20220406-国海证券-财富管理研究系列（二）_财富管理商业模式变革_从卖方到买方的关键路径_44页_5mb

中国财富管理商业模式变革总结

核心内容

中国财富管理市场正经历从卖方销售向买方投顾的转型，未来有望形成以客户为中心的可持续商业模式。2025年整体市场规模预计突破140万亿元，行业将分化为全能型、顾问型、独立型和智能型四类机构，基于客户资产规模和服务内容的收费模式将成为主流。

主要观点

1. 市场增长潜力大

   • 中国财富管理市场仍存在增量及结构性机遇，2025年个人可投资资产规模预计达332万亿元，资产管理规模有望接近140万亿元。
   • 随着人均GDP增长，居民财富增加，金融资产配置比例逐步提升，为财富管理行业带来持续增长动力。

2. 卖方销售模式存在痛点

   • 投顾机构与投资者利益不一致，存在“基金赚钱、基民不赚钱”现象。
   • 投资者难以获取理想收益，缺乏长期持有意识，频繁交易导致投资效果不佳。
   • 投顾从业人员专业素质参差不齐，部分未达到基本要求。

3. 买方投顾模式是未来趋势

   • 买方投顾以客户需求为核心，围绕客户全生命周期提供服务，能够提升客户信任和粘性。
   • 中国财富管理行业目前处于卖方向买方转型阶段，预计2025年转型市场空间接近百万亿元。

4. 借鉴美国转型路径

   • 美国财富管理经历三次关键变革：从机构到大众、从卖方销售到买方投顾、从定制化到智能化。
   • 政策环境、展业机构和投资者意识是推动转型的关键要素。

关键信息

未来蓝图

• 市场增长：2025年财富管理市场规模预计突破140万亿元，AUM占GDP比重达100%。
• 客户分层：中高净值人群仍是核心客群，未来将提供差异化服务，包括资产配置、税务规划、子女教育等。
• 机构分化：未来将形成全能型、顾问型、独立型和智能型四类机构。
• 收费模式：基于客户资产规模或服务内容的收费模式将成为主流。

当前行业现状

• 发展阶段：中国财富管理行业处于卖方向买方转型阶段，与美国第二阶段相似。
• 行业规模：2020年个人可投资资产超200万亿元，资管规模达93.96万亿元，其中公募基金占比35.07%。
• 展业机构：券商、银行、基金、三方平台及互联网平台各具特色，但存在利益不一致、专业素质低等问题。

转型路径

• 政策驱动：佣金自由化、养老金制度改革、行业自律组织建设等是推动转型的关键。
• 投资者意识：提升投资者风险意识和长期持有观念是转型的重要前提。
• 投顾专业化：通过建立统一标准（如CFP体系），提升投顾专业度和客户信任。

未来趋势

• 客户全生命周期服务：买方投顾模式将覆盖客户从触达、配置、交易到售后的全流程。
• 智能化发展：智能投顾将覆盖长尾客户，提供普惠型服务。
• 法律体系完善：投资顾问法的出台和修订是推动行业规范发展的基石。

风险提示

• 市场环境或政策变化可能导致行业发展不及预期。
• 中国与国际市场存在差异，相关数据仅供参考。
• 样本数据有限，存在统计误差和代表性不足风险。
• 过往业绩不代表未来表现，报告不构成投资建议。

图表与数据

• 图1：核心观点
• 图2：2021-2025中国人均GDP预测值
• 图3：美国居民金融资产配置结构变化及财富管理关键里程碑
• 图4：中国可投资金融资产分布（2015-2025E）
• 图5：中国家庭财富变化（按金融资产分组）（2020Q1）
• 图6：未来财富管理服务体系
• 图7：未来财富管理机构类型
• 图8：未来财富管理商业模式
• 图9：未来财富管理收费模式
• 图10：中国财富管理商业模式变革梳理
• 图11：资金端：个人可投资资产规模（2016-2025E）
• 图12：资产端：资产管理市场规模（2016-2025E）
• 图13：各类投顾机构优劣分析
• 图14：中国财富管理现行主要业务模式
• 图15：投顾机构与投资者利益对比
• 图16：权益类公募基金个人投资者收益率分布
• 图17：新发行理财产品收益率走势（2017-2020）
• 图18：金融理财师素质整体分布（2021）
• 图19：金融理财师综合素质差异（2021）
• 图20：卖方销售向买方投顾转型逻辑
• 图21：当前中国财富管理对比美国所处阶段
• 图22：家庭对财富管理机构选择的偏好
• 图23：理财业务资金池运作模式
• 图24：投资者赎回基金的主要原因（2019）
• 图25：个人投资者选择财富管理机构的关注维度
• 图26：美国居民金融资产配置（2020Q4）
• 图27：中国居民可投资资产结构（2020）
• 图28：券商证券经纪人及投资顾问人数占比
• 图29：中美人口及投顾数量对比
• 图30：中美投顾渗透率对比
• 图31：中美财富管理相关法律体系对比
• 图32：美国财富管理三次变革逻辑梳理
• 图33：投资顾问定义的非适用范围
• 图34：投顾注册例外情况
• 图35：RIA申请表格示例（FORMADV）
• 图36：美国投顾机构主要展业方式
• 图37：投顾代理人与注册经纪人区别
• 图38：美国财富管理第一次变革逻辑总结
• 图39：纽交所股票批量交易平均佣金率（1900-2000）
• 图40：20世纪70-80年代嘉信理财主要业务策略
• 图41：美国养老金三支柱构成
• 图42：401(K)计划运作机制
• 图43：不同规模401(K)服务机构分布（2018）
• 图44：美国参与401(K)计划员工占比（1983-2003）
• 图45：美国参加企业养老金的人数占比（1978-1999）
• 图46：美国个人退休账户（IRA）资产规模（1975-2005）
• 图47：传统IRA与罗斯IRA账户对比
• 图48：第一次变革：中美异同比较
• 图49：美国财富管理第二次变革逻辑总结
• 图50：美国养老金规模构成（1975-2005）
• 图51：持有IRA账户家庭比例（2000-2004）
• 图52：美国主要投资产品数量（1975-1995）
• 图53：401(k)计划可投资产品数量（1995-2005）
• 图54：各类专业顾问可提供的服务类型
• 图55：IRA客户决策信息来源（2007）
• 图56：IRA开户机构占比（1998 vs 2005）
• 图57：嘉信OneSource业务模式
• 图58：美国公募基金投资成本（1980 vs 1997）
• 图59：美林证券投顾转型路径
• 图60：按佣金收费的投顾数量占比（2000-2020）
• 图61：不同收费模式的投顾数量结构（2020）
• 图62：美国投资账户结构（2000-2020）
• 图63：CFP成立背景及关键里程碑
• 图64：CFP道德准则、专业知识及从业经验要求
• 图65：CFP注册人数（1972-2021）
• 图66：第二次变革：中美异同比较
• 图67：招商银行财富管理服务体系
• 图68：美国财富管理第三次变革逻辑总结
• 图69：Betterment使用界面示例
• 图70：“帮你投”展业逻辑及策略组合
• 图71：“帮你投”操作界面示例
• 图72：从美国转型逻辑推导中国财富管理转型的驱动因素
• 图73：中国投顾商业模式变革三要素
• 图74：各类投顾机构转型要点
• 图75：动态产品策略体系
• 图76：投顾机构客户服务运营体系搭建
• 图77：基金投资者如何做出投资决策（2018）

表格

• 表1：中国2025年AUM规模预测
• 表2：2020及2025年财富管理转型市场空间测算
• 表3：2016-2021年各类资管规模统计及2025年规模展望

结论

中国财富管理行业正从卖方销售向买方投顾转型，这一趋势将伴随政策改革、投顾专业化和投资者意识提升逐步实现。未来，行业将形成多元化的机构类型和收费模式，买方投顾将成为主流，以更好地满足不同客户群体的多样化需求。