【蝉妈妈】达人营销品牌案例_51页_7mb

达人营销品牌案例总结

核心内容

本报告分析了四个品牌（盐津铺子、学而思、植护、AKF）在抖音电商中达人营销策略的演变和成效，总结了各阶段达人投放模型、达人类型偏好、带货方式变化及达人合作深度与产品表现等关键信息。

主要观点

• 达人投放模型：根据品牌发展阶段和营销目标，采用不同的达人投放模型，包括金字塔型、橄榄型、五角星型和倒金字塔型。
• 达人类型偏好：不同品牌在不同阶段选择不同类型的达人进行合作，如美食、时尚、测评、母婴亲子、教育培训、美妆等。
• 带货方式：品牌在初期以直播带货为主，随着品牌成长，逐步转向视频带货，尤其是在高性价比和高客单价产品上，视频和直播带货各有侧重。
• 合作深度：随着品牌发展，达人合作深度逐渐变化，头部达人合作频次和深度在后期有所提升，而尾部达人和KOC则在冷启和扩张阶段发挥重要作用。
• 产品策略：品牌通过达人营销和自播结合，推动不同价格段和品类的产品销售，如盐津铺子主推零食礼包和豆干制品，学而思主打教辅和英语产品，植护以日用品为主，AKF则关注美妆产品。

关键信息

盐津铺子

• 达人投放模型：从橄榄型向金字塔型转变，冷启阶段以头肩部达人为主，后期以小尾部达人为主。
• 带货方式：初期以直播带货为主，后期视频带货成为主力，尤其在大促期间GPM提升显著。
• 达人类型：主要合作美食类达人，同时与时尚、测评等泛人群达人合作。
• 合作深度：头部达人合作频次和深度提升，小尾部达人数量多但合作频次低。
• 产品策略：自播主推高单价产品，达播主推中低价位产品，以零食礼包、豆干制品为主。

学而思

• 达人投放模型：从橄榄型向金字塔型转变，冷启阶段以肩部达人为主，后期以中腰部及小达人为主。
• 带货方式：初期以视频带货为主，后期以直播带货为主，2023年视频带货业绩占比提升。
• 达人类型：主要合作母婴亲子和教育培训类达人，后期扩展至时尚和生活类达人。
• 合作深度：肩部达人合作深度提升，头部达人合作深度下降。
• 产品策略：自播主推高单价英语教辅，达播主推中低价位小学教辅。

植护

• 达人投放模型：以小尾部达人为主，后期向金字塔型转变，注重KOC的种草效应。
• 带货方式：以视频带货为主，尤其在浪漫营销节点表现突出。
• 达人类型：主要合作时尚、测评类达人，以及生活类垂类达人。
• 合作深度：头部达人合作深度提升，中腰部及以下达人合作频次增加。
• 产品策略：自播主推贵价产品，达播主推中低价位产品，如抽纸、卫生巾等。

AKF

• 达人投放模型：以小尾部达人起盘，后期向金字塔型转变，注重性价比。
• 带货方式：以直播带货为主，视频带货在特定节点（如浪漫节日）表现突出。
• 达人类型：主要合作美妆、时尚达人，后期扩展至测评和生活类达人。
• 合作深度：头部达人合作深度提升，中腰部达人合作频次增加。
• 产品策略：自播主推贵价美妆产品，达播主推中低价位产品，如散粉、唇泥等。

结构清晰总结

达人投放模型

• 金字塔型：适用于新品上市测试期、大促蓄水期、成熟品牌扩大认知阶段，注重口碑营销和直接转化。
• 橄榄型：适用于品牌冷启阶段，达人层级分布较均衡，通过集中造势快速积累品牌声量。
• 五角星型：适用于新兴品牌全年扩大认知的阶段，重点影响A3人群，再辐射至A1-A2和A4-A5人群。
• 倒金字塔型：适用于品牌爆发期和大促期，以头部达人集中造势，影响用户心智。

达人类型偏好

• 盐津铺子：美食类达人为主，辅以时尚、测评达人。
• 学而思：母婴亲子、教育培训类达人为主，后期扩展至时尚和生活类达人。
• 植护：时尚、测评类达人为主，后期扩展至生活类达人。
• AKF：美妆、时尚达人为主，后期扩展至测评和生活类达人。

带货方式变化

• 盐津铺子：初期以直播为主，后期转向视频带货。
• 学而思：初期以视频带货为主，后期以直播为主。
• 植护：以视频带货为主，尤其在浪漫节点表现突出。
• AKF：初期以视频带货为主，后期以直播为主。

合作深度变化

• 盐津铺子：头部达人合作深度提升，其他层级达人合作频次降低。
• 学而思：肩部达人合作深度提升，头部达人合作深度降低。
• 植护：头部达人合作深度提升，中腰部及以下达人合作频次增加。
• AKF：头部达人合作深度提升，中腰部达人合作频次增加。

产品策略

• 盐津铺子：自播主推高单价产品，达播主推中低价位产品。
• 学而思：自播主推高单价英语教辅，达播主推中低价位小学教辅。
• 植护：自播主推贵价日用品，达播主推中低价位产品。
• AKF：自播主推贵价美妆产品，达播主推中低价位产品。

蝉妈妈服务矩阵

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以上总结涵盖了各品牌在达人营销方面的核心策略、主要观点和关键信息，展示了不同阶段的达人投放模型、达人类型偏好、带货方式变化、合作深度和产品策略。