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2019汽车经销商运营现状白皮书总结

核心内容概述

本白皮书分析了2018年中国汽车市场及经销商运营的现状，指出市场整体销量下滑、消费者行为变化、经销商痛点及未来发展建议等关键信息。通过调研消费者和经销商的反馈，提出了优化营销策略、提升客户关系管理、加强线上能力等建议。

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一、汽车市场概览

• 中国乘用车市场年销量超过2000万台，为全球第一大市场。
• 2018年市场首次出现负增长，降幅约5%。
• 2018年1-11月新注册登记汽车数量同比下降5%。
• 二手车市场交易量增长13%，对新车市场形成一定冲击。

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二、消费者成熟趋势对经销商业务的影响

1. 消费者信息获取渠道

• 网络（PC与移动端）仍是消费者获取车辆信息的主要渠道，占比达46.15%。
• 朋友推荐（25.64%）和社交平台（10.26%）紧随其后。
• 传统媒体影响力减弱，但车展、店展仍是经销商重视的营销方式。

2. 购车渠道偏好

• 4S店仍然是消费者的首选购车渠道，占比达87%以上。
• 年轻消费者（尤其是00后）对新兴购车渠道接受度逐步提高，达11%。

3. 购车决策过程

• 试乘试驾是消费者最关注的环节。
• 门店人员的接待与介绍对消费者决策影响较大。

4. 购车后关注内容

• 品牌活动信息（47%）和门店工作人员介绍（33%）是消费者购车后关注的重点。
• 随着车辆保有年限增加，消费者更关注新车上市、换购活动等信息。

5. 购车时同步考虑的产品与服务

• 保险、延保、个性化配件、个性化贷款、融资租赁等是消费者购车时愿意搭配消费的产品或服务。
• 80%以上的消费者愿意在购车时同步考虑这些服务。

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三、经销商痛点分析

1. 数字营销瓶颈

• 数字营销已成为经销商集客的重要方式，预算占比超过40%，且未来70%的受访经销商认为会继续增加投入。
• 线索质量下降、转化效率低、营销成本上升是主要问题。
• 平均集客成本超过240元/条，高端品牌甚至突破270元/条。
• 转化率基本徘徊在3%左右，亟需提升。

2. 客户关系管理缺失

• 大部分经销商缺乏有效的客户关系管理方法（81%）。
• 车主俱乐部或车友会是目前较为有效的客户关系管理方式。
• 销售顾问作为触点，进行客户全生命周期管理是未来趋势。

3. 异业联盟合作

• 接近九成的经销商已开展异业联盟合作。
• 主要合作目的是拓展客源（71%），其次为品牌展示（29%）。
• 高端品牌更倾向于与高尔夫球、高端酒店等消费场景合作。

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四、未来发展建议

1. 提升线上营销能力

• 强化线上营销模式，以满足年轻消费者（90/00后）的消费习惯。
• 探索多种线上渠道，提高营销效率与转化率。

2. 强化客户直联能力

• 建立更高效的客户直联机制，减少线索流失。
• 推动销售顾问角色转变，形成对客户全生命周期的关注与管理。

3. 优化客户关系管理

• 建立系统化的客户关系管理体系，挖掘衍生业务商机。
• 推动店内工作人员职能协作机制，提升客户体验与信任。

4. 创新购车与售后模式

• 探索融资租赁、信用购车等新模式，满足特定人群（如留学生）的购车需求。
• 提供二手车买断等服务，增强客户黏性与复购意愿。

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五、关于AC汽车与盖世汽车

1. AC汽车

• 专注汽车后市场的人才、信息与资源中心。
• 每年发布《中国汽车后市场连锁百强》榜单，举办“汽车后市场连锁发展论坛”。
• 与上汽集团、平安产险、壳牌、途虎、康众汽配等知名企业和机构建立合作关系。
• 与上海交大合作开设“汽车后市场连锁EMBA高级总裁班”，提供高端人脉与实战经验。
• 拥有超过1万的专家智库，涵盖行业协会领导、科研机构学者、主机厂及零部件厂商高层人才等。
• 提供包括新能源汽车、智能网联、汽车电子等领域的研究与咨询服务。

2. 盖世汽车

• 专业汽车资讯平台，提供行业报告、数据及分析服务。
• 拥有30多位精英团队，覆盖内容编辑、主创等岗位。
• 提供多种数据产品，如未来7年乘用车产销量预测、动力总成预测、新能源汽车产量及核心零部件配套调研等。
• 提供标准化报告、产业洞察、定制化深度研报、战略咨询、行业调研、投资研究及项目推荐等服务。
• 拥有丰富的行业资源和专家网络，助力客户制定科学商业决策。

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六、服务与资源

1. 数据资源

• 拥有覆盖乘用车产销量、新能源汽车数据、保险数据等的底层数据库。
• 提供中英文版销量预测与分析数据。

2. 专家网络

• 拥有10余年行业经验，专家涵盖政策、市场、技术、企业等多个领域。

3. 团队经验

• 团队成员来自咨询公司、数据公司、整车企业、零部件企业等，具备多元化背景。

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七、合作客户

• 包括戴姆勒、奥迪、通用汽车、上汽集团、北汽集团、长安汽车、蔚来汽车、博世、德尔福、佛吉亚、彼欧、麦格纳、华夏幸福等知名企业。

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八、联系方式

• AC汽车
  联系人：陈先生
  电话：86-21-59577116
  邮箱：Haisheng@acqiche.com

• 盖世汽车
  联系人：顾女士
  电话：86-21-39197893
  邮箱：guxy@gasgoo.com