2023-11-20-蝉妈妈数据-达人营销品牌案例_51页_7mb

达人营销品牌案例总结

核心内容概述

本文总结了盐津铺子、学而思、植护、AKF等品牌在抖音电商中的达人营销策略，分析其达人投放模型、达人类型、带货方式、产品策略及佣金变化等关键信息，旨在为品牌提供达人营销策略的参考。

主要观点与关键信息

达人层级划分

• 头部达人：粉丝量 > 500万
• 肩部达人：粉丝量 100万-500万
• 中腰部达人：粉丝量 10万-100万
• 小达人：粉丝量 1万-10万
• 尾部达人：粉丝量 < 1万

达人投放模型

• 金字塔型：适用于冷启、成长期、成熟期及大促期，以尾部达人为主，中腰部达人助力，高性价比商品推广
• 橄榄型：适用于冷启阶段，达人层级较均衡，注重品牌曝光与口碑积累
• 五角星型：用于测试期，重点影响A3人群，再辐射至A1-A2人群
• 倒金字塔型：用于新品爆发期，以头部达人集中造势，带动转化

达人营销策略变化

• 盐津铺子：从橄榄型向金字塔型转变，初期以明星和美食达人为主，后期以中腰部达人和小达人为主，视频带货成为主力，自播逐渐发展
• 学而思：初期以视频带货起盘，后期转向直播带货，达人矩阵下沉，重点合作母婴亲子、教育培训类达人，自播主推高单价教辅
• 植护：以KOC为主，视频带货占比高，注重性价比与日常场景，自播带动贵价商品销售
• AKF：以小/尾部达人起盘，逐步转向中腰部达人，结合浪漫节点进行达人营销，自播主推贵价产品

品牌案例分析

盐津铺子

• 品牌定位：零食坚果特产第一梯队，保持高市场占有率与增长
• 达人策略：
  • 初期以直播带货为主，明星达人助力冷启
  • 后期转向视频带货，注重性价比与趣味性内容
  • 采用金字塔型达人投放，尾部达人为主，中腰部达人助力
• 产品策略：
  • 自播主推贵价礼盒与高单价商品
  • 达播主推中低价位商品，SKU更丰富
• 佣金变化：
  • 冷启阶段佣金高于行业均值
  • 发展阶段佣金低于行业均值，年货节为最低点
  • 2023年佣金有所回升

学而思

• 品牌定位：图书教育行业第一梯队
• 达人策略：
  • 初期采用橄榄型达人投放，肩部达人为主
  • 后期转向金字塔型达人投放，中腰部达人为主
  • 视频带货占比提升，直播带货成为主要带货方式
• 产品策略：
  • 自播主推高单价英语教辅
  • 达播主推中低价位小学语数教辅
• 佣金变化：
  • 冷启阶段佣金较高
  • 发展阶段佣金下降，年货节为最低点

植护

• 品牌定位：日用百货行业黑马，增速优于行业平均水平
• 达人策略：
  • 以KOC为主，视频带货效率高
  • 节点期注重“种转一体”内容，提升转化率
  • 采用金字塔型达人投放，尾部达人为主，中腰部达人助力
• 产品策略：
  • 自播主推贵价商品
  • 达播主推性价比商品
• 佣金变化：
  • 初期佣金较高，后期有所下降

AKF

• 品牌定位：彩妆行业高增长品牌，以性价比为核心
• 达人策略：
  • 以小/尾部达人起盘，后期转向中腰部达人
  • 视频带货与直播带货结合，注重浪漫节点营销
  • 采用金字塔型达人投放，达人层级下沉
• 产品策略：
  • 自播主推贵价商品
  • 达播主推中低价位商品
• 佣金变化：
  • 头部达人佣金显著提升，尾部达人佣金下降

关键信息总结

蝉妈妈数智营销服务矩阵

• 分析云：提供数据洞察与分析
• 蝉妈妈：内容营销与电商增长数智决策平台
• 蝉魔方：品牌增长战略决策工具
• 营销云：整合营销资源，提升效率
• 蝉管家：直播运营管理工具
• 蝉圈圈：达人营销智能决策与管理平台
• 服务云：免费选品平台
• 蝉妈妈智库：电商研究咨询平台，提供行业趋势与消费者行为分析
• 蝉妈妈电商学苑：一站式学习成长平台，助力电商从业者提升能力

总结

各品牌在达人营销策略上呈现出不同阶段的投放模型与达人类型偏好，通过达人矩阵的优化与调整，实现销售增长与品牌曝光。视频带货与直播带货的结合，以及达人层级的下沉，成为提升转化率与扩大用户群体的关键手段。同时，佣金策略与产品定价也对达人合作产生重要影响，不同阶段的达人投放策略需结合品牌发展阶段与产品特性进行调整。