深度报告-2026-06-18-东方财富证券-ROE提升有道（二）_轻资产突围_论财富管理如何跑出增长曲线_33页_1mb

ROE 提升有道（二）——轻资产突围：论财富管理如何跑出增长曲线

核心内容

本文探讨了财富管理作为券商ROE（净资产收益率）提升的重要轻资产抓手，分析了其在宏观与行业层面的价值潜力，并结合中美对比与标杆实践，提出了国内券商在财富管理转型中的路径与建议。

主要观点

1. 财富管理是ROE提升的关键路径

   • 居民财富正从房产与存款向金融资产迁移，配置需求持续释放，财富管理成为券商盈利模式转型的核心方向。
   • 低利率、老龄化与高净值化三重因素推动财富管理从可选服务向刚性需求转变。
   • 传统佣金模式受费率下行与费改压缩，ROA承压，而财富管理具备低资本消耗、收费模式稳定、客户黏性强的特性，成为修复ROA、优化盈利结构的重要手段。

2. 国内券商转型成效显著，但仍面临瓶颈

   • 财富管理收入模式从“交易驱动”转向“客户经营驱动”，代销收入趋稳，投顾收入加速增长。
   • 头部券商已从组织、产品、投顾、数字化等方面推进系统性变革，但投顾服务半径仍远低于美国，平均每位投顾需服务约2851名客户，远高于1:167的理想水平。
   • 投顾人才供给不足、专业能力结构性短板、客户粘性与服务体验待提升，是制约买方投顾深度发展的核心问题。

3. 美国经验与启示

   • 美国财富管理行业历经五阶段演进，最终形成“低波动ROA + 客需驱动 + 买方投顾主导”的成熟业态。
   • 代表机构包括摩根士丹利、嘉信理财与富达投资，分别通过全生命周期服务、平台化与产品化、主动管理与智能投顾等路径实现转型。
   • 美国经验表明，收费模式向AUM切换、以客户为中心的生态协同、AI与科技赋能是提升ROE的关键变量。

4. 未来路径与组织重构

   • 国内券商需从“规模先行”转向“能力深水区”，通过组织重构、考核机制改革与数字化中台建设，将AUM转化为可持续收入。
   • 建议券商构建“总部投研与配置中心 + 区域投顾工厂 + 前端分层服务节点”的体系，强化客户资产沉淀与协同效应。

关键信息

• 居民财富迁移：2025年我国居民金融资产占比达47.6%，仍低于美国32%的股票基金占比。
• 行业趋势：2025年投顾净收入同比+36%，创历史新高，投顾数量达8.77万人，较2017年增长118%。
• 中美对比：我国人均GDP接近美国1981年水平，家庭资产结构仍以房地产与储蓄为主，财富管理仍有较大发展空间。
• 盈利模式：头部券商如中信证券、中金公司、广发证券等在财富管理领域取得显著进展，毛利率与营业利润率同步上升。
• 风险提示：经济修复不及预期、政策改革不及预期、行业竞争加剧、资本市场波动等可能影响转型进程。

投资建议

• 关注综合头部券商：如中信证券、中金公司、广发证券、招商证券，其在财富管理转型布局上领先。
• 关注细分领域特色券商：如兴业证券、东方证券，其在财富管理细分领域形成差异化优势。
• 估值修复预期：当前板块估值仍显著低于PB-ROE回归框架下的理论中枢，反映市场尚未充分认可AUM收费模式的盈利稳定性。

总结

财富管理作为券商ROE提升的重要抓手，正迎来前所未有的发展机遇。国内券商在收入模式、组织架构、产品体系与数字化建设等方面已取得阶段性成果，但投顾人才短缺与专业能力不足仍是制约深度转型的核心瓶颈。借鉴美国经验，国内券商需加快从“规模扩张”向“能力深水区”转型，通过考核机制改革、组织重构与AI赋能，实现客户资产沉淀与盈利模式升级，最终推动ROE中枢上移。