蝉妈妈-2020年第1期蝉妈妈直播电商数据月报--2020.9-22页_4mb

抖音小店研究总结

核心内容概述

抖音小店作为抖音平台的电商入口，凭借其低佣金、平台政策支持及多业务协同的优势，迅速发展，成为直播电商的重要组成部分。截至2020年7月，抖音小店销量占抖音平台总销量的70%，且各品类均保持较高增速，显示出其强大的市场潜力。

主要观点

• 抖音小店发展潜力大：抖音MAU（月活跃用户）高，平台政策支持显著，佣金比例低于其他直播平台，为品牌方和达人提供了良好的发展环境。
• 低客单价商品为主流：抖音用户接受客单价上升，但100元以下商品仍占92%，适合品牌方推出更多价格适中、质量高的商品矩阵。
• 价格区间策略多样：不同价格区间的热销商品有不同的带货模式，品牌方可根据自身资源选择合适的策略。
• 腰部达人表现突出：腰部达人（销售额排名100-300名）在抖音小店中发展迅速，其垂直领域专业性和供应链资源是其成功的关键。

关键信息

1. 抖音小店发展情况

• 抖音MAU为6.13亿，仅次于淘宝。
• 抖音小店销量在2020年5-7月持续增长，7月销量环比增加34%。
• 抖音小店销量占全平台销量的70%，说明其在直播电商中的重要地位。

2. 政策支持与佣金优势

• 抖音推出多项扶持政策，如“10亿直播流量扶持”、“小店入驻绿色通道”、“官方专属培训”、“开放个人入驻”等。
• 抖音小店的佣金比例较低，优质商家可享受技术服务费优惠至1%。
• 相较于其他直播平台，抖音小店的分佣比例更具竞争力。

3. 热销商品分析

（1）价格区间（0,10]

• 热销商品类别主要是母婴玩具、鞋包饰品、日用百货。
• 品牌方可考虑与匹配商品标签的KOL合作，进行直播带货。
• 典型案例：儿童玩具车通过“玩趣童鞋”达人成功打造爆款。

（2）价格区间（10,50]

• 热销商品类别主要是食品生鲜、图书音像。
• 带货模式分为两类：①供应商自播带货，结合尾部达人引流；②品牌方与肩腰部达人合作，结合尾部达人协同带货。
• 典型案例：“肥猫农家地瓜干”由供应商自播并合作尾部达人，实现销量增长。

（3）价格区间（50,100]

• 热销商品类别主要是食品生鲜。
• 带货模式分为两类：①品牌方与头部KOL合作或开专场直播；②供应商自播带货，结合尾部达人引流。
• 典型案例：“日东维生素c咀嚼含片”通过头部达人“韩国媳妇大璐璐”专场直播，实现爆款销售。

4. 腰部达人发展情况

• 腰部达人（销售额排名100-300名）在抖音小店中发展迅速，7月销售额占比达91.27%。
• 腰部达人主要分为两类：①品牌方/供应商自播达人；②具备专业领域知识和供应链资源的达人。
• 典型案例：“徐大可家羊绒厂”通过高频直播和短视频引流，实现销售额排名快速提升。

5. 品牌方与达人合作建议

• 价格区间（0,10]：选择匹配商品标签的KOL进行直播带货，结合短视频引流。
• 价格区间（10,50]：供应商自播或与肩腰部达人合作，结合尾部达人协同带货。
• 价格区间（50,100]：品牌方与头部KOL合作或开专场直播，供应商自播结合尾部达人引流。

总结

抖音小店凭借抖音的用户基础和平台政策支持，成为直播电商的重要组成部分。不同价格区间的商品有不同的热销特征和带货模式，品牌方应根据自身资源选择合适的策略。腰部达人在垂直领域具有较强的影响力和专业性，适合精准渗透目标群体，其成功的关键在于供应链资源和运营策略的结合。