2022-12-14-Demandbase-2022年高管GTM基准调查报告_22页_555kb

2022 C-Suite Go-To-Market Benchmark Survey 总结

报告基于对200多名B2B高管的调查，探讨了GTM（进入市场的）策略的演变。调查显示，40%的受访者将GTM定义为如何推出新产品，而近三分之一的受访者采用更进步的定义，将其包括所有客户面对活动，如营销、销售和账户保留。领导者（34%）比落后者（26%）更倾向于广泛定义，表明成功公司通过更广的收入导向视角看待GTM。

在策略方面，大多数公司采用产品主导增长模型，但23%选择需求驱动，20%采用账户主导。推动增长的核心优先事项包括获取新客户和扩展客户基础并提高保留率，各占41%。投资重点包括改善销售与营销对齐（61%）、增加营销投资（49%）和提高销售效率。

销售开发人员（SDR）的报告位置显示，41%向销售部门报告，26%混合报告，22%向营销部门报告。测量方式以机会为主（64%），其次是活动（60%）和会议（47%）。管道推算偏好多触点归因（54%），而非第一触或最后触。

账户数据和智能在GTM策略中广泛应用，59%用于账户优先级排序，55%用于竞争情报。数据挑战包括信息缺失（59%）、质量（56%）和脱节（40%），但机会在于利用第三方数据增强个性化和时效性。

GTM正向更自服务方向发展，领导者使用更多技术如产品教程、互动演示等。总体，报告强调GTM策略需更全面地覆盖客户旅程，依赖数据和对齐以提升收入生成。