北京大学：2022中国保险中介市场生态白皮书_59页_13mb

报告摘要

2022年中国保险中介市场生态白皮书总结

核心内容

2022年中国保险中介市场生态白皮书由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布。报告基于对保险营销员群体的深入调研，探讨了保险行业在宏观经济和疫情双重影响下的发展态势，以及保险营销员群体的基本特征、新趋势、国际龙奖IDA精英的平衡发展模型、大陆与港澳台地区的对比分析等内容，旨在为中国保险营销员的未来发展提供理论和实践指引。

主要观点

保险行业整体发展态势：2021年中国保险业原保费收入首次出现负增长，保险深度和保险密度均有所下降，但保险赔付支出同比增长，保险业整体仍保持增长态势。行业正从高速增长向高质量增长转型。
保险营销员群体特征：保险营销员仍以女性为主，占比提升明显；学历以大专及以上为主，硕士及以上学历占比有所上升；年龄结构趋于老龄化，45岁及以上占比显著提升；年资5年以上的营销员占比提升，显示行业稳定性增强。
保险营销员工作表现：业绩呈现两极分化趋势，绩优营销员的年资和工作时长明显高于行业平均水平，表现出更强的韧性与专业性。
IDA精英的平衡发展三环模型：模型包含个人修炼、客户服务、公司/团队支援三个维度，用于分析大陆和港澳台地区的IDA精英画像及发展路径。
两岸三地IDA精英对比：港澳台地区保险市场更为成熟，IDA精英的达标进程更快，且在客户获取、产品销售及服务方面表现更优。大陆地区IDA精英则在专业培训和长期发展方面表现出更强的重视。

关键信息

一、保险营销员基本特征

女性占比为81.57%，较上一年增加5.74个百分点。
大专及以上学历占比约60%，本科及以上占25.07%，硕士及以上占2.82%。
年龄分布以35-54岁为主，占比73.25%；45岁及以上占比显著上升。
年资5年以上的营销员占比达57.39%，年资3年以下的占比下降。
年完成保单件数12-24件的营销员占比最高，月收入呈现两极分化趋势。

二、保险营销员新特征

长期主义趋势明显：年资优势凸显，绩优营销员的年资普遍高于行业平均水平。
工作时长增加：绩优营销员每日用于保险营销的时间普遍超过8小时，且较2021年有所增加。
抗压能力提升：平均拜访每位客户遭3次及以下拒绝后放弃的营销员占比提升，说明抗压能力增强。
业绩两极分化加剧：绩优群体的业绩表现优于普通群体，形成强者恒强的格局。

三、国际龙奖IDA精英的平衡发展

三环模型：个人修炼、客户服务、公司/团队支援是IDA精英发展的核心要素。
个人修炼：
- 大陆地区IDA精英平均每年参加培训时间超过90小时，更注重专业培训和学习。
- 港澳台地区IDA精英更注重业务实践和客户互动。
- 两者达成IDA的最主要动力均为内驱力和责任感。
客户服务：
- 大陆和港澳台地区IDA精英均提供保单外的增值服务。
- 大陆地区IDA精英更注重与老客户的互动和深耕，转介绍是新单客户的主要来源。
- 港澳台地区IDA精英在新客户获取和线上渠道运用方面更具优势。
公司/团队支援：
- 大陆和港澳台地区IDA精英均重视产品、理赔及行政支援。
- 大陆地区更看重行业信念和对IDA的认同感，而港澳台地区则更注重团队文化和激励机制。
- 港澳台地区IDA精英所在团队规模较小，但专业化程度更高，体现出“小而精”的特点。

四、大陆与港澳台地区的对比分析

客户数量与来源：
- 大陆地区IDA精英拥有客户数量大于250人的占比为50%，港澳台地区为40%。
- 转介绍是新单客户的主要来源，大陆地区占比高达91.88%，港澳台地区为87.56%。
销售产品类别：
- 大陆和港澳台地区IDA精英均倾向于销售传统型、长期型、具有现金价值的产品。
- 产品多为重疾险、储蓄理财型保险及健康医疗险。
团队特征：
- 大陆地区约80%的IDA精英职级为主管，港澳台地区则更为均衡。
- 港澳台地区IDA精英所在团队人数较少，但专业化程度更高，且团队中达标人数更多。

结语

2022年保险营销员群体在行业转型期展现出更强的韧性与专业性，特别是在绩优营销员中，长期主义和努力工作成为成功的关键。通过与港澳台地区IDA精英的对比分析，可以发现大陆地区在提升专业培训和行业认同感方面仍有较大提升空间。未来，保险营销员需在精准营销、客户关系管理、团队协作和公司支持等方面不断优化，以实现高质量、可持续的发展。

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