财富管理研究系列（二）：财富管理商业模式变革，从卖方到买方的关键路径-20220406-国海证券-44页_5mb

中国财富管理商业模式变革总结

核心内容

中国财富管理市场正经历从卖方销售向买方投顾的转型，其未来蓝图是围绕客户全生命周期的买方投顾服务。行业将分化为全能型、顾问型、独立型和智能型四类机构，基于客户资产规模或服务内容的收费模式将成为主流。

主要观点

• 市场增长潜力大：2025年中国财富管理市场规模有望突破140万亿元，仍有较大增长空间。
• 买方投顾是未来趋势：行业需从“卖出产品”转向“留住客户”，通过专业服务提升客户体验。
• 转型驱动因素：政策改革、展业机构变革和投资者观念转变是推动转型的关键三要素。
• 行业痛点明显：当前业务模式存在利益不一致、收益不佳和投顾专业素质不足等问题。

关键信息

1. 中国财富管理市场现状

• 行业阶段：中国财富管理行业经历了萌芽、规范、扩张和转型四个阶段，当前处于转型期。
• 市场规模：2020年个人可投资资产规模超200万亿元，2025年预计达到332万亿元。
• 资产配置结构：目前中国居民近一半资产仍配置于现金存款，风险资产配置比例较低。

2. 当前商业模式痛点

• 利益不一致：投顾机构倾向推荐高费率产品，与投资者利益不一致。
• 收益不佳：普通投资者多数未实现盈利，基金赚钱、基民不赚钱现象普遍。
• 专业素质不足：金融理财师整体素质偏低，仅35.8%符合专业标准。

3. 未来商业模式展望

• 机构分化：未来将形成全能型、顾问型、独立型和智能型四类机构。
• 服务模式：贯穿客户全旅程的买方投顾服务将成为主流，包括客户触达、组合构建、交易执行、投资报告和增值服务。
• 收费模式：基于客户资产规模或服务内容的收费模式将逐步取代以佣金为主的收费方式。

4. 转型路径与驱动因素

• 政策改革：推动投顾机构从产品销售向客户服务转变。
• 投资者观念：需形成风险收益匹配的投资理念，提升长期持有意识。
• 行业自律：通过建立专业标准和提升投顾从业人员素质，促进行业专业化发展。

转型推演

• 美国经验借鉴：美国经历了三次关键变革，包括从机构到大众、从卖方销售到买方投顾、从定制化到智能化。
• 中国转型阶段：当前中国财富管理行业处于第二和第三阶段之间，投顾逻辑从卖方向买方转变，转型之路仍需努力。
• 市场空间：预计2020年财富管理转型市场空间接近50万亿元，2025年有望接近百万亿元。

风险提示

• 政策变动风险：若政策环境或市场发生不利变化，可能影响行业发展。
• 数据局限性：报告中数据样本有限，可能存在误差。
• 市场代表性：相关数据仅供参考，不构成投资建议。

图表摘要

• 图1：核心观点
• 图2：2021-2025年人均GDP预测
• 图3：美国居民金融资产配置变化及关键里程碑
• 图4：中国可投资金融资产分布
• 图5：中国家庭财富变化
• 图6：未来财富管理服务体系
• 图7：未来财富管理机构类型
• 图8：未来财富管理商业模式
• 图9：未来财富管理收费模式
• 图10：中国财富管理商业模式变革梳理
• 图11：资金端：个人可投资资产规模
• 图12：资产端：资产管理市场规模
• 图13：各类投顾机构优劣分析
• 图14：现行主要业务模式
• 图15：投顾机构与投资者利益对比
• 图16：权益类公募基金个人投资者收益率分布
• 图17：新发行理财产品收益率走势
• 图18：金融理财师素质分布
• 图19：金融理财师综合素质差异
• 图20：卖方销售向买方投顾转型逻辑
• 图21：中国与美国财富管理所处阶段对比
• 图22：家庭对财富管理机构选择偏好
• 图23：理财业务资金池运作模式
• 图24：投资者赎回基金原因
• 图25：个人投资者关注维度
• 图26：美国居民金融资产配置
• 图27：中国居民可投资资产结构
• 图28：券商证券经纪人及投资顾问人数占比
• 图29：中美人口及投顾数量对比
• 图30：中美投顾渗透率对比
• 图31：中美法律体系对比
• 图32：美国三次变革逻辑
• 图33：投资顾问定义非适用范围
• 图34：投顾注册例外情况
• 图35：RIA申请表格示例
• 图36：美国投顾机构主要展业方式
• 图37：投顾代理人与注册经纪人区别
• 图38：美国第一次变革逻辑
• 图39：纽交所股票交易佣金率变化
• 图40：嘉信理财业务策略
• 图41：美国养老金三支柱构成
• 图42：401(K)计划运作机制
• 图43：不同规模401(K)服务机构分布
• 图44：美国参与401(K)计划员工占比
• 图45：美国参加企业养老金人数占比
• 图46：IRA资产规模及改革举措
• 图47：传统IRA与罗斯IRA对比
• 图48：第一次变革中美对比
• 图49：美国第二次变革逻辑
• 图50：美国养老金规模构成
• 图51：IRA持有家庭比例
• 图52：美国主要投资产品数量
• 图53：401(K)可投资产品数量
• 图54：各类专业顾问服务类型
• 图55：IRA客户决策信息来源
• 图56：IRA开户机构占比
• 图57：嘉信OneSource业务模式
• 图58：美国公募基金投资成本
• 图59：美林证券投顾转型路径
• 图60：按佣金收费投顾占比
• 图61：不同收费模式结构
• 图62：美国投资账户结构
• 图63：CFP成立背景及里程碑
• 图64：CFP标准要求
• 图65：CFP注册人数变化
• 图66：第二次变革中美对比
• 图67：招商银行财富管理服务体系
• 图68：美国第三次变革逻辑
• 图69：Betterment使用界面
• 图70：“帮你投”展业逻辑
• 图71：“帮你投”操作界面
• 图72：美国转型逻辑推导中国转型驱动因素
• 图73：中国转型三要素
• 图74：各类投顾机构转型要点
• 图75：动态产品策略体系
• 图76：投顾机构客户服务运营体系
• 图77：基金投资者决策过程

表格摘要

• 表1：中国2025年AUM规模预测
• 表2：2020及2025年转型市场空间测算
• 表3：2016-2021年各类资管规模及2025展望