2016年-数据局_BCG：在不断变化的中国市场只要企业应当如何制胜_16页_1mb

在不断变化的中国市场，制药企业如何持续制胜？

核心内容概述

波士顿咨询公司（BCG）发布报告，分析未来十年中国药品市场将经历重大变革，尤其是对过专利期的原研药和仿制药的影响。随着政策调整、市场结构变化和医疗体系改革，制药企业需要调整其商业化策略，以应对日益复杂的市场环境。报告指出，未来中国药品市场将从以医院为中心的体系，逐步转向更加多元化的模式，包括医院、基层医疗机构和零售药店三大渠道。

主要观点

市场增长与转型趋势

• 市场增长驱动因素：人口老龄化、中产及富裕阶层扩张，以及政府扩大医保覆盖，推动中国医疗支出年均复合增长率达5%-10%。
• 市场结构变化：药品销售将从以医院为主，逐步向基层医疗机构和零售药店转移。
• 过渡阶段挑战：未来3-5年，政策推动药价下降，利润受到侵蚀，同时招标和谈判流程更加复杂，制药企业需调整销售和市场策略。

未来十年的市场前景

• 医院仍为最大渠道，但市场份额将下降，从目前的80%降至50%-60%。
• 零售药店将成为增长引擎，预计占处方药市场的25%-35%。
• 基层医疗机构将扩展药品供应目录，成为慢性病治疗的重要渠道，但其规模较小、分布广泛，对制药企业覆盖难度较大。

政策驱动的变化

• 医保支付价政策：以通用名为基础，控制药品价格，可能在口服药品质量一致性评价完成后实施。
• 招标与二次议价：省级医疗部门将主导药品采购政策，通过招标和议价控制药价。
• 质量一致性评价：将减少仿制药与原研药之间的价差，影响利润空间。

关键信息

医院渠道

• 现状：目前占药品销售额的80%，未来将逐步减少。
• 挑战：药价下降、利润压缩、政策推动下的销售模式转变。
• 策略：制药企业需从销售驱动转向准入驱动，优先维护在大型医院和基层医疗机构的市场地位。

基层医疗机构

• 增长潜力：预计到2026年，药品销售占比将达16%。
• 发展障碍：全科医生数量不足、药品供应目录受限、市场准入门槛高。
• 应对策略：制药企业需依赖分销商网络，优先覆盖大型基层医疗机构。

零售药店

• 增长机遇：将成为处方药市场的重要增长点，尤其在医保支付价实施后。
• 优势：无需招标流程，价格谈判更灵活。
• 挑战：需建立与大型连锁药店和区域分销商的紧密合作关系，发展大客户管理能力。

制药企业应对策略

分渠道优先级

1. 医院和大型基层医疗机构：优先度最高，需加强市场准入能力和成本效益高的销售模式。
2. 其它基层医疗机构：优先度较低，但未来增长潜力较大，需依赖分销商网络。
3. 零售药店：长期增长引擎，需建立与大型连锁药店的合作关系，发展大客户管理能力。

转型重点

• 市场准入能力：制定优先度策略，资源配置需匹配政策和市场变化。
• 成本控制与效率提升：通过优化SG&A费用，降低销售和营销成本比例。
• 大客户管理：与大型连锁药店和医院集团采购组织建立合作关系，实现更高效的定价和销售策略。
• 合同销售组织（CSO）：用于销售尾端产品，提高分销效率。

未来十年的挑战与机遇

• 挑战：利润压缩、销售模式转型、政策复杂性增加。
• 机遇：零售药店增长、慢性病药物市场扩大、医保支付价推动市场规范化。

总结

中国药品市场正经历从以医院为中心向多元化渠道发展的重大转型。制药企业需在这一过程中重新定位市场策略，强化市场准入能力，优化销售和营销模式，并积极拓展零售药店渠道。面对政策和市场变化，企业必须灵活调整资源配置，加强与分销商和大型连锁药店的合作，以在未来的竞争中保持优势并实现增长。