2019年中国汽车经销商生存现状与消费者需求调研报告_22页_6mb

2019中国汽车经销商生存现状与消费者需求调研报告总结

核心内容概览

本报告由省心宝研究院与AC汽车联合发布，旨在分析中国汽车经销商的生存现状以及消费者购车需求，为行业发展提供数据支持和策略建议。报告分为三部分：经销商篇、消费者篇与总结建议篇，涵盖市场趋势、经营状况、客户偏好、网络工具使用等多个维度。

1. 经销商篇：生存现状分析

1.1 调研对象

• 本次调研共收集有效问卷3767份，覆盖全国23个省份、118个城市。
• 样本分布：4S店（558份）、二级经销商/综合汽贸（2487份）、车城卖场（335份）、融资租赁公司（89份）、社区夫妻店（298份）。
• 门店规模：超过70%的经销商门店面积在600平米以下，其中100-300平米最为常见。
• 售后服务：600平米以上门店有配套售后的占比达77.9%，而小型经销商中73.4%不具备售后服务。

1.2 客户偏好与经营状况

• 展车数量与销量正相关：51%的经销商展车超过6台，但18%的无展车，9%的展车仅1-3台。
• 月销量分布：
  • 28%的经销商月销量超过50台（经营状态较好）；
  • 30%的经销商月销量在20-50台之间；
  • 42%的经销商月销量低于20台（整体经营环境不乐观）。
• 金融渗透率：
  • 41.9%的经销商终端客户金融渗透率超过50%；
  • 11.3%的经销商金融渗透率低于5%。
• 金融产品偏好：
  • 厂家金融为消费者首选；
  • 县乡市场更偏好0-10%微首付直租产品；
  • 一二线城市消费者选择更自主。
• 车险品牌偏好：
  • 人保在三四五线城市占有绝对优势；
  • 区域型保险公司也有一定市场。

1.3 汽车下乡政策响应

• 50%的经销商主营品牌响应“汽车下乡”政策，50%未响应。
• 仅37.4%的经销商认为该政策能刺激销量提升，10.5%明确表示不能，超过一半持观望态度。
• 客源减少的主要因素包括经济大环境、门店品牌、门店经营状态。

1.4 网络辅助认可度

• 客户来源渠道：
  • 电销网络渠道是经销商获取客户的主要方式；
  • 线下活动、定巡展、老带新等渠道次之。
• 网络导流认可度：
  • 4S店认可度达80%，综合经销商认可度为61%；
  • 网络平台导流线索价格被58%的经销商认为合理或低于线下获客单价。
• 互联网工具使用：
  • 互联网平台提供的金融、车源、营销管理工具被广泛使用，仅30%的经销商未使用。
  • 互联网工具对提升门店效率有基本认可，但仍有提升空间。

2. 消费者篇：需求关注分析

2.1 调研对象

• 本次调研共收集有效问卷4752份，覆盖全国23个省份、118个城市。
• 样本分布：一二线城市（52%）、地级市及区（28%）、县城及乡镇农村（20%）。
• 性别与年龄分布：
  • 男性车主和准车主占比高，女性车主和准车主相对较少；
  • 25-35岁男性为主要购车群体，但购车群体呈现年轻化趋势。

2.2 消费者需求

• 购车决策因素：
  • 车型及配置的使用舒适度是消费者首要关注点；
  • 价格与品牌因素同样重要，但不如车型配置；
  • 11.9%的消费者将“首付/分期方案”列为首要考虑条件。
• 分期购车需求：
  • 县乡级消费者分期需求占比达65%，一二三线城市超过70%。
  • 女性消费者更易受他人建议影响，男性则更独立。
• 购车渠道：
  • 品牌4S店仍是主要选择，但综合经销商和网络平台也有一定比例；
  • 朋友介绍、老客户转介绍在购车渠道中占12%-15%。
• 购车信息获取渠道：
  • 互联网是各级市场消费者了解车型信息的最主要渠道；
  • 三四五线城市对网络信息依赖程度更高；
  • 户外广告在一二三线城市关注度排名第二，但在县域市场不如电视广告。

2.3 消费者关注

• 留资意愿：
  • 仅21%的消费者愿意留电话号码，15%明确表示不愿意；
  • 64%的消费者根据实际看车情况决定是否留资。
• 购车后需求：
  • 售后维修保养与精品配件优惠信息需求最高（57%）；
  • 用车养车服务提示其次；
  • 附赠礼品对购车决策影响较小（仅17%）。

3. 总结建议篇：行业发展趋势与建议

3.1 行业现状与挑战

• 车市整体低迷：2018年出现近29年首次负增长，经销商面临库存压力与销售回款慢等问题。
• 利润增长放缓：头部经销商集团净利润增长率大幅下降，部分甚至出现负增长。
• 消费者行为变化：购车决策更理性，关注点从价格转向车型配置与服务，对金融和保险产品有较高依赖。

3.2 建议方向

• 提升品牌与门店知名度：经销商需加强在本地市场的品牌推广与门店形象建设。
• 优化展车与网络工具使用：展车数量与销量正相关，应合理配置展车；利用互联网工具提升效率与客户管理。
• 重视金融服务与保险产品：金融和保险产品是消费者购车的重要决策因素，建议产品提供商加强下沉市场的品牌建设与服务优化。
• 强化客户关系管理：朋友介绍与老客户转介绍仍是重要获客方式，需加强客户维护与关系运营。

4. 机构背景

• 省心宝研究院：中国汽车渠道下沉的领导者，专注于汽车行业调研分析。
• AC汽车：汽车零售与服务领域的信息与资源中心，发布多项行业报告与榜单。

5. 数据支持

• 本报告数据来源于经销商年度报告与消费者调研问卷，样本具有代表性，可反映行业整体状况。