保险行业保险营销渠道专题报告：保险代理人，量质齐升，渠道为王-20180302-广发证券-36页-1mb

保险代理人：量质齐升，渠道为王

核心内容

保险行业在中国经历了多个发展阶段，从最初的公司直销模式到引入代理人制度，再到银保和电销渠道的发展，以及当前互联网渠道的兴起。各阶段的演进反映了行业对市场变化的适应和创新。

中国寿险营销演进四大阶段

1. 业务员营销模式阶段（1982-1992年）
   以公司直销为主，产品简单，市场发展初期，保险代理人尚未引入。

2. 代理人阶段（1992-2000年）
   友邦保险引入代理人制度，推动了寿险业务的快速发展，但同时也带来了公众形象问题。

3. 银保、电销阶段（2000-2013年）
   银保渠道迅速发展，但受监管影响增速放缓；电销渠道开始出现，产品结构逐步多样化。

4. 互联网发展阶段（2013-至今）
   互联网保险迅速崛起，成为重要的销售渠道，推动了保险产品结构和销售模式的转变。

主要观点

保险渠道演变趋势

• 保险渠道经历了从个险、银保、电销到互联网的演变，各阶段对保险产品推广和销售起着关键作用。
• 个险人力仍然是当前行业销售的核心因素，其“量”（代理人规模）和“质”（人均产能）双齐升。

成熟市场渠道特征

• 美国：以独立代理人（经纪人）为主，专业代理人与独立代理人并存，年金业务成为主要收入来源。
• 英国：中介渠道为主，保险经纪人占比最大，直销模式逐渐崛起，客户主要为中高端人群。

国内发展现状

• 上市险企：中国平安、中国人寿、中国太保和新华保险的代理人规模持续增长，截至2017年上半年分别为133万、194万、87万和33万。
• 人力与产能：随着监管趋严，粗放式人力增长不可持续，未来将更注重打造高质量代理人团队，提升人均产能。

关键信息

保险代理人数量与结构

• 截至2017年底，中国保险代理人规模为807万人，占城镇人口比例为0.82%。
• 与美国、日本相比，我国保险代理人密度仍处于较低水平，但近年来增速较快。

代理人与经纪人对比

• 代理人：代表保险公司，负责销售和理赔服务，通常专注于某一家公司产品。
• 经纪人：代表客户，提供全面的保险解决方案，能够销售多家保险公司的产品，具备更高的灵活性和专业性。

互联网保险的发展

• 截至2017年底，中国网民规模达7.72亿，互联网普及率达55.8%，远超全球平均水平。
• 互联网保险规模保费从2011年的32亿元增长至2016年的2347亿元，年均增长率达136%。
• 互联网渠道具备成本优势、数据优势和C2B模式优势，能够实现更精准的定价和更高效的客户服务。

险企发展策略

• 中国平安：通过科技手段和生态圈建设，提升代理人质量和互联网渠道的竞争力，形成科技金融生态。
• 中国人寿：注重线上服务和客户体验，推出“国寿e店”、“快e赔”等平台。
• 中国太保：利用移动互联网平台提升服务效率，形成多触点的网络布局。
• 新华保险：正积极布局互联网，计划成立科技型公司，提升自身技术能力。

未来趋势

代理人质量提升

• 未来保险行业将更加注重代理人质量，打造“三高”（高举绩率、高产能、高留存率）团队。
• 代理人增员不再单纯追求数量，而是转向提升人均产能和优化团队结构。

银保渠道萎缩，个险和经纪人渠道兴起

• 银保渠道因产品结构转型而逐步萎缩，个险渠道和保险经纪人渠道的重要性上升。
• 随着保障型产品占比增加，银保渠道的保费占比将持续下降。

互联网渠道发展

• 互联网保险将成为未来寿险销售的重要渠道，推动保险产品和销售模式的创新。
• 保险公司需借助大数据、人工智能等技术，实现更精准的客户管理和产品设计。

投资建议

• 短期内，人力增长仍对行业保费增速有显著影响。
• 长期来看，行业将聚焦高效高质人力的打造，配合产品价值转型，推动从规模保费向质量保费的转变。
• 建议关注中国平安、中国人寿、中国太保和新华保险，这四家公司在渠道布局和科技应用方面具有明显优势。

风险提示

• 行业人力增速放缓与产品结构调整可能导致保费增速下降。
• 人力质量转型不及预期可能影响行业整体发展。
• 利率波动与投资不确定性可能对险企业绩产生影响。

行业评级

• 行业评级：买入
• 前次评级：买入
• 报告日期：2018-03-02