中国保险代理人渠道调查（2019）_52页_2mb

寻迹成功代理人渠道总结

核心内容

本报告基于LIMRA与中国人寿再保险股份有限公司于2019年联合开展的中国寿险代理人渠道调研，分析了中外资寿险公司在代理人渠道管理、人才招募、团队建设、培训体系、科技赋能等方面的表现，旨在为寿险行业的高质量发展提供参考。

主要观点

1. 中外资渠道差异显著

   • 中资公司代理人数量庞大，市场占有率高，但整体水平仍有待提升。
   • 非中资公司采取“精兵战略”，更注重代理人质量与专业性，其KPI表现优于中资公司。
   • 两大阵营的差异使得不能仅凭KPI数值判断优劣。

2. 代理人队伍是核心资产

   • 中国代理人呈现“女多男少”“年轻化”趋势，平均年龄为38.1岁，远低于美国市场。
   • 代理人平均在职年限仅为1.57年，远低于美国的6年，说明留存率偏低，管理难度大。

3. 人才招募方式与效果

   • “转介绍”仍是主要招募方式，效果最佳。
   • 通过职业适应性测试（Career Choice）和销售潜能测评，能够有效提升招募成功率和留存率。
   • 增员趋势呈现“减龄化”，但需注意年龄并非越低越好，需综合评估。

4. 活动量与继续率是关键KPI

   • 中国寿险代理人平均活动率为40%左右，非中资公司表现略优。
   • 继续率平均为90.51%，与行业水平相当，但中资公司通过长期管理已缩小差距。
   • 活动量管理是提升业绩的核心，但效果差异显著。

5. 留存率与管理息息相关

   • 新人留存率低，尤其是入职第一年的流失率超过50%。
   • 提升新人培训和辅导是提高留存率的关键。
   • 中美加市场留存率趋势相似，但中国留存率远低于美国。

6. 科技赋能与专业发展

   • 科技手段如大数据、AI等在代理人赋能中发挥重要作用。
   • 建立专业、系统化的培训体系，是提升代理人素质、推动渠道发展的关键。

7. 客户画像与代理人特征紧密相关

   • 女性为主要客户群体，尤其在保障型产品中表现突出。
   • 代理人队伍年轻化趋势明显，需关注其稳定性和专业性。

关键信息

代理人基本画像

• 性别结构：女性占比70.1%，男性占比29.9%。
• 年龄分布：平均年龄38.1岁，非中资公司更年轻化。
• 服务年限：平均1.57年，远低于美国的6年。
• 留存率：入职第一年流失率超过50%，前12个月对留存至关重要。

招募方式与效果

• 转介绍：效果最佳，占比最高。
• 校园招聘：表现较弱，成功率低。
• 职业适应性测试：有助于识别优秀人才，提升招募质量。
• 招募趋势：呈现减龄化，但需注意质量与稳定性的平衡。

活动量与继续率

• 活动率：平均40%左右，非中资公司表现略优。
• 继续率：平均90.51%，中资公司通过长期管理缩小差距。
• MDRT与IQA：MDRT占比平均1.5%，IQA占比平均1.32%，非中资公司表现更优。

渠道与团队管理

• 渠道偏好：专属代理人渠道为第一大渠道，网销、银保等为重要补充。
• 管理架构：普遍采用三级架构，非中资公司更注重团队规模与效率。
• 培训投入：不同公司差异显著，部分公司重视培训体系，形成专业壁垒。

科技赋能与客户画像

• 科技应用：如销售追踪系统、客户数据分析等，有助于提升代理人效率。
• 客户特征：女性客户占比高，医疗险客户更年轻化，男性比例较高。

专题案例

• 太平人寿重庆分公司：通过系统化的活动量与继续率管理，显著提升团队绩效。
• LIMRA建议：关注新人培训与辅导，提升留存率，建立专业培训体系，提升整体素质。

总结

中国寿险代理人渠道正处于转型的关键阶段，中外资公司在战略、管理、KPI表现等方面存在显著差异。代理人队伍年轻化、女性化趋势明显，但平均服务年限短，留存率低，对团队管理构成挑战。有效的招募方式、科学的培训体系、精细化的活动量与继续率管理，是提升代理人质量和渠道效率的关键。科技赋能与专业发展，是推动行业可持续发展的核心。未来，寿险行业需注重代理人专业素质的提升，推动高质量发展。