2021中国保险中介市场生态白皮书_64页_5mb

2021中国保险中介市场生态白皮书总结

核心内容

本报告围绕中国保险中介市场生态，重点分析了2021年中国保险业总体发展态势、保险营销员的基本生态、绩优IDA会员的画像及平衡发展三环模型，以及保险营销员“以人为本”的发展路径。

主要观点

• 保险市场转型：中国保险市场已从高速增长转向高质量发展，专业化和品牌化成为关键。
• 营销员生态变化：营销员队伍仍以女性为主，学历持续提升，高学历化趋势明显。
• 获客方式转变：随着疫情缓解，传统获客渠道如缘故和转介绍回归，线上交易占比下降。
• 业绩分化现象：保险营销员的业绩呈现两极分化，高收入群体占比提升，但整体仍面临挑战。
• IDA精英特征：IDA精英在个人修炼、客户服务和公司/团队支援方面形成良好平衡，成为行业标杆。
• “以人为本”理念：保险营销员需在专业能力、服务温度和客户关系中不断修炼，实现个人与客户价值的双赢。
• 大五人格分析：保险营销员在尽责性、外倾性、随和性和情绪稳定性方面表现突出，开放性略低。
• 婚育对业绩的影响：女性保险营销员在25-35岁因家庭责任影响业绩，35-45岁则出现反超。
• 职业背景差异：加入保险行业的营销员多来自销售、企业主、管理岗位等，高收入群体职业背景更优。

关键信息

一、保险业发展态势

• 保费收入：2020年全年原保险保费收入4.5万亿元，同比增长6.12%；财产险保费增长2.40%，人身险保费增长7.53%。
• 赔付支出：2020年原保险赔付支出1.39万亿元，同比增长7.86%；其中，人身险赔付支出增长8.76%，财产险增长6.97%。
• 保险深度与密度：2020年保险深度4.5%，保险密度3233元/人，均呈上升趋势。
• 营销员规模：2020年末全国保险营销员人数为842.8万人，较2019年下降约6%。

二、保险营销员基本特征

• 性别分布：女性占比76%，男性占比24%。
• 学历分布：大专及以上占比约70%，本科及以上占比29.87%，硕士及以上占比2.25%。
• 年龄分布：25-45岁占比71.47%，45岁以上占比上升4.31%。
• 工作业绩：年完成保单件数12-24件的营销员占比近40%，月收入集中于3000-6000元，2万元以上的绩优群体占比15.15%。
• 收入两极分化：高收入群体增长明显，但整体收入仍存在较大差异。

三、IDA精英平衡发展三环模型

1. 个人修炼：

   • 重视专业培训，平均每年参加培训超过90小时。
   • 动力主要来自个人荣耀、职业发展基础和专业实力。
   • 关键素质为专业知识与能力、专业形象与行动执行力。

2. 客户服务：

   • 80%以上的IDA精英提供保单外增值服务。
   • 与客户保持高频互动，注重关系维护和潜在需求挖掘。
   • 客户来源以转介绍为主，占比达93%。

3. 公司/团队支援：

   • 公司提供的产品、理赔及关键策略支援最为重要。
   • 系统化业务经营系统对客户管理、时间管理和品牌建设有显著帮助。
   • 大部分IDA精英目前为“主管”级别，直属主管多为“高级主管”。

四、“以人为本”的发展路径

• 大五人格特征：

  • 尽责性、外倾性、随和性、情绪稳定性得分高于标准分（3分）。
  • 开放性得分略低于标准分。
  • 绩优营销员在尽责性、随和性、情绪稳定性和外倾性方面表现优于非绩优。

• 婚育情况：

  • 女性保险营销员在25-35岁因家庭责任影响业绩，35-45岁则反超。
  • 男性婚育对业绩影响不明显。

• 职业路径：

  • 多数营销员加入行业前为销售人员、企业主或个体经营者。
  • 高收入营销员职业背景更优，多来自管理岗位或专业领域。

总结

2021年中国保险中介市场在高质量发展的趋势下，营销员群体呈现出专业化、高学历化和业绩分化等特征。IDA精英通过“平衡发展三环模型”实现持续发展，强调个人修炼、客户服务与公司支援的协同。同时，保险营销员“以人为本”的发展路径，强调对客户的服务温度和对自身专业能力的持续提升，是实现长期业绩增长的关键。