家访谈、行业研报等。
• 作者信息：
  • 皮婷婷：德勤生命科学与医疗行业合伙人，拥有17年战略和运营咨询经验。
  • 杜轩辕：德勤资深顾问，拥有9年行业经验，曾领导多个战略与运营项目。
  • 傅璐莎：德勤资深顾问，专注于企业与事业部战略、销售与渠道战略、数字化转型。

六、联系人与办事处地址

• 简思华：领导合伙人，电话：+86 21 6141 1858，邮箱：jensewert@deloitte.com.cn
• 皮婷婷：管理咨询合伙人，电话：+86 21 6141 2608，邮箱：tpi@deloitte.com.cn
• 办事处地址：涵盖北京、长沙、成都、重庆、大连、广州、杭州、哈尔滨、合肥、香港、济南、澳门、蒙古、南京、上海、沈阳、深圳、苏州、天津、武汉、厦门、西安、郑州、三亚等地，具体信息详见文档。

七、关于德勤

• 德勤是全球领先的专业服务机构，提供审计、咨询、税务等服务。
• 德勤中国自1917年在上海设立办事处以来，持续为中国企业提供高质量的专业服务。
• 本通讯为一般性信息，不构成专业建议或服务，使用前请咨询合格的专业顾问。