20161102-广发证券-嘉信理财对国内券商的启示_客户至上_服务为王_34页_2mb

报告摘要

嘉信理财是美国领先的网络折扣券商，自1971年成立以来，通过不断的技术创新和客户导向的策略，成功从折扣经纪商转型为以资产管理为核心的全服务型券商。公司主要提供证券经纪、银行、资产管理及相关金融服务，尤其以“免申购费、免交易费”的共同基金超市模式著称。

嘉信理财发展历程
嘉信理财经历了四个主要发展阶段：折扣经纪商、资产集合商、电子券商和全服务券商。其成功的关键在于紧跟客户需求，不断进行技术层面的创新。
经营模式分析
- 低佣战略：嘉信通过低佣抢占市场，但意识到单纯的价格竞争不可持续，逐步转向高附加值服务。
- 电子化转型：嘉信在90年代推出网上交易系统，降低交易成本，提升效率，同时统一线上线下价格，增强客户黏性。
- 服务升级：嘉信通过设立专业的投资顾问团队，提供定制化服务，提高客户满意度。
- 收入结构转型：嘉信的收入逐渐从交易佣金转向资产管理，其资管收入占比已达到42%，成为公司主要收入来源。
对国内券商的启示
- 低佣战略难持续：国内券商在佣金持续下滑的背景下，应寻找其他收入来源，如资管服务。
- 提升专业能力：嘉信的专业投顾团队是其核心竞争力之一，国内券商需加强投顾团队建设。
- 客户导向：嘉信始终以客户为中心，国内券商应注重客户体验，推动服务创新。
- 互联网不是万能：嘉信的成功源于其强大的线下基础，互联网只是辅助工具，国内券商也应注重线下服务体系建设。
- 附加值服务决定竞争力：随着投资者对佣金敏感度下降，增值服务成为券商竞争的关键。

财务表现：截至2016年第三季度，嘉信理财市值达431亿美元，净收入55.06亿美元，净利润13.67亿美元，分别同比增长17.42%和32.59%。管理资产总额达2.72万亿美元，活跃账户总数为10,046万。
客户服务：嘉信理财注重客户满意度，推出“满意承诺”机制，若客户对投资建议不满，可获得退款。
产品创新：嘉信推出“全一账户”（OneSource），客户可自由选择基金，无需额外费用。同时，开发“StreetSmart”等软件，提升交易体验。
收入结构：嘉信交易佣金收入占比已降至15%，资管收入占比达42%，成为主要收入来源。
转型策略：嘉信从最初的低佣模式，逐步转向提供专业咨询服务和资产配置，成为高净值客户的首选。