商贸零售行业海外研究之从好市多我们学到什么：模式为王，供应链能力奠定护城河-20190428-安信证券-29页_5mb

好市多模式分析与启示总结

核心内容概述

好市多（Costco）作为全球领先的仓储会员零售企业，自1983年创立以来，通过独特的仓储会员模式和强大的供应链能力，建立了显著的行业优势。其模式不仅在效率、盈利能力方面领先同行，更以庞大的会员体系为核心资产，推动了营收与利润的持续增长。

主要观点与关键信息

1. 仓储会员业态典范，经营指标领先同行

• 规模领先：截至FY2018，好市多拥有762家门店，单年营收达1415.8亿美元，净利润31.3亿美元，为仅次于沃尔玛的全美第二大零售商。
• 效率与盈利能力：在毛利率低于同行10个百分点的前提下，好市多人效、坪效约为沃尔玛的2倍、国内龙头的4倍，费用率仅为同行的一半，最终ROE高于沃尔玛及国内龙头。
• 会员体系的重要性：好市多会员数增长（2004-2018年CAGR 7%）是营收增长（CAGR 8%）的主要来源，会员费收入贡献利润约70%。

2. 模式为王，供应链能力奠定护城河

• 精选SKU与大包装策略：好市多SKU数量较低（约3700种），但通过大包装销售策略，实现更低的采购成本，提升商品性价比。
• 自有品牌战略：自有品牌销售额占比从8%升至28%，通过OEM模式开发优质商品，增强议价能力，创造低价优质条件。
• 费用控制：通过低SKU、深库存、高自有物业占比、交叉转运模式及低广告投入等手段，费用率比大卖场低约10个百分点，进一步提升运营效率。

3. 好市多发展史：黄金时期乘风而上，经营理念一以贯之

• 先发优势：1983年成立，较早进入仓储会员店市场，抓住行业竞争加剧、利润压缩的契机。
• 强强联合：1993年与Price Club合并，形成Price/Costco公司，抗衡山姆会员店扩张，最终于1996年成为全美第一仓储会员店。
• 自有品牌与规模效应：1995年起发展自有品牌，通过规模扩大提升议价能力，推动毛利率提升，增强盈利能力。
• 中产阶级定位：好市多更聚焦中高收入家庭和中小企业，会员费相对较高，但客户粘性强，续费率连续10年保持85%以上。

4. 好市多模式在中国：因地制宜，机遇与挑战并存

• 外资仓储会员店发展不顺：早期如普尔斯马特、万客隆、麦德龙等外资品牌在中国发展面临挑战，因消费习惯、成本结构、物流条件等因素影响。
• 山姆会员店的适应策略：山姆会员店在中国通过高端定位、线上线下融合、设立云仓等方式，成功打开市场，会员客单价高，线上业务增长显著。
• 好市多在中国的布局：计划于2019年年中在中国大陆开设首店，选址上海闵行，预计未来将拓展更多门店。
• 国内超市的借鉴机会：国内超市如永辉超市、家家悦等，通过会员体系、供应链优化、选品策略等，也展现出一定的潜力。

投资建议

• 推荐股票：永辉超市（601933）、家家悦（603708）、中百集团（000759）、红旗连锁（002697）。
• 目标价与评级：
  • 永辉超市：目标价11.00元，评级买入-A。
  • 家家悦：目标价30.00元，评级买入-A。
  • 中百集团：目标价10.00元，评级买入-A。
  • 红旗连锁：目标价6.50元，评级增持-A。

风险提示

• 行业竞争加剧。
• 行业数据化变革不及预期。
• 宏观经济拖累消费需求。
• CPI大幅下行风险。

中国市场的挑战与机遇

• 消费习惯差异：中国消费者偏好热食和粮食谷物，单次购买额较低，缺乏囤货习惯，对仓储会员模式接受度有限。
• 物流与选址问题：中国城市布局与美国不同，物流成本较高，影响价格优势。
• 线上融合：随着电商付费会员制的兴起，如京东PLUS会员，付费意愿增强，为线下超市提供了新的发展契机。
• 供应链优化：国内超市如家家悦，通过生鲜供应链优势，实现会员数增长和销售贡献提升，展现良好潜力。

模式借鉴要点

• 付费会员模式：通过会员费获取利润，提升客户粘性。
• 精选SKU与自有品牌：通过选品策略与品牌建设，实现低价优质。
• 高效运营与费用控制：通过优化供应链和运营效率，降低成本。
• 线上线下融合：通过电商渠道拓展市场，提升服务半径与用户体验。

结论

好市多的成功源于其独特的仓储会员模式与强大的供应链能力，通过会员体系、精选商品、自有品牌及高效运营策略，实现了规模扩张与盈利能力的双重提升。尽管在中国市场面临诸多挑战，但其模式仍具有借鉴意义，特别是在会员运营、供应链优化及线上线下融合方面，为国内超市行业提供了发展思路。