再看在线教育格局：跟谁学逐步追赶龙头企业、销售费用猛增-20210308-安信证券-16页_600kb

在线教育行业分析：跟谁学发展总结

核心内容概述

跟谁学在2020年实现了显著增长，成为在线教育行业的重要参与者之一。尽管全年出现净亏损，但其营收增长势头强劲，核心业务K-12在线大班课表现突出，销售费用率上升是导致亏损的主要原因。公司通过品牌整合与市场策略调整，逐步缩小与学而思网校之间的差距，同时在2021年计划优化获客渠道，提升运营效率。

主要观点

1. 营收增长迅猛，但由盈转亏

• 2020年营收：71.25亿元，同比增长236.9%。
• 净亏损：归母净亏损13.93亿元，主要因销售费用率大幅上升至81.6%。
• K-12业务：全年收入达62.4亿元，占总收入的87.54%，是公司增长的主要驱动力。
• 正价课付费人次：2020年达587.1万，同比增长168.4%。
• 递延收入：2020Q4为27.34亿元，同比增长104.4%，预示下一季度业绩增长潜力。

2. 品牌整合与市场策略优化

• 品牌合并：2020年10月，跟谁学将所有K12业务集中到“高途课堂”品牌，实现品牌聚焦。
• K12业务占比：2020Q4高途课堂收入为19.75亿元，占公司总收入的89.33%。
• 市场策略：2020Q4销售费用环比下降13%，公司计划减少社交媒体获客预算，转而加大直播平台、直播带货及线下渠道的投资。

3. 在线教育市场竞争加剧

• 竞争格局：跟谁学逐步追赶学而思网校，二者营收均超过50亿元，差距缩小。
• 行业趋势：在线教育获客成本上升，部分公司销售费用率超过100%，行业整体销售费用率提升至50%以上。
• 付费用户增长：2020年各季度付费用户人数保持快速增长，其中Q3、Q4增速超过100%。

关键信息

营收与利润情况

• 2020年营收：71.25亿元，同比增长236.9%。
• 2020年净利润：-13.93亿元，non-gaap净利润为-11.54亿元。
• 2020Q4营收：22.11亿元，同比增长136.5%。
• 2020Q4净亏损：6.27亿元，non-gaap净亏损为5.544亿元。
• 2020Q4经营净现金流入：6.36亿元，首次实现净现金流转正。

K-12业务表现

• K-12业务收入：全年62.4亿元，同比增长265.5%。
• K-12业务占比：全年收入占比达87.54%，2020Q4占比为89.33%。
• 正价课付费人次：全年542.9万，同比增长177.3%；2020Q4达213.9万，同比增长112.8%。
• 客单价：2020Q4付费用户现金收入为1383元，K-12付费用户现金收入为923元/人。

运营效率提升

• 品牌整合：将K12业务整合为“高途课堂”，提升组织与运营效率。
• 研发费用：2020年研发费用为7.3亿元，同比增长246.1%。
• 团队扩张：2021年计划增加辅导老师人数1万多名。

风险提示

• 行业竞争加剧：随着市场渗透率提升，竞争愈发激烈。
• 政策不达预期：在线教育行业可能面临政策调整风险。
• 企业盈利不达预期：销售费用高企，可能导致盈利压力。

行业背景

• 疫情催化：疫情加速了在线教育的普及，推动了付费用户增长。
• 营销投入：在线教育公司普遍加大营销投入，以扩大用户规模和提升品牌知名度。
• 资金压力：行业进入“烧钱获客”阶段，资金和现金流压力显著。

总结

跟谁学在2020年实现了营收的快速增长，主要得益于K-12在线大班课业务的扩张。尽管面临由销售费用率上升导致的亏损，但公司通过品牌整合、市场策略优化和运营效率提升，逐步缩小与学而思网校之间的差距。随着行业竞争加剧和获客成本上升，未来需重点关注资金、现金流、营收增速及付费人数等核心运营指标。