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保险代理人：量质齐升，渠道为王

核心内容

保险行业在我国经历了多个发展阶段，从公司直销、引入代理人制度到银保、电销，再到互联网渠道的兴起。当前，保险代理人仍然是行业销售的核心因素，其数量与人均产能均呈现增长态势。未来，行业将从粗放式人力扩张转向打造高质量代理人团队，以提升人均产能和产品价值。

主要观点

• 保险渠道演变：我国保险渠道经历了公司直销（1982-1992）、代理人制度引入（1992-2000）、银保与电销发展（2000-2013）以及互联网保险兴起（2013-至今）四个阶段。
• 成熟保险市场渠道特征：美国以独立代理人（经纪人）为主，英国则依赖中介渠道，特别是保险经纪人。这两国保险中介在寿险销售中占据主导地位。
• 国内保险代理人发展：四家上市险企（中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险）代理人规模持续增长，但未来增长速度将放缓，行业将更加注重代理人质量。
• 互联网保险崛起：互联网普及率提升推动了互联网保险的发展，寿险产品在互联网渠道占比逐步上升，成为未来重要的销售渠道之一。
• 投资建议：短期人力增长仍是保费增长的关键因素，长期则需聚焦高效、高质代理人团队和产品价值转型，建议关注中国平安、中国人寿、中国太保和新华保险。

关键信息

保险代理人规模与增速

• 截至2017年上半年，中国平安代理人数量达133万人，中国人寿194万人，中国太保87万人，新华保险33万人。
• 2011-2016年，四家险企复合人力增速分别为17.9%、17.5%、10.2%、16.9%，其中平安和太保增速相对更高。
• 2017年，中国保险代理人总数为807万人，占城镇人口比例为0.82%，接近成熟保险市场水平。

代理人质量与产能

• 人均产能（NBV）在2011-2016年间复合增速为2.3%-8.1%，中国平安表现最为突出。
• 平安代理人月均收入增长14.0%，人均首年规模保费增长18.2%，整体表现优于其他公司。
• 新华保险人均产能提升较快，举绩率高达50%，且留存率较高。

保险渠道发展趋势

• 银保渠道在监管推动下逐渐萎缩，个险渠道成为主要增长点。
• 保险经纪人渠道在国际上发展成熟，未来在中国也将成为重要销售渠道之一。
• 互联网保险快速发展，寿险产品占比超过产险，成为保险行业增长的重要引擎。

产品结构变化

• 从以储蓄型产品为主，逐渐转向以保障型产品为主。
• 期缴业务占比提升，推动人均新业务价值增长。

未来趋势

• 人力增长放缓：保险代理人规模增长已接近成熟市场水平，未来将更注重质量而非数量。
• 渠道优化：个险、经纪人、互联网渠道将并行发展，提升保险产品的价值属性。
• 科技驱动转型：互联网和大数据技术推动保险销售模式向C2B转变，提高效率和客户体验。

风险提示

• 行业人力增速放缓与产品结构调整可能影响保费增长。
• 人力质量转型不及预期可能影响整体业绩。
• 利率波动与投资不确定性对保险公司业绩产生影响。

行业评级

• 行业评级：买入
• 前次评级：买入
• 报告日期：2018-03-02

保险代理人与经纪人比较

互联网保险发展

• 市场规模：2011-2016年，互联网保险规模保费增长73.37倍，年均增速达136%。
• 寿险占比：2016年起，互联网保险中寿险占比稳定在80%以上。
• 优势：成本低、数据精准、C2B模式实现客户定制化保险产品。

四大险企互联网战略

• 中国平安：构建四大生态圈（金融服务、医疗健康、汽车服务、房产金融），通过科技提升用户体验，推动线上线下融合。
• 中国太保：利用移动平台与互联网技术，提升服务效率与客户体验。
• 中国人寿：推出“国寿e店”、“国寿e宝”等平台，优化线上服务。
• 新华保险：正在筹建科技型公司，提升互联网销售能力。

图表索引（简要）

• 图1：1982-1995中国保费收入与增速
• 图2：一年期存款利率与寿险预定利率变动对比
• 图3：我国寿险产品演进四大阶段
• 图4：美国寿险业务与渠道分类
• 图5：美国寿险业发展历程
• 图6：美国寿险业年金收入结构占比
• 图7：美国寿险业准备金结构
• 图8：美国寿险销售体系
• 图9：美国代理人规模与增速
• 图10：美国寿险各渠道保费收入占比
• 图11：英国寿险新业务销售渠道分布
• 图12：英国寿险历年保费收入变化
• 图13：英国历年寿险深度、密度变化
• 图14：英国长期寿险保费收入构成
• 图15：英国寿险中介渠道中经纪人渠道占比
• 图16：英国寿险直销渠道占比
• 图17：英国寿险直销渠道占比增速
• 图18：中国保险代理人规模及增速
• 图19：保险公司NBV增速
• 图20：四家保险公司1月保费占全年保费比重
• 图21：中美日保险代理人/城镇人口比例
• 图22：中国平安四大生态圈规模

结论

当前保险行业正经历从规模扩张向质量提升的转型。代理人数量和质量的“双轮驱动”将成为行业发展的主要方向，同时保险经纪人和互联网渠道也将发挥越来越重要的作用。未来，保险公司应更加注重代理人培训与管理，推动产品结构优化，以适应市场变化并提升整体竞争力。