麦肯锡2017年中国券商零售客户调研报告_26页_5mb

报告摘要

2017年中国券商零售客户调研由麦肯锡资本市场咨询业务发布，旨在分析券商在财富管理市场中的转型挑战与机遇。报告指出，券商零售业务正面临佣金率下降、客户增长放缓、获客成本上升等多重压力，而客户需求已发生显著变化，推动券商向财富管理转型。

趋势一：多元化资产配置
客户对高收益另类资产（如私募、PE/VC）需求上升，但因门槛高，资产规模较小的客户难以触及。券商需提供专业筛选和建议服务，而非仅作为产品超市。
趋势二：投顾服务付费意愿增强
83%的券商客户愿为投顾服务付费，尤其年轻客户对服务质量与体验更敏感。客户更偏好资产配置建议而非个股推荐。收费模式应转向收益分成或资产管理规模（AuM）导向。
趋势三：智能投顾广受认可，但需差异化布局
智能投顾被80%的客户接受，但高资产客户仍偏好人工服务。券商需结合客户特性，探索智能投顾的2.0与3.0阶段，满足客户高自主性、高周转率的特点。
趋势四：渠道偏好分化明显
大众客户更依赖线上平台（如微信公众号），而富裕客户更重视线下沟通。券商需提升线上平台体验，同时优化线下网点服务，满足高端客户需求。
趋势五：品牌与口碑成为客户选择的关键因素
客户主要通过朋友推荐和线上营销了解券商。品牌建设应成为重点，尤其是通过差异化定位和优质服务提升客户忠诚度。

打造专有明星产品与信息筛选平台
- 应该在产品平台基础上，推出2-3款明星产品，提升品牌认知。
- 通过信息筛选平台，为客户提供有价值的“导购”信息，提升服务体验。
分客群匹配投顾服务，提升服务标准化与专业化
- 针对不同客户群体提供差异化投顾服务，如高净值客户配备私人银行式团队。
- 建立总部“强投顾平台”，实现一线投顾服务的标准化与集中化。
- 加强投顾人才培训与考核，转向以AuM为导向的激励机制。
布局金融科技，提升智能投顾与大数据应用能力
- 智能投顾应结合客户投资特点，探索主动管理型产品。
- 大数据可用于精准营销与产品筛选，通过算法评估基金经理表现。
- 通过投资、战略合作等方式快速布局金融科技，弥补自身技术短板。
全渠道提升客户体验，实现线上线下融合
- 线上平台应优化用户体验，提升数字化能力，打造与互联网公司竞争的渠道。
- 线下分支机构需向品牌服务与高端客户导向转型，实现标准化与信息化管理。
- 建立客户净推荐值（NPS）体系，提升客户满意度与忠诚度。
强化品牌建设，提升市场影响力
- 品牌口碑是客户选择的重要依据，需通过差异化服务和营销手段提升认知度。
- 建议设立专职市场部门，增加营销预算，进行多渠道品牌推广。