2017-在不断变化的中国市场，制药企业应当如何制胜？_17页-2mb

中国制药市场未来十年发展趋势总结

核心内容

本报告由波士顿咨询公司（BCG）于2016年11月发布，旨在探讨中国药品市场在接下来的十年中将经历的重大变革，并为制药企业提供应对策略。随着政策调整和市场结构的变化，制药企业将面临前所未有的挑战和机遇。

市场增长与发展

驱动因素

• 人口老龄化和中产及富裕阶层的扩张。
• 政府加大医疗支出投入，建立全民医保体系。

预测增长

• 从现在到2020年，中国整体医疗支出年均复合增长率预计为5%-10%。

市场结构变化

过渡阶段（3-5年）

• 招投标政策将更加严格，药价下降，利润受到侵蚀。
• 医院仍为最大药品销售渠道，但市场份额将下降5%-8%。

长期转变（5年后）

• 药品市场将从以医院为中心转向更加多元化的结构，包含医院、基层医疗机构和零售药店。
• 零售药店将成为处方药市场的重要组成部分，预计在2026年零售药店市场份额将上升至25%-35%。

未来两种前景

前景一：医院为主的结构

• 医院仍主导处方和配药。
• 零售药店市场份额将增加14%，到2026年达到25%。
• 政府激励不足，导致转型缓慢。

前景二：平衡结构

• 政府加大激励力度，推动处方药配药权向零售药店转移。
• 零售药店市场份额预计在2026年增加23个百分点，达到35%。
• 参考日本上世纪70年代的转型经验。

各渠道的市场定位

制药企业面临的挑战

1. 医院渠道

   • 医院份额下降，利润压力增大。
   • 需要强化市场准入能力，保持利润。

2. 基层医疗机构

   • 药品销量增长，但覆盖难度大。
   • 多数基层医疗机构规模小，难以经济有效覆盖。

3. 零售药店

   • 长期增长潜力大，但需要建立新的商业能力。
   • 价格谈判和医保支付价机制将影响销售策略。

制药企业应对策略

短期

• 医院和大型基层医疗机构

  • 保持市场准入资格。
  • 通过成本效益高的方式服务市场。
  • 与分销商合作，制定招标执行方案。

• 其它基层医疗机构

  • 依赖分销商网络进行覆盖。
  • 需要与市级和区级政府谈判进入采购目录。

• 零售药店

  • 与大型连锁药店和分销商建立合作关系。
  • 采用大客户管理方法，重点覆盖大型连锁药店。

中长期

• 零售药店

  • 采用合同销售组织（CSO）模式，覆盖尾端产品。
  • 销售模式将从以销售为主转向以市场准入为主。

• 资源分配

  • 重新配置销售和营销资源，降低SG&A费用比例。
  • 10年后SG&A费用将从35%-40%下降至25%。

政策影响

• 医保支付价

  • 以通用名为基础，每年进行价格谈判。
  • 仿制药与原研药价差缩小，利润空间被压缩。

• 质量一致性评价

  • 仿制药与原研药在质量层次上合并。
  • 未来招标将基于质量一致性评价结果。

总结

中国药品市场正经历深刻变革，未来十年将从以医院为中心的体系转向更加多元化的市场结构。制药企业需适应新的政策环境和市场动态，调整策略，强化市场准入能力，优化销售和营销模式，以应对利润压力和市场份额变化。零售药店将成为重要的增长渠道，而基层医疗机构的覆盖则充满挑战。企业应根据自身情况，制定优先度排序和相应的战略方法，以在变化中保持竞争力。