2022-10-20-北京大学-2022中国保险中介市场生态白皮书_59页_13mb

2022中国保险中介市场生态白皮书总结

核心内容

本报告由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布，基于2022年对全国35家保险机构的调研数据，深入分析了中国保险营销员群体的基本生态、发展趋势以及与港澳台地区IDA精英的对比情况。报告指出，在宏观经济和疫情的双重影响下，中国保险市场正经历从高速增长向高质量发展转型的阵痛，而保险营销员群体也在这一过程中展现出新的特征。

主要观点

• 保险行业总体发展态势：2021年原保险保费收入首次出现负增长，同比下降0.8%。保险深度和密度均有所下降，但仍具有较大发展空间。保险行业整体呈现增长乏力的态势，但赔付支出增长显著，显示行业稳健性。

• 保险营销员群体特征：保险营销员仍以女性为主，占比达81.57%；学历以大专及以上为主，硕士及以上占比略有上升；年龄结构明显变化，45岁及以上占比显著提升；年资5年以上的营销员占据主体地位，年资优势凸显。

• 保险营销员业绩表现：业绩呈现两极分化趋势，绩优营销员月收入普遍较高，年资越长，业绩越优。绩优营销员在面对客户拒绝时表现出更强的韧性。

• IDA精英的平衡发展模型：IDA精英在个人修炼、客户服务、公司/团队支援三个维度中寻求平衡，从而实现业绩的持续增长。模型被用于分析大陆与港澳台地区的IDA精英群体，发现港澳台地区在团队规模、客户获取、线上渠道等方面更具优势。

关键信息

一、保险营销员基本特征

• 性别分布：女性占比81.57%，男性占比18.43%，女性比例较上年提升5.74个百分点。
• 学历分布：大专及以上学历占比约60%，本科及以上占比25.07%，硕士及以上占比2.82%。
• 年龄分布：35-54岁占比最高，达73.25%；45岁及以上占比上升19.07个百分点。
• 年资分布：年资5年以上的占比达57.39%，年资3年以下的占比下降22.36个百分点。
• 业绩表现：近四成保险营销员年完成保单件数为12-24件，月收入两极分化明显。

二、2022年保险营销员新特征

• 长期主义趋势：保险营销员更倾向于将保险作为终身事业，年资优势日益凸显。
• 工作时长增加：绩优营销员每日用于保险营销的工作时长显著高于行业平均水平。
• 客户拒绝容忍度提升：平均拜访每位客户遭3次及以下拒绝后放弃的营销员占比显著提升，达53.12%。
• 客户重复购买比例高：大陆地区老客户加保比例达40%以上，高于港澳台地区。
• 线上渠道优势：港澳台地区在利用线上渠道开拓新客户方面更具优势。

三、国际龙奖IDA精英的平衡发展对比分析

1. IDA精英的个人修炼

• 培训投入：大陆地区IDA精英平均每年参加培训超过90小时，港澳台地区则低于90小时。
• 时间分配：大陆地区更重视自我提升和学习，港澳台地区更专注业务活动。
• 达成IDA的主要动力：大陆和港澳台地区均以个人荣耀、专业形象和行动执行力为主要动力。
• 关键素质：专业知识、专业形象和性格特征（如友善亲和力）是达成IDA的重要素质。

2. 客户服务与需求挖掘

• 增值服务：大部分IDA精英提供保单外的增值服务，如资料更改、理赔服务、年度体检等。
• 客户跟进频率：约一半的IDA精英每月对准客户进行接触跟进，大陆地区更注重老客户深耕。
• 客户来源：转介绍、缘故和原客户重复销售是主要客户来源，其中转介绍占比最高。
• 客户服务策略：大陆地区更重视与老客户的互动，港澳台地区则在客户关系管理上表现更优。

3. 公司/团队支援

• 团队特征：大陆地区约80%的IDA精英处于主管级别，而港澳台地区则为业务员和主管各占一半。
• 直属主管职级：约60%的IDA精英直属主管为高级主管。
• 部门人数：港澳台地区部门人数小于50人的占比达65.33%，大陆地区为52.80%。
• 外部支援重要性：约90%的IDA精英认为外部支援对业绩有重要作用，包括产品、理赔、公司策略等。
• 支援重点：大陆地区更看重对行业的信念和对IDA的认同感，港澳台地区则更重视团队文化和激励方案。

结语

2022年保险营销员群体在“阵痛”中展现出更强的韧性，通过长期主义和不断修炼，逐渐向高质量发展方向迈进。同时，港澳台地区IDA精英在团队建设、客户管理、线上渠道等方面更具优势，为中国保险营销员的未来发展提供了有益的借鉴。未来，精准营销、专业服务、客户信任将成为保险营销员实现卓越的关键。