20210308-安信证券-再看在线教育格局_跟谁学逐步追赶龙头企业_销售费用猛增_16页_1mb

在线教育行业分析：跟谁学发展动态

核心内容概览

2020年，跟谁学在线教育业务实现强劲增长，但由盈转亏，主要由于销售费用大幅上升。公司通过品牌整合和市场推广策略，持续扩大用户规模，特别是在K-12在线大班课领域表现突出。2021年，公司计划优化获客渠道，提高运营效率，进一步巩固市场地位。

主要观点

1. 营收增长显著，但由盈转亏

• 2020年营收：跟谁学全年实现营收71.25亿元，同比增长236.9%。
• 净利润状况：归母净亏损13.93亿元，主要由于销售费用率提升至81.6%。
• K-12业务主导：K-12在线大班课业务全年收入为62.4亿元，占比达87.54%，成为主要增长引擎。
• 付费用户增长：2020年正价课付费人次达587.1万，同比增长168.4%；K-12正价课付费人次达542.9万，同比增长177.3%。
• 递延收入：2020Q4递延收入为27.34亿元，同比增长104.4%，预示未来业绩增长潜力。

2. 品牌整合与运营优化

• 品牌聚焦：2020年10月，跟谁学将所有K-12业务集中至“高途课堂”品牌，实现品牌合并战略。
• K-12业务占比：2020Q4高途课堂营收占比达89.33%，显示出品牌整合的成效。
• 运营现金流：2020Q4经营净现金流入约为6.36亿元，实现净现金流归正，验证“在线直播大班课”模式的可持续性。
• 研发投入：2020年研发费用为7.3亿元，同比增长246.1%，公司持续优化课程内容与教学服务。

3. 市场竞争与行业趋势

• 竞争格局：跟谁学逐步追赶学而思网校，2020Q4营收分别为19.75亿元与20.59亿元，差距逐步缩小。
• 获客成本上升：行业整体销售费用率提升至50%以上，部分公司甚至达到100%以上，反映出激烈的市场竞争。
• 营销策略调整：2021年公司将减少对社交媒体平台的获客投入，转向直播平台、直播带货及线下渠道等新方式。

关键信息

财务表现

• 营收：2020年全年营收71.25亿元，同比增长236.9%。
• 销售费用：2020年销售费用率升至81.6%，销售费用从10.4亿元增至58.1亿元。
• 研发投入：2020年研发费用为7.3亿元，同比增长246.1%。
• 净经营现金流：2020Q4经营净现金流入6.36亿元，实现净现金流归正。
• 递延收入：2020Q4递延收入27.34亿元，同比增长104.4%，为后续业绩增长奠定基础。

业务结构

• 三大业务板块：K-12在线辅导、成人业务、少儿教育（小早启蒙）。
• K-12业务增长：核心K-12业务连续三年增速超过3.5倍，2020年营收达62.4亿元。
• 付费用户增长：K-12付费用户人数占公司总付费用户人数的92.47%。

市场竞争

• 行业格局：学而思网校 > 跟谁学（均大于50亿元）> 有道。
• 付费用户规模：学而思网校付费用户达795.15万，跟谁学K-12付费用户达542.9万，同比增长177.84%。
• 营收增速：跟谁学与有道营收增速高于学而思网校，显示出强劲的增长势头。

风险提示

• 行业竞争加剧：获客成本上升，公司需持续投入以维持市场地位。
• 政策风险：在线教育行业受政策影响较大，需关注政策变动对业务的影响。
• 盈利预期：公司目前仍处于亏损状态，需关注未来盈利是否能够达到预期。

行业趋势与展望

• 在线教育渗透加速：疫情推动了在线教育的发展，付费用户人数持续增长。
• 模式验证：在线直播大班课模式在2020Q4得到验证，运营现金流归正。
• 未来策略：公司计划优化获客渠道，提升运营效率，继续完善课程设置与教学方案，以实现更好的教学效果。

图表目录（摘要）

• 图1：跟谁学营收及增速
• 图2：跟谁学净利润及增速
• 图3：跟谁学non-gaap利润情况
• 图4：跟谁学净经营现金流及增速
• 图5：跟谁学盈利能力
• 图6：跟谁学费用率情况
• 图7：跟谁学营收构成及增速
• 图8：跟谁学K12业务营收占比
• 图9：跟谁学递延收入及增速
• 图10：跟谁学注册付费用户数量及增速
• 图11：跟谁学K12注册用户增速
• 图12：跟谁学现金收入及增速
• 图13：跟谁学付费用户人均流水情况
• 图14：跟谁学付费用户ARPU情况
• 图15：跟谁学各季度营收及增速
• 图16：跟谁学各季度净利润
• 图17：跟谁学单季度non-gaap净利润情况
• 图18：跟谁学单季度non-gaap经营利润情况
• 图19：跟谁学各季度盈利能力
• 图20：跟谁学各季度费用率
• 图21：跟谁学各季度K12业务增速
• 图22：跟谁学各季度营收占比
• 图23：跟谁学K12业务现金收入及营收情况
• 图24：跟谁学各季度正价课人数
• 图25：跟谁学各季度K12正价课人数
• 图26：跟谁学客单价水平稳步提升
• 图27：跟谁学各季度经营活动净现金流入
• 图28：跟谁学各季度递延收入
• 图29：在线教育公司营收及增速对比
• 图30：部分在线教育公司K12业务营收对比
• 图31：部分在线教育公司K12业务营收增速对比
• 图32：在线教育公司付费人数及增速对比
• 图33：部分在线教育公司各季度付费人数对比
• 图34：部分在线教育公司付费人数增速对比
• 图35：在线教育公司销售费用率对比