> **来源：[研报客](https://pc.yanbaoke.cn)** # 运动户外行业618增长趋势与策略总结 ## 核心内容 阿里妈妈运动户外行业在AI万相能力的驱动下，正经历从“确定爆发”到“多元竞胜”的转型。618大促不再只是流量爆发节点，而是围绕人群、节奏与心智的长期经营考验。平台通过AI能力与圈层激励政策的结合，助力商家实现更精准的人群锁定、更高效的资源投放和更优质的增长效果。 ## 主要观点 - **AI驱动增长**：AI万相能力全面渗透，从人群识别、投放优化到内容生产，实现全链路提效。 - **多元竞胜趋势**：618营销正由单一爆发转向多维度竞争，商家需提前布局、精准投放。 - **人群分层策略**：通过MVP-STAR圈层激励政策，支持商家在拉新、转化与心智建设等方面提升。 - **外种内收模式**：结合站内外资源，实现心智渗透与流转效率的提升。 - **全周期运营**：商家需在五一后迅速启动蓄水期投放，把握618双峰节奏，实现全周期增长。 ## 关键信息 ### 618节奏打法 - **双峰周期**：618成交用户在4-5月有访问和成交行为，商家需提前布局人群引流。 - **蓄水期**：建议前置不低于60%的品牌预算用于蓄水期投放。 - **开门红与第二波峰**：开跑后流量释放更均衡，建议在第二波峰期加大冲刺力度，预计整体消耗同比提升20%。 ### 人群与消费趋势 - **主要人群**： - 88VIP用户贡献60%成交金额，客单价是普通用户的5倍。 - 中青年（25-50岁）用户占比超70%，是行业主力。 - 新客贡献行业60%成交，高客单价用户占比近40%。 - **消费特征**： - 运动潮流保持主导地位，户外鞋服需求高涨。 - 健身、冰雪、户外等细分领域消费升级显著。 - 女性、中青年、高消费力用户为行业主流。 ### 品类与市场趋势 - **运动类目**： - 运动鞋：休闲鞋、跑步鞋、篮球鞋等为主力，人均件数增长占比运动行业40%。 - 运动服/休闲服装：高端化趋势明显，运动裤、运动羽绒服、POLO衫等为主力。 - 运动/瑜伽/健身用品：人均购买件数双位数增长，匹克球、纪念品、曲棍球等为高增品类。 - **户外类目**： - 户外服装：冲锋衣、休闲衣、双绒衣等为主力，高增品类为衣裤套装。 - 户外鞋靴：登山鞋、越野跑鞋等为主力，高增品类为澳溪鞋。 - 户外用品：户外活动/赛事产品、露营装备等为增长重点。 ### AI驱动策略 - **AI能力覆盖**： - 万相智识、万机智品、万机智造、万机智投等AI能力全面铺开。 - AI Persona用于人群深度挖掘，全域智能投放提升转化效率。 - **策略人群矩阵**： - **平台策略人群**：核心磐石人群、跃迁机会人群、新锐增量人群。 - **行业圈层人群**：潮流、跑步、健身、篮球、网球、羽毛球、徒步、露营、骑行、水上、垂钓、滑雪等。 - **WIN赛道人群**：跑步、徒步、健身、运动潮流、运动赛事等核心人群。 ### 平台激励政策 - **MVP-STAR激励政策**： - **MVP一早鸟计划**：激励618抢先布局的商家，按品牌广告增量50%反哺，封顶40万。 - **Spark圈层心智力-极光计划**：针对站外拉新商家，按Uni Desk增量50%/30%反哺，每月限4席。 - **MVP-垂直圈层打榜赛**：三大主力圈层（潮流、徒步、球迷）开榜，排名靠前且垂直圈层投入达标，享随单返流量，最高反哺8万+6个细分人群包。 - **Trend图层创新力，踏见类图层红榜**：激励跨品类增长商家，享随单返流量，最高反哺5万+6个细分人群包。 - **新品打榜赛**：按爆款新品当月GMV同比增量，获得行业代投激励。 - **爆品破峰计划**：同上，按商业化放增量获得代投激励。 ## 总结 运动户外行业正迈入高质量增长新阶段，商家需以AI万相为工具，结合圈层激励政策，实现人群洞察、节奏把控与精准投放。通过外种内收模式，强化全域心智渗透，把握618双峰节奏，提前布局、精准发力，才能在多元竞胜中占据优势，实现长期经营增长。