2019中国保险中介市场生态白皮书_-_保险营销员团队建设与个⼈品牌_64页_11mb

2019中国保险中介市场生态白皮书总结

核心内容概述

《2019中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员团队建设与个人品牌》由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（RMIRC）与保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）联合发布。报告基于三份问卷调查数据，分析了2019年中国保险营销员的基本生态、团队建设情况以及自我品牌建设现状，揭示了保险行业在“转型”和“开放”背景下的发展趋势。

主要观点

1. 行业整体发展趋势

• 行业增速放缓：2018年中国保险业保费收入和总资产虽较上年有所增长，但增速明显放缓。人身险保费收入增速从2017年的20%下降至2018年的0.85%。
• 竞争加剧：行业增速放缓导致保险营销员数量增长放缓，竞争压力增加。保险营销员需从数量型扩张转向质量型发展。
• 保险姓保：在银保监会合并、互联网巨头进入保险行业的大背景下，保险行业更加注重保障功能，回归保障成为行业主题。

2. 保险营销员群体特征

• 性别与学历：女性占73%，男性占27%；大专学历占比约40%，本科及以上学历仅占22.8%。
• 地域分布：营销员主要集中于省会城市和直辖市，占比达66%。
• 年龄分布：25-45岁占近80%，是主要工作人群。
• 工作业绩：约40%的营销员年完成保单数为12-24件，月收入主要集中在3000-6000元，高收入群体（月收入2万元以上）仅占9.6%，5万元以上仅占1.4%。

3. 保险营销员的新特征

• 工作压力加大：认为工作难度和压力“较大”或“很大”的营销员占比从2018年的62.1%上升至2019年的66%。
• 满意度下降：认为“很不满意”的营销员占比为2018年的4倍，而“非常满意”的营销员占比仅为2018年的1/4。
• 新人素质提升：新人营销员中，大专及以上学历占比从62%上升至66%；新人集中于省会城市，占比增加7个百分点。

关键信息

1. 保险团队的基本特征

• 团队长特征：团队长以女性为主（69%），学历普遍高于营销员（本科及以上占40%），年龄集中在40-49岁（近一半）。
• 工作经验：团队长一般具有十年以上的保险从业经验，同时拥有2年以上的管理经验。
• 团队规模：团队长直辖人数多集中在25人以下（57%），所辖人数多在150人以下（71%）；大团队（年化保费2000万元以上）仅占7.9%。
• 团队业绩：年化保费收入在100-300万元之间的团队占比最高（33%）；大团队更注重永续发展和组织愿景，对团队发展有更强的信心（64.2%非常有信心）。

2. 团队组织发展

• 主要驱动因素：自我实现、永续发展和赚更多钱，其中永续发展占比最高（57.3%）。
• 组织发展重点：增员、培训、文化、品牌建设是团队发展的核心。
• 团队发展策略：大团队更重视组织愿景和文化塑造，注重品牌建设以提升团队吸引力。

3. 保险营销员自我品牌建设

• 品牌建设理论：提出北大汇丰个人品牌建设三层次理论：
  • 自我展现层面：通过线上发布专业内容和日常动态，展示专业性和个人特质。
  • 形成信任层面：通过与客户互动（如理赔沟通、回访）建立信任。
  • 实现共鸣层面：通过情感交流（如线下互动、兴趣分享）与客户建立情感联结。
• 绩优营销员特征：
  • 更多使用职业照作为微信头像，增加客户信任感。
  • 更频繁发布与团队建设、个人成长、生活日常等相关内容。
  • 更注重与客户建立长期关系，包括与老客户和潜在客户的互动频率更高。
  • 在客户理赔时，更注重情感支持和沟通，提升客户满意度。

总结

保险行业在2019年面临转型和开放的双重挑战，营销员队伍需从数量扩张转向质量提升。营销员群体以女性为主，学历偏低，集中在省会城市和直辖市，工作压力加大，满意度下降。新人整体素质有所提升，但存在两极分化现象。

保险团队的发展依赖于团队长的组织能力和品牌建设能力，团队长更注重永续发展和团队文化，大团队在规模和品牌建设方面表现更优。品牌建设是营销员提升个人竞争力和吸引客户的关键，其核心在于建立信任和实现情感共鸣。

未来，保险行业将更加注重“以人为本”的理念，团队和个体的协同发展将成为行业发展的核心。培育新生代（Y世代）将成为行业重点，营销员需通过线上线下结合的方式，建立个人品牌，提升客户黏性，从而实现可持续发展。