商贸零售行业海外对标系列报告之一：COSTCO低价为矛，会员为盾，效率撬动业绩雪球-20191217-东兴证券-23页_1mb

商贸零售：COSTCO低价为矛，会员为盾，效率撬动业绩雪球

核心内容

COSTCO（开市客）是全球零售行业的领军企业，以仓储式综合大卖场为主要零售业态。公司通过低价策略、会员制度和高效运营构建了独特的商业模式，实现了业绩的持续增长和全球扩张。

主要观点

1. 低价策略为核心竞争力

• COSTCO始终以质优价低为核心，产品毛利率控制在14%以下。
• 通过精选商品和大包装销售，提升商品周转效率，从而维持低价优势。
• 产品SKU精简（单店约3800个），较传统商超（如沃尔玛、家乐福）大幅减少，提升运营效率和单品规模效应。
• 高周转率（如2018年存货周转率达11.8次），商品变现周期短，资金使用效率高。

2. 付费会员制为盈利关键

• 会员费收入占比达70.27%（2019年），成为利润主要来源。
• 会员数量持续增长，从2010年的5800万人增长至2019年的9850万人，复合增速达6.07%。
• 会员人均消费额从2010年的1374.74美元增长至2019年的1516.25美元，形成正向盈利循环。
• 会员续费率常年保持在90%左右，会员存续率高，提升用户粘性。

3. 高效运营与成本控制

• 简化商品流转环节，从生产制造商→中央仓→门店，仅2个环节，降低物流成本。
• 自有门店占比高（2019财年达79.28%），选址市郊，租金成本低。
• 门店装潢简约，节省装修和维护费用，维持低运营费用率（约10%）。

关键信息

全球发展情况

• 截至2019财年，COSTCO在全球11个国家拥有782家门店，其中海外门店239家，海外营收占比26.82%。
• 2019年全球营收达779.46亿美元，营业利润47.65亿美元，成为全球第二大零售商。

会员模式

• 会员分为2C个人会员和2B商业会员，个人会员又细分为普通卡和精英卡。
• 会员享受退货便利、返现权益（年消费额2%）和专属服务，如验光配镜、汽车保养等。

会员带来的消费循环

• 会员费=“自助餐入场券”，会员消费金额超过495美元即可覆盖会员费。
• 会员通过高性价比商品和优质服务，形成消费闭环，推动公司业绩增长。

对国内零售企业的启示

1. 以消费者为中心，提供高性价比产品与服务，提升用户体验。
2. 优化产品结构，提升商品周转效率，增强盈利能力。
3. 引入会员制度，增强用户粘性，提升客流量与复购率。

投资建议

公司	市占率	战略优势	评级
高鑫零售	8.3%	阿里加持，新零售红利释放	推荐
永辉超市	4.2%	生鲜护城河，业态多样化	强烈推荐
苏宁易购	-	智慧零售与全渠道融合	推荐

风险提示

• 宏观经济承压，可能影响消费能力。
• 电商对线下渠道的冲击，可能削弱实体零售优势。

行业评级体系

• 看好：行业指数相对强于市场基准指数收益率5%以上。
• 中性：行业指数相对市场基准指数收益率介于-5%～+5%。
• 看淡：行业指数相对市场基准指数收益率弱于5%。

表格目录

表1：COSTCO与可比企业存货周转率（次）

公司名称	2018年	2017年	2016年
COSTCO	11.8	11.9	11.51
PriceSmart	8.41	8.49	8.91
Walmart	8.75	8.6	8.26
Carrefour SA	9.49	9.14	9.07
高鑫零售	5.18	5.24	5.45
永辉超市	8.01	8.46	8.16

表2：COSTCO会员分类及权益介绍

会员种类	年费（美元）	权益
金星会员	60	全球门店可用，无限期退货
高级金星会员	120	2%返利、部分服务折扣
公司会员	60	全球门店可用，无限期退货
高级公司会员	120	2%返利、部分服务折扣

图表目录

图1：COSTCO发展60年始终以优质低价出发

图2：COSTCO单店SKU在3800个左右

图3：COSTCO单店单品销售额最高

图4：COSTCO以单品规模优势提升价格优势

图5：COSTCO的榛子酱包装VS普通超市贩卖装

图6：普通超市贩卖小包装榛子酱

图7：COSTCO人效高于行业其他龙头企业

图8：COSTCO CONNECTION 2019年9月“寻宝”活动

图9：风靡全球的开市客大熊

图10：原价2500以上的茅台在开市客仅售1498元

图11：上海开市客内排队抢购茅台的情况

图12：COSTCO费用率远低于其他龙头商超品牌

图13：COSTCO自有门店比重达79.28%

图14：COSTCO商品流通环节不超过2次

图15：COSTCO门店位于远郊，开店成本低

图16：COSTCO门店装潢简约

图17：COSTCO与传统零售商业模式对比

图18：会员费收入对营业利润贡献比重超过70%

图19：COSTCO会员费收入及其YOY（亿美元）

图20：COSTCO总会员数量及其YOY（万人）

图21：产品销售收入和会员费收入及增长率（亿美元）

图22：会员机制下COSTCO盈利正向循环

图23：COSTCO产品结构丰富

图24：COSTCO主要目标人群—美国中产阶级家庭的画像

图25：COSTCO门店分布国家中产阶级比例

图26：COSTCO美国和全球会员续费率

图27：COSTCO的增长循环

图28：COSTCO各国门店数量及YOY

图29：COSTCO各国销售额及YOY（亿美元）

图30：COSTCO全球发展三部曲

分析师简介

• 王习：中央财经大学学士，香港理工大学硕士，六年证券从业经验，曾任中航证券、长城证券军工组组长，2017年加入东兴证券研究所。
• 赵莹：澳大利亚国立大学会计学硕士，曾任职于德勤华永会计师事务所，2018年加入东兴证券研究所，从事商贸零售行业研究。

分析师承诺

• 本报告观点、逻辑和论据均为分析师研究成果，引用信息已注明出处。
• 报告内容力求客观、公正，不构成具体投资建议。

免责声明

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