2023-07-12-21世纪经济报道-2023中国保险代理人职业发展趋势报告_57页_6mb

中国保险代理人职业发展趋势报告总结

核心内容

中国保险代理人行业经历了40余年的快速发展，从依赖规模扩张转向提升代理人产能的效率提升周期。行业整体呈现下滑趋势，但头部保险公司通过“清虚”和“转型”策略，推动代理人队伍向高质量、专业化方向发展，形成了“绩优代理人”概念。消费者对保险代理人专业度、细致耐心和所属保险公司有较高期望，但当前代理人专业满意度仍有较大提升空间。

主要观点

• 行业发展趋势：保险代理人数量持续下降，从2019年的912万人降至2022年上半年的521.7万人，下降幅度达42.8%。行业进入“效率提升周期”，代理人产能提升成为新业务增长的关键。
• 代理人现状：以女性为主，年龄集中在40-50岁，学历以大专及本科为主，跨行业人才占大多数。代理人对薪资满意度呈现两极分化，部分代理人认为当前薪资不足以支撑其生活，也有部分代理人对薪资非常满意。
• 消费者需求：消费者更倾向于通过代理人获取保险服务，77.8%的购买行为需要代理人参与。消费者对保险代理人的专业度、细致耐心和公司形象最为看重，但当前代理人专业度和沟通能力仍需提升。
• 绩优代理人发展：绩优代理人具备更高的专业素养和收入水平，且更受消费者信赖。他们通常拥有更长的从业经验和更高的客户满意度。
• 培养路径：保险公司需优化基本法和薪酬制度，加强培训、科技赋能和客户导向。头部保险公司如中国平安、中国人寿等已推出“优+”和“MVP”等计划，推动代理人队伍精英化。

关键信息

1.1 行业发展现状

• 2019年后，保险代理人数量进入下降通道。
• 2022年，全国执业登记销售人员为570.7万人，其中人身险公司占70.3%，财产险公司占29.7%。
• 代理人以女性为主，占比达67.4%；学历以大专及本科为主，占比达67.54%。
• 代理人以代理制为主，占比达91.5%，员工制占6.9%。

1.2 代理人从业现状

• 从业经验以5年以上为主，占24.54%；10年以上占28.35%。
• 超九成代理人来自非保险行业，工作背景以跨行业为主。
• 薪资满意度两极分化，36.79%的代理人年收入不足10万元，17.81%的代理人对当前薪资非常满意。
• 选择代理人工作的原因包括对保险价值的认同（71.81%）、薪资（63.26%）、成就感（56.06%）等。

1.3 头部机构发展趋势

• 头部保险公司如中国平安、中国人寿等推动代理人队伍精英化，提升专业度和客户服务水平。
• 2022年，平安寿险代理人人均新业务价值同比增长22.1%，太保寿险核心人力月人均首年保险业务收入同比提升31.7%，中国人寿月人均首年期交保费同比提升51.7%。
• 头部保险公司加大培训和数字化支持，如平安人寿推出“优+”计划，泰康人寿打造“泰星云学院”。

2.1 自己“做攻略”VS咨询代理人

• 44.4%的消费者通过网络了解保险信息，27.8%通过代理人介绍。
• 55.6%的消费者在购买保险时会选择咨询代理人，比自己做攻略的高出11.2个百分点。
• 77.8%的消费者通过代理人渠道完成购买。

2.2 保险消费需求分析

• 不同年龄段消费者有不同保险需求：0-20岁以健康和意外为主；21-40岁需求更丰富，包括健康、意外、财产保全、养老和子女教育；41-60岁需求更为多元，且更重视养老和财产保全。
• 保险代理人需提供个性化、专业化的服务，以满足多样化需求。

2.3 消费者希望获得怎样的保险服务？

• 及时便捷的理赔是消费者最关注的服务，占比达34.9%。
• 专业详细的介绍、快捷的信息查询和细致耐心的服务态度也是消费者关注的重点。

2.4 保险代理人专业满意度仍有较大提升空间

• 仅有11.1%的消费者对保险代理人的专业度表示满意，72.2%表示尚可，16.7%表示不满意。
• 代理人需提升专业能力和服务质量，以增强消费者信任。

2.5 “完美”保险代理人画像

• 保险代理人需具备高专业度、细致耐心、良好的形象、合规意识、责任心、使命感等特质。
• 代理人需通过专业培训、持续学习和客户服务提升自身价值。

3.1 海外保险代理人发展历程

• 美国和日本的代理人制度经历了从粗放发展到专业化、规范化的过程。
• 美国通过专业培训、认证和行业组织提升代理人专业度和市场竞争力。
• 日本通过提升准入标准、建立培训体系和加强合规管理推动代理人行业转型。

3.2 我国保险代理人发展历程

• 中国保险代理人行业经历了引入期、快速发展期、瓶颈期、改革期和“清虚”转型期。
• 2020年后，行业进入“清虚”转型期，头部保险公司开始推动代理人精英化发展。

3.3 走向高质量发展

• 绩优代理人成为行业转型的重要方向，具备更高的专业素养和客户服务能力。
• 保险代理人需从“销售”转向“服务”，成为客户值得信赖的合作伙伴。

4.1 “绩优代理人”从业现状

• 绩优代理人年收入集中在10-50万元，41%；50-100万元，34.41%；100-200万元，4.71%。
• 绩优代理人对薪资满意度高于整体代理人，其中19.95%对薪资非常满意。
• 绩优代理人以40岁以上为主，74.99%的绩优代理人年龄在40岁以上。

4.2 “绩优代理人”驱动力分析

• 代理人的主要驱动力包括成就感、价值感、挑战性、利他性及自驱力。
• 代理人希望公司提供更多培训、支持和资源，以提升专业能力和客户服务水平。

5.1 基本法与薪酬制度

• 保险代理人的薪酬制度以“低底薪+佣金”或“无底薪+佣金”为主。
• 代理人希望公司提高佣金比例，提供更清晰的业务抽成体系，以及更丰富的培训支持。

5.2 公司支持

• 保险代理人面临的主要困难包括获客难、签单难、专业知识不足、客户排斥保险等。
• 代理人希望公司提供产品体系讲解、高端客户权益、表达技巧培训、行业趋势分析、形象塑造、荣誉激励和同业交流机会。

5.3 头部保险公司的实践——以中国平安为例

• 中国平安通过“优+”和“MVP”计划推动代理人队伍精英化。
• 平安MVP队伍以高专业度、高服务能力和高业绩为目标，致力于成为“金融顾问、家庭医生、养老管家”。
• 平安提供专属培训、形象塑造、荣誉激励等支持，助力代理人提升专业能力和客户满意度。

总结

保险代理人行业正在经历从规模扩张向高质量发展的转型。消费者对保险代理人专业度和服务质量有较高期待，而当前代理人整体专业度和满意度仍有较大提升空间。头部保险公司通过优化基本法、加强培训、推动精英化和数字化转型，提升代理人产能和服务质量。绩优代理人成为行业发展的核心力量，其专业素养、服务能力及客户满意度是提升行业形象和市场竞争力的关键。未来，保险代理人需更加注重专业能力、客户关系和合规意识，以适应行业高质量发展的需求。