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2019中国保险中介市场生态白皮书总结

核心内容

本报告《2019中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员团队建设与个人品牌》由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（RMIRC）与保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）联合发布，旨在分析2019年中国保险营销员的基本生态、团队建设情况以及自我品牌建设现状，为行业转型与高质量发展提供参考。

主要观点

• 保险行业转型与开放：2019年，中国保险业在宏观经济不确定性背景下，迎来以“转型”和“开放”为主题的新时代。保险行业从数量型扩张向质量型增长转变。
• 保险营销员现状：保险营销员以女性为主，学历以大专为主，工作集中于省会城市和直辖市，80%的营销员年龄在25-45岁之间。营销员的年完成保单数以12-24件为主，月收入集中在3000-6000元，高收入营销员占比显著上升。
• 行业竞争加剧：行业整体增速放缓，保险营销员数量增长也趋于平缓，行业竞争压力增大，对营销员素质和能力的要求也随之提升。
• 团队发展关键：优秀的保险团队不仅依赖团队长的个人能力，更在于团队的组织发展能力。增员、培训、文化建设和品牌建设是团队发展的核心要素。
• 个人品牌建设：保险营销员需将个人品牌建设提升到战略层面，通过自我展现、信任建立与情感共鸣三个层次，打造个人影响力，提升客户信任度与满意度。
• Y世代营销员培育：新生代保险营销员（Y世代）已成为行业的重要组成部分，其成长与留存成为保险团队发展的关键任务。

关键信息

一、保险营销员基本特征

• 性别分布：女性占73%，男性占27%。
• 学历分布：大专学历占40%，本科及以上学历占22.8%。
• 工作地域：主要集中在省会城市和直辖市，占66%。
• 年龄分布：25-45岁占80%。
• 工作业绩：40%的营销员年完成保单数为12-24件，月收入集中在3000-6000元，高收入营销员（月收入5万元以上）仅占1.4%。

二、保险团队特征

• 团队规模：团队长直辖人数多为25人以下，所辖人数多为150人以下。
• 团队长特征：团队长以女性为主，学历高于营销员群体，集中在40-49岁。
• 团队长经验：大多数团队长具有十年以上保险从业经验，且有2年以上管理经验。
• 团队长收入：60%的团队长年收入处于200万-1000万元之间，管理津贴占收入比重为30%-50%。

三、团队组织发展

• 驱动因素：团队长从事组织发展的主要驱动力是自我实现、永续发展与赚更多钱，其中永续发展占比最高。
• 工作要点：增员是最重要的工作，其次是培训、文化塑造与品牌建设。
• 未来发展关注点：团队普遍关注新生代（Y世代）的培育，认为其是团队发展的重要力量。

四、保险营销员自我品牌建设

• 自我展现：主要通过微信朋友圈发布专业文章和励志内容，展示个人专业性与工作热情。
• 形成信任：通过与客户的双向互动，特别是理赔相关的交流，提升客户信任感。绩优营销员更注重回访，平均回访率比行业高10个百分点。
• 实现共鸣：通过兴趣爱好、线下活动与客户建立情感联接，增强客户黏性。绩优营销员在与家人、朋友、老客户及潜在客户的互动频率上均高于行业平均水平。

五、绩优营销员品牌建设特征

• 线上内容：绩优营销员更倾向于使用职业照作为头像，发布团队建设、工作日常、生活日常、学习培训及团队业绩等信息。
• 线下互动：绩优营销员更重视与客户的线下互动，如节日寄送礼物、参与客户爱好活动、在理赔时给予情感支持等。
• 品牌层次：绩优营销员在品牌建设的三个层次（自我展现、信任建立、情感共鸣）上均表现出更强的意识与行动。

总结

本报告强调，保险营销员与团队的发展必须以“人”为核心。个人品牌建设是提升竞争力的关键，而团队建设则需要关注组织发展、文化塑造与品牌赋能。随着行业门槛的提高，保险营销员需不断提升自身素质，积极塑造个人品牌，以应对日益激烈的市场竞争。同时，保险团队应重视新生代的培养，打造有凝聚力与战斗力的组织环境，以实现可持续发展。