20180302-广发证券-保险Ⅱ_保险营销渠道专题报告-保险代理人_量质齐升_渠道为王_36页_1mb

保险代理人：量质齐升，渠道为王

核心内容

我国保险营销渠道经历了从公司直销到代理人制度、再到银保和电销、最后到互联网渠道的演变过程。目前，个险渠道仍然是行业销售的核心，但随着监管政策的调整和行业转型，代理人规模与人均产能“双轮驱动”成为发展趋势。

主要观点

• 渠道演变：保险行业的发展伴随着渠道的演变，从最初的公司直销模式（1982-1992），到代理人制度（1992-2000），再到银保与电销（2000-2013），最终发展到互联网渠道（2013至今）。
• 保险代理人：代理人数量持续增长，但未来粗放式增长难以持续，行业将更注重打造高质量、高产能的代理人团队。
• 国际经验：美国和英国的保险市场已趋于成熟，美国以独立保险经纪人为主，英国则以保险经纪人为主导，直销模式逐渐崛起。
• 国内现状：中国平安、中国人寿、中国太保和新华保险四家上市险企在代理人规模和人均产能方面表现突出，未来将更多依赖科技和生态建设来推动保险渠道发展。

关键信息

保险代理人发展现状

• 截至2017年上半年，中国平安、中国人寿、中国太保和新华保险的代理人数量分别达到133万人、194万人、87万人和33万人。
• 2011-2016年，平安、太保、新华和国寿的复合人力增速分别为17.9%、17.5%、10.2%和16.9%，其中平安和太保增速较高。
• 人均NBV复合增速为2.3%-8.1%，显示代理人质量与产能提升趋势明显。

保险代理人面临的挑战

• 人力增速放缓：2015年保险营销员考试取消后，代理人增员热潮短暂，但未来人力增速将趋于平稳。
• 保险代理人素质偏低：行业整体存在流动性高、留存率低、培训资源分布不均等问题。
• 监管趋严：保险产品结构从理财型向保障型转变，推动代理人渠道向高质量发展。

互联网保险的发展

• 互联网保险市场规模从2011年的32亿元增长至2016年的2347亿元，年均增长率达136%。
• 寿险产品在互联网保险中占比超过80%，成为主要增长点。
• 互联网销售具有成本优势、数据优势和C2B模式优势，有助于提升保险产品的精准度和效率。

未来趋势

• 代理人渠道：将从单纯追求规模增长转向提升人均产能，打造“三高”（高举绩率、高产能、高留存率）的优质团队。
• 银保渠道：受产品结构调整影响，银保渠道保费占比下降，个险渠道竞争加剧。
• 经纪人渠道：随着保险产品多样化和高净值人群增加，经纪人渠道将发挥更重要的作用。
• 互联网渠道：将成为未来保险销售的重要补充，推动保险行业向科技化、生态化方向发展。

投资建议

• 短期来看，代理人规模增长仍对保费增速起到关键作用。
• 长期来看，行业将聚焦高效、高质人力的打造，配合产品价值转型，逐步从追求保费规模转向追求质量保费。
• 建议关注中国平安、中国太保、新华保险和中国人寿，这四家公司渠道布局较早，在行业转型中具有相对竞争优势。

风险提示

• 行业人力增速放缓可能导致保费增速下降。
• 产品结构调整可能影响保险公司的盈利能力。
• 保险代理人质量提升不及预期将影响行业整体发展。
• 利率波动和投资不确定性可能影响公司业绩。

行业评级

• 行业评级：买入
• 前次评级：买入
• 报告日期：2018-03-02

国际经验借鉴

• 美国：寿险市场以独立保险经纪人为主，年金业务占总保费收入的近一半，寿险业务占比下降。
• 英国：保险经纪人主导市场，直销模式逐渐崛起，保险产品以养老金为主，寿险深度和密度较高。
• 中美日保险代理人/城镇人口比例：美国和日本保险代理人占比均低于1%，而中国为0.82%，接近成熟市场水平。

保险公司渠道策略

• 中国平安：依托科技手段，打造“四大生态圈”（金融服务、医疗健康、汽车服务、房产金融），通过互联网平台提升客户体验。
• 中国人寿：通过“国寿e店”和“国寿e宝”等平台，提升互联网服务能力，优化客户体验。
• 中国太保：打造多触点互联网平台，包括“神行太保”智能移动平台，提升移动服务覆盖率。
• 新华保险：积极布局互联网技术，筹建科技型公司，提升代理人培训与管理效率。

总结

保险代理人制度在我国寿险行业发展过程中起到了关键作用，未来将更注重代理人质量与产能提升。同时，互联网渠道的兴起为保险销售提供了新的增长点，保险行业正逐步从规模导向转向质量导向。保险公司应加快渠道优化，提升代理人素质，借助科技手段打造多元化、高效能的保险销售体系。