家居行业专题报告：美国家居渠道复盘，渠道提效成就家居龙头-20220309-西南证券-28页_2mb

美国家居渠道复盘：渠道提效成就家居龙头

核心内容

美国家居建材市场已进入成熟期，零售端市场集中度较高，家得宝和劳氏占据建材市场的主要份额，分别为28.9%和19.6%。家具市场同样呈现高度集中趋势，TOP10家具零售商市占率达24.1%。市场增长趋缓，主要依赖旧房翻新需求，2015-2020年建材零售复合增速为6.2%，家具零售为1.4%。

主要观点

1. 坪效提升关键因素：

   • 门店坪效从2010年的3000美元提升至2020年的近6000美元/平方米，主要得益于提升客单值、增加小B客户粘性、优化供应链管理。
   • 生活方式大店通过提升连带销售率和优化店态，能在成熟市场中保持开店增长，而纯渠道型卖场则面临增长乏力。

2. 品类扩张与电商发展：

   • 多品类运营有助于提升门店效率，但面临库存管理压力。
   • 电商渠道快速崛起，2021年线上家具建材销售额预计达1327亿美元，渗透率约23%。
   • 床垫和功能沙发等标品具备高周转属性，可依靠单品类实现高市占率。

3. 供应链优化：

   • 家得宝通过供应链改革，提升库存周转率，从2008年的4.2提升至2020年的5.6，推动门店效率和盈利能力提升。
   • 供应链优化使门店员工专注销售，提升人效，改善费效比和利润率。

关键信息

• 美国地产结构：二手房销售占主导，占比超过80%，推动家居翻新需求。
• 渠道格局：建材市场由连锁零售店主导，社区五金店和线上渠道为补充。家具市场则由生活方式大店、多品类卖场和电商渠道共同构成。
• 门店效率：家得宝通过RDC等物流体系，减少门店库存管理负担，提升转化效率。
• Pro客户：Pro客户贡献高客单值，家得宝Pro客户销售额占比达45%，劳氏为20%，其服务模式和产品选择吸引专业客户。
• 线上融合：家得宝推出BOPIS、BODFS等线上线下联动模式，提升线上流量转化和门店销售。
• 数据表现：家得宝2020年营收达1321.1亿美元，同比增长19.8%，线上收入占比显著提升，门店坪效和客单值持续增长。

图表与数据

• 图1：美国新房与成屋销售套数变化趋势，显示二手房占主导。
• 图2：美国家具及家用装饰商店零售额，反映市场增长平稳。
• 图3：美国建材商店零售额，显示建材市场增长较快。
• 图4：美国建材销售渠道结构，体现渠道多元化。
• 图5：2020年美国建材市场市占率，家得宝和劳氏占据主导地位。
• 图6：家得宝和劳氏市占率变化趋势，显示市场集中度提升。
• 图7：美国家居销售渠道，涵盖专营和综合渠道。
• 图8：美国家具销售电商渠道渗透率，电商发展迅速。
• 图9：2019年线上家具零售商市场份额，显示电商重要性。
• 图10：美国寝具各零售渠道占比变化，床垫电商渗透率提升。
• 图11：美国住宅翻新装修中DIY零售额占比，显示DIY用户逐渐减少。
• 图12-14：La-Z-Boy与RH、Tempur的收入及存货周转率对比，显示大单品优势。
• 图15-19：Sleep Number的市场表现，显示电商渠道对床垫行业的影响。
• 图20-22：渠道型卖场收入增速与门店陈列，显示传统卖场增长乏力。
• 图23-27：Ashley和William Sonoma的门店陈列，体现生活方式卖场的吸引力。
• 图28-30：海外家居零售企业ROIC、净利率与单店面积对比，显示大店模式的盈利能力。
• 图31-33：家得宝营收与门店数据变化，反映其战略转型。
• 图34-39：家得宝门店陈列与库存管理，体现其运营优化。
• 图40-42：家得宝线上收入占比与AR技术应用，显示数字化转型成果。
• 图43-45：家得宝供应链改革前后物流体系与费用率变化，体现供应链优化成效。

风险提示

• 原材料价格大幅波动
• 海外疫情影响扩大
• 行业竞争加剧

他山之石

• 供应链优化：家得宝通过RDC、BDC等物流体系，提升库存周转率和门店效率。
• 生活方式卖场：如Ashley Furniture通过场景化陈列和连带销售策略，提升单店坪效和增长潜力。
• Pro客户服务：家得宝通过提供定制化服务和专属产品，吸引高价值客户，提升整体盈利能力。

总结

美国家居建材市场高度成熟，零售端集中度高，渠道优化是提升坪效和盈利能力的关键。家得宝等企业通过供应链改革、线上线下融合及Pro客户服务，实现渠道效率提升和盈利增长。未来，随着电商渠道的发展和Pro客户的需求增长，家居零售商需进一步优化供应链，提升门店体验，以应对市场变化并保持竞争力。