> **来源：[研报客](https://pc.yanbaoke.cn)** # ROE 提升有道（二）——轻资产突围：论财富管理如何跑出增长曲线 ## 核心内容概览 本文分析了财富管理对券商ROE提升的重要性，探讨了国内券商的转型成效及面临的挑战，并借鉴了美国财富管理行业的演进经验，为国内券商的未来发展提供了路径参考与策略建议。 --- ## 主要观点与关键信息 ### 1. 财富管理是券商ROE提升的重要轻资产抓手 - **宏观背景**：我国居民财富正从房产与存款向金融资产迁移，配置需求持续释放，金融资产在总资产中的占比稳步提升。 - **行业视角**：传统佣金模式受费率下行与费改压缩，ROA承压。财富管理具备低资本消耗、收费模式稳定、客户黏性强等优势，有望成为修复ROA、提升ROE的重要路径。 - **中美对比**：我国仍处于类似美国1980-1990年的“黄金窗口期”，未来有望通过数字化、买方投顾与政策驱动实现快速发展。 ### 2. 国内券商财富管理转型成效与瓶颈 - **转型成效**：收入结构从代销佣金依赖转向投顾服务费驱动，头部券商已从“更名改部门”深入到组织、产品、投顾、数字化的系统性变革。 - **投顾业务增长**：2025年投顾净收入同比+36%，增速创历史新高。投顾数量逆势扩张，达8.77万人（较2017年末+118%）。 - **核心瓶颈**：投顾服务半径远高于美国（1:2851 vs 1:167），人才供给缺口巨大，专业能力结构性短板突出，制约买方投顾从“规模扩张”走向“深度经营”。 ### 3. 美国财富管理行业的演进与标杆实践 - **五阶段演进**：从规则确立到混业扩张、危机重塑、数字化深化，逐步形成“低波动ROA+客需驱动+买方投顾主导”的成熟业态。 - **摩根士丹利**：通过“综合公司”战略，整合三大业务板块，形成“机构证券引流、财富管理沉淀、投资管理增值”的飞轮效应，2025年财富管理ROE达24%。 - **嘉信理财**：从折扣经纪转型为平台化财富管理机构，通过开放平台与智能投顾，实现“低价+便捷”的资产沉淀，2025年客户资产达11.9万亿美元。 - **富达投资**：以主动管理为根基，结合养老金、被动产品与智能投顾，构建四层投顾服务体系，成为全球领先的综合财富管理平台。 ### 4. 路径展望与组织重构 - **从规模到能力**：未来券商应通过组织重构与能力建设，将AUM转化为可持续收费收入，提升盈利质量。 - **考核机制改革**：转向以客户资产保有量、留存率等长期关系指标为主。 - **组织重构**：打造“总部投研与配置中心+区域投顾工厂+前端分层服务节点”的体系，打破部门壁垒，打通“企-人-家”服务链路。 - **数字化中台**：通过AI与科技赋能，提升服务效率与客户体验，实现“人机协同”模式。 --- ## 投资建议 - **关注综合头部券商**：如中信证券、中金公司、广发证券、招商证券等，这些券商在财富管理转型中表现突出。 - **关注细分领域特色券商**：如兴业证券、东方证券等，在财富管理细分领域形成差异化竞争优势。 - **估值修复预期**：当前板块估值仍显著低于PB-ROE回归框架下的理论中枢，市场尚未充分反映AUM收费模式带来的盈利稳定性溢价。 --- ## 风险提示 - **经济修复不及预期**：可能影响居民财富配置节奏。 - **政策与资本市场改革不及预期**：可能影响财富管理业务的发展进程。 - **券商行业竞争加剧**：可能导致利润空间压缩。 - **资本市场波动**：影响投顾业务的盈利稳定性。 --- ## 总结 财富管理已成为券商ROE提升的重要轻资产抓手，其核心在于从“交易驱动”转向“客户经营驱动”。国内券商已取得阶段性成效，但面临投顾人才短缺与服务半径不足等瓶颈。借鉴美国经验，未来需构建分层获客能力、全生命周期服务能力与投顾体系化生产能力，同时强化科技赋能，推动盈利模式从“交易量×佣金率”向“AUM×费率”切换。在这一过程中，头部券商与差异化特色券商有望实现ROE中枢上移，成为行业增长新引擎。