20120510-招商证券-白酒并购专题证券研究报告_白酒并购_成败几何__36页_823kb

报告摘要

本文分析了过去十年中国白酒行业的并购趋势，梳理了并购的历史背景、主要模式及标的选取标准，并对未来白酒行业的发展方向与并购策略进行了展望。文章指出，随着行业集中度的提升，白酒并购将成为行业整合的重要手段，但其成败取决于多种因素。

并购历史回顾：
- 自2004年起，白酒行业并购进入新阶段，由业外资本主导的“外敌入侵”型并购占比最高，达到40%。
- 并购案例中，以大吃小、以下“犯”上、外“敌”入侵和引“狼”入室为主要模式，其中“以大吃小”和“引狼入室”并购成功率较高。
并购模式分析：
- 以大吃小：大酒厂并购小酒厂，通过共享销售平台和管理输出实现协同效应，但若品牌和产品定位差异大，协同有限。
- 以下“犯”上：渠道收购上游酒厂，利用现有渠道实现品牌和产品推广，但品牌过多可能导致推广困难。
- 外“敌”入侵：业外资本进入白酒行业，关键在于组建专业团队和持续资本投入，否则容易失败。
- 引“狼”入室：引入战略投资者，可优化激励机制和人力资源配置，但需警惕对赌协议和文化冲突。
并购标的选择：
- 未来白酒行业将呈现“高端酒受压、中档酒持续繁荣”的趋势。
- 理想的并购标的应为没落的全国名酒或区域知名品牌，尤其集中在市场容量大、增速快、竞争相对温和的地区。
- 对于品牌和渠道强势但产能不足的企业，收购上游原酒厂也是不错的选择。

2001-2011年：白酒行业并购数量逐年上升，尤其是2004年后，随着行业利润增长，业内外资本开始积极介入。
典型案例：
- 洋河并购双沟：通过政府支持实现品牌整合，显著提升业绩。
- 华泽集团收购珍酒：通过技术改造和品牌重塑，使珍酒实现快速增长。
- 宝光集团入主郎酒：引入现代管理制度，实现品牌聚焦和营销创新，带动业绩大幅增长。
- 中信产业基金入股西凤：通过资本注入和高端人才引进，推动西凤酒快速发展。

外“敌”入侵型并购占比最高，但成功率最低。
以大吃小和引狼入室型并购成功率较高，分别达35%和30%。
关键成功因素：
- 以大吃小：共享销售渠道、管理输出。
- 以下“犯”上：渠道整合、营销复制。
- 外“敌”入侵：组建专业团队、持续资本投入。
- 引狼入室：优化激励机制、人力资源配置，但需防范对赌风险。

白酒行业不同档次及其营销特征：
- 超高端：价格>600元，代表品牌如茅台、五粮液，渠道以团购为主，市场定位为政商务、礼品、收藏品。
- 中高端：价格150-600元，代表品牌如洋河蓝色经典、汾酒青花瓷，渠道以团购为主，市场定位为政商务。
- 中低端：价格30-150元，代表品牌如牛栏山、伊力特，渠道以餐饮为主，市场定位为大众消费。
- 低端：价格<30元，代表品牌如红星二锅头，渠道以流通为主，市场定位为打工族消费。
历届评酒会上榜名酒：
- 主要包括茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、西凤酒、古井贡酒等，覆盖浓香、酱香、清香等多种香型。