20171229-华创证券-白酒_水井坊交流会会议纪要_核心门店开拓顺利_高增长有望维持_5页_437kb

水井坊交流会会议纪要总结

核心内容概述

本次水井坊交流会于2017年12月20日在四川成都召开，主要围绕公司当前市场拓展、产品策略、渠道管理及未来战略规划等方面进行了深入交流。会议强调了公司在次高端白酒市场的竞争优势，以及通过深化渠道营销和品牌建设来维持高增长的策略。

主要观点

1. 产能与产品策略

• 公司当前产能充足，可满足未来几年的市场扩张需求。
• 主打次高端产品，以树立中高端品牌形象为核心。
• 出厂价暂未调整，仅对零售终端指导价进行了调整，消费者接受度良好，价格稳定。
• 高端产品销量较少，但支持力度更大。

2. 渠道营销模式

• 公司采用总代模式，核心门店数量已达6000-7000家。
• 新总代仅负责后勤打款和出货，市场由公司直接管理；老总代则负责后勤及市场开拓，服务终端。
• 渠道不压货，采取疏导策略，社会库存水平约为30-40天。
• 全国市场扩张采用“蘑菇战略”，优先发展核心区域的核心市场，再逐步向周边拓展。

3. 管理层与激励机制

• 管理层任期至2018年6月，预计不会变动。
• 范总对公司发展充满信心，将继续担任重要职务。
• 高管递延奖金计划自2016年H1推出，将在2018年底逐步兑现，未来将继续加大奖励力度。
• 销售人员数量目前为300多人，预计2018年将有所增长，公司将自行培养销售人员进行推广。

4. 产品推广与市场策略

• 菁翠作为次高端产品，定位为拉升品牌形象，主要通过核心门店优质客户和精品品鉴会形式进行推广，不进行大众推广。
• 2016年下半年以来，竞品如剑南春模仿公司营销模式，公司已采取减少策略性细节披露、提升差异化竞争等应对措施。
• 明年公司将深化品鉴会模式（3.0版），通过差异化竞争拉开与对手差距，继续深耕老市场并开发新市场。

关键信息

产品销售与增长

• 产品销售符合预期，臻酿8号增长较快，井台收入增速更快。
• 公司对不同产品的支持力度存在差异，越高端产品支持力度越大。

费用与广告策略

• 高费用率将持续至2018年上半年，春节期间广告投入较少。
• “国家宝藏”项目作为标杆，投资金额不到1亿，性价比较高。

销售与备货节奏

• 春节备货周期约为一个月。
• 提价后经销商利润上升，有利于销售增长。

风险提示

• 存在产品销售不及预期的风险。
• 政策变化可能对公司业务产生影响。

行业评级与投资建议

• 行业评级：推荐
• 评级变动：维持
• 投资逻辑：预期未来3-6个月内该行业指数涨幅超过基准指数5%以上。

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