百度营销：2022年ToB企业营销增长白皮书_43页_22mb

2022年ToB企业营销增长白皮书总结

宏观环境形势洞察

• 数字化转型成为企业增长必修课：从2014年起，中国企业对数字化转型的重视程度不断提升，2018年成为关键分水岭，当年有129家企业将数字化转型作为公司战略，之后持续增长。制造业在数字化转型中展现出最强的内生动力。
• 中小企业是数字化转型的重要推动力：中小企业作为国民经济和社会发展的生力军，对推动高质量发展具有重要作用。推动其数字化转型是提升核心竞争力的关键。
• 我国中小企业具备“五六七八九”特征：贡献50%+税收、80%+城镇劳动就业、60%+GDP、90%+企业数量、70%+技术创新。

ToB企业客户需求趋势

• ToB类需求同比快速增长：近月同比增幅最高达40%，整体趋势显示ToB需求持续增长。
• 需求集中在移动端表达：ToB类需求在移动端占比稳中有进，近九成用户通过移动端进行搜索与决策。
• 热门行业与细分品类：
  • 需求热度TOP行业：机械设备、装修建材等。
  • 搜索量同比增长TOP5行业：游艺设施、橡胶塑料、包装印刷、五金机电、物流交通。
  • 行业细分度高：机械设备、化工能源等行业子品类细分度较高。

营销基础篇——线上供需连接

• 线上需求用户是营销增长关键：ToB类企业越来越习惯通过线上表达需求，专业采购平台在高精准需求方面增长显著。
• 爱采购平台表现突出：2022年5月相较去年同期增长128%，成为ToB类企业的重要营销渠道。
• 用户关键时刻把握：
  • 用户在商品页面前3-15秒容易被吸引并做出判断。
  • 浏览时长在一分钟左右时，用户更可能形成转化决策。
• 分端精细化运营：
  • PC端用户转化高峰在5-10秒，移动端更快速。
  • PC端用户更倾向于点击电话，移动端则更关注转化速度。
• 实力认证提升信任：用户对具备实力认证的供应商更加认可，主动筛选此类商家的用户数量和需求次数显著增加。
• 视频与图片增强信任感：有视频或图片的商品，加购、购买、电话、咨询等转化行为表现更佳。
• 决策后持续沟通：用户在转化后仍会持续浏览并深入研究，企业需及时跟进以提升信任与促进转化。

营销进阶篇——乘势全域经营

• ToB客户营销诉求分层：
  • 小型企业重视成本。
  • 中型企业关注留量。
  • 大型企业注重品牌。
• 搜索推广是必备工具：ToB类企业通过搜索推广实现高效触达与转化。
• 爱采购推广是专属解决方案：通过结构化商品数据对接，帮助广告主精准找到买家，实现一站式触达。
• 视频创意策略：
  • ToB与ToC视频策略不同，ToB内容更注重信任与转化路径。
  • 内容分四阶段：停留、相信、动心、尝试。
• 基木鱼助力建站与运营：零门槛快速建站，提升商家运营效率。
• 品牌广告增强曝光与资产积累：
  • 品牌专区、通用词品专、品牌华表等工具帮助提升品牌影响力。
• 私域经营提升转化：通过企业号进行持续化运营，内容更新与互动带来粉丝增长与转化提升。
• 提效工具助力营销数字化：
  • 爱番番IM沟通工具支持多渠道、全流程沟通，提升线索管理效率。
  • 智能客服节省人力成本，线索响应时间缩短至秒级。
  • 线索管理工具支持多渠道线索收集与全生命周期管理，提升营销效率。

案例分析

• 郑州科瑞案例：
  • 入驻爱采购后，电话量与客户量逐月增长。
  • 通过高效响应与优质服务，成功拿下客户并建立长期合作关系。
• 广州万科案例：
  • 使用爱番番工具提升线索有效率10%，响应时间缩短至秒级。
  • 通过线索池设置与规则分配，实现高效管理与跟进。

总结

通过洞察宏观环境与客户需求变化，企业应夯实线上供需连接基础，进阶全域营销经营，实现营销增长与品牌发展。