2017-中国银行业白皮书迈向未来的公司银行_39页_6mb

中国公司银行业务转型分析总结

核心内容

麦肯锡大中华区金融机构咨询业务于2016年4月发布《迈向未来的公司银行》报告，系统分析了中国银行业公司业务转型的迫切性、战略方向及实施路径。报告指出，随着经济进入新常态，公司银行业务面临内外部多重挑战，但也迎来了五大发展机遇。为实现可持续发展，公司银行需采取四大战略方向与十大核心策略，以提升营收与业务效率。

主要观点

1. 转型的迫切性

• 公司业务是银行业收入的主要来源，占国内银行业整体收入的60%-70%，未来五年仍将保持在接近60%的水平。
• 非利息收入增长加快，未来五年净息差将延续下降趋势，公司业务净利润增速由升转稳。
• 外部挑战包括经济增长放缓、融资杠杆攀升、利率市场化改革、金融脱媒趋势、企业自金融模式等。
• 内部挑战包括客户定位不清、产品能力不足、风控能力欠缺、人才匮乏、内部协同缺位、科技系统滞后等。
• 转型机遇包括交易银行、资本市场及投行、跨境投融资、互联网+、新兴行业等。

2. 转型的四大战略方向

• 方向一：建立专业化高效的营销前台
  以客户为中心，制定聚焦客户群的专业化开发策略，推广四位一体协同客户服务模式，搭建科学高效的销售管理体系。

• 方向二：强化产品方案与综合定价能力
  打造综合金融产品方案，提升综合定价能力，实现从单一存贷款向多产品、多服务的综合化转型。

• 方向三：构建科学的防治结合的信贷风险管控体系
  制定符合业务发展方向的风险战略，完善审批团队专业化及流程优化，建立高效的不良重组和清收机制。

• 方向四：推广大数据与公司银行数字化
  创建基于大数据的营销获客模式，提升公司业务数字化程度与覆盖面，增强业务效率。

关键信息

转型预期收益

• 营销前台转型预计带来5%-10%的营收提升。
• 产品与定价转型预计带来5%-10%的营收提升。
• 风控体系转型预计带来约5%的营收提升。
• 数字化转型预计带来5%-10%的营收提升。

实施关键

• 聚焦重点：明确战略重点行业与客户群体，提升资源配置效率。
• 高层推动：管理层需积极参与并推动转型进程。
• 强调执行：确保各项策略落地，避免“纸上谈兵”。
• 资源配置：合理分配人力、资金、技术等资源。
• 坚持不懈：转型过程漫长，需长期坚持与优化。

转型陷阱

• 短期效益下降：转型初期可能面临收入波动。
• 推动过程漫长：需耐心与持续投入。
• 绩效考核失位：需建立科学的绩效考核与激励机制。

转型策略详解

方向一：建立专业化高效的营销前台

1. 制定聚焦客户群的专业化开发策略
   明确战略目标行业及客户分层，提高获客效率。
2. 推广四位一体协同客户服务模式
   客户经理、产品销售、风险经理、审批官协同服务，提升客户体验。
3. 搭建科学高效的销售管理体系
   建立专职销售管理团队，完善CRM系统，提升销售过程管理能力。

方向二：强化产品方案与综合定价能力

4. 打造综合金融产品方案
   从交易银行、投资银行、金融市场多方面提供综合服务。
5. 提升综合定价能力
   建立基于风险的贷款定价模型，实现客户综合回报视图，确保定价管理与业务发展同步。

方向三：构建科学的防治结合的信贷风险管控体系

6. 制定符合业务发展方向的风险战略
   明确风险偏好，建立行业专业化授信指引。
7. 完善审批团队专业化及审批流程优化
   建立分行业、分产品、分区域的专业审批团队，优化审批流程，提升效率。
8. 建立高效的不良重组和清收机制
   通过科学的评估体系、明确的战略指引、团队能力建设与激励机制，提升不良资产处置效率。

方向四：推广大数据与公司银行数字化

9. 创建基于大数据的营销获客模式
   利用数据分析，提升客户转化率与销售效率。
10. 提升公司业务数字化程度与覆盖面
    建立全面的客户信息视图，实现数据驱动的销售与风险管理。

总结

公司银行业务转型是中国银行业适应经济新常态、实现可持续发展的关键。通过四大战略方向和十大核心策略，银行可以有效应对内外部挑战，抓住发展机遇。成功实施转型的关键在于聚焦重点、高层推动、强调执行、科学资源配置与坚持不懈。同时，需警惕短期效益下降、推动过程漫长与绩效考核失位等陷阱。最终目标是打造一个专业、高效、智能化的公司银行体系，实现营收增长与业务创新。