20221104-华宝证券-银行理财产品销售洞察专题报告_理财产品销售现状与发展展望_15页_1mb

银行与理财产品销售专题报告总结

核心内容概览

本报告分析了2022年银行理财产品销售的现状与未来发展趋势，重点聚焦在代销渠道拓展、产品类型偏好及销售过程中面临的挑战。

主要观点

1. 机构层面：银行理财加速拓展销售渠道

• 代销渠道持续扩容：2022年上半年，29家理财公司中已有23家开通他行销售渠道，代销产品数量占比达92%。
• 商业银行代销模式：70%已成立财公司的商业银行以代销本行产品为主，30%以代销他行产品为主。
• 代销银行分布：代销他行理财公司产品数量占比TOP5的银行为江苏银行（71%）、交通银行（55%）、宁波银行（53%）、兴业银行（46%）、杭州银行（46%）、广发银行（46%）。
• 国有行与股份行差异：国有行更依赖母行渠道，而股份行和城商行更积极拓展非母行渠道。
• 理财公司渠道策略：股份行理财公司更侧重股份行和城商行渠道，城商行理财公司则更关注城商行和农村金融机构渠道。
• 直销渠道建设：仅有4家理财公司（招银理财、兴银理财、华夏理财、青银理财）自建APP直销渠道，其余主要依赖微信公众号和网站。

2. 产品层面：稳健型固收类产品受代销青睐

• 代销产品类型：被代销的理财产品中，89%为固定收益类产品，67%为二级（中低）风险产品，30%为三级（中）风险产品。
• 风险等级偏好：中等风险以下产品占99%，是代销的主流。
• 产品期限偏好：中长期限产品被代销比例较高，1-3年期限产品占41%，一年以下产品占51%。
• 代销产品机构分布：招银理财、杭银理财、兴银理财、华夏理财、南银理财发行的固收类产品代销占比TOP5。混合类产品中，中银理财、光大理财、平安理财和招银理财发行的产品代销占比在10%以上。

3. 销售洞察与展望

• 代销渠道的重要性：代销渠道成为理财规模增长的重要推动力。
• 销售痛点：当前银行理财代销业务存在售前遴选缺乏科学体系、售中风险管理有限、售后管理缺失等问题。
• 未来方向：代销业务需要标准化流程改造，以提升整体业务质量。
• 互联网直销潜力：互联网直销银行代销实力不容小觑，未来或将成为重要渠道。
• 用户行为趋势：手机银行使用率较高，但操作繁琐仍是用户不使用网上银行的主要原因，未来3-5年网上银行或逐渐退出主流。

关键信息

• 代销业务发展：2022年6月，代销金额累计达26.10万亿元，代销余额达18.95万亿元，较2021年底增长1.88万亿元。
• 理财公司与母行关系：理财公司非母行代销占比从2021年底的89%降至2022年6月的87.5%。
• 理财公司代销机构数：兴银理财代销机构数达240家，其中42家为城商行，172家为农村金融机构。
• 代销产品结构：被代销的固定收益类产品中，招银理财、杭银理财、兴银理财、华夏理财、南银理财发行的产品数量占比最高。
• 混合类产品代销：中银理财、光大理财、平安理财、招银理财发行的混合类产品数量占比在10%以上。
• 权益类与商品类代销：目前仅通过母行渠道代销，未开放他行代销。

风险提示

• 数据来源：理财产品销售数据根据不完全公开市场信息获得，可能存在数据差异。

结论

银行理财产品代销渠道正在快速发展，国有行、股份行和城商行在代销策略上各有侧重。代销产品以稳健型固收类为主，中等风险以下产品占比较高。理财公司正逐步拓展非母行代销渠道，但直销渠道建设仍处于起步阶段。未来，代销业务需通过标准化流程提升效率与合规性，同时关注互联网渠道的发展潜力。