2017_B2B买家调查报告（英文版）_13页_774kb

B2B Buyer Survey Summary: 2017

核心内容

2017年的B2B买家调研报告揭示了企业在采购决策过程中日益增长的风险意识，以及对个性化、及时性和相关性内容的强烈需求。随着公司规模扩大和业务目标提升，采购决策变得更加复杂，时间紧迫，预算有限，因此买家对供应商的响应速度、内容相关性和行业洞察力提出了更高要求。

主要观点

1. 采购决策更加复杂与风险敏感

• 买家在决策过程中承担更多责任，每个采购都更具风险性和成本。
• 32%的受访者强烈同意在最终决策前进行更详细的ROI分析，较2016年增长11%。
• 78%的买家表示他们花更多时间进行研究，75%表示使用更多来源进行评估。

2. 内容相关性与及时响应成为关键因素

• 75%的买家表示，胜出的供应商内容对其决策有显著影响。
• 89%的买家认为供应商提供的内容有助于展示ROI或构建购买案例。
• 97%的买家认为供应商对询价的及时响应非常重要。

3. 网站体验是形成第一印象的重要渠道

• 61%的买家从一般网络搜索开始，56%直接访问供应商网站。
• 71%的买家在前3个月内进行匿名研究，但仍期望获得定制化内容。
• 75%的买家认为网站内容需直接针对其公司，66%认为网站需反映其行业特点。
• 93%的买家重视供应商在行业内的经验和专业知识。

4. 优化网站体验是赢得B2B买家的关键

• Demandbase的Website Personalization解决方案被用来为每位访客提供定制化体验。
• 新推出的Site Optimization功能利用AI技术，根据访客数据自动推荐相关内容。
• 网站体验不佳（平均跳出率超过60%）导致买家转向其他渠道获取信息，如博客、社交媒体等。

5. 同行推荐与评价成为重要决策依据

• 67%的买家表示在最终决策中更依赖同行推荐，较去年增长12%。
• 42%的买家将同行和同事列为信息来源的首选。
• 67%的买家认为同行评价是“非常重要的”考虑因素。

6. 销售团队的专业性与个性化服务至关重要

• 92%的买家认为销售代表对其公司有深入了解，85%表示这影响了他们的购买决策。
• 94%的买家希望销售团队能提供具体问题的洞察，92%重视销售团队对个性化需求的理解。
• 买家希望销售团队能够主动沟通，避免过多等待，并提供更具针对性的演示。

7. 部署时间与易用性成为关键考量

• 80%的买家将部署时间/易用性列为“非常重要”的因素，与价格的重要性相当（75%）。
• 99%的买家将“部署时间/易用性”视为评估供应商的关键变量。
• 买家希望解决方案易于集成，并能快速实现价值。

关键信息

采购流程时间线

广告影响力

• 63%的买家在研究过程中注意到所选供应商的广告。
• 32%的买家认为广告对其品牌认知有正面影响。
• 31%的买家注意到广告但未改变看法。
• 5%的买家未注意到广告。

信息来源

• 42%的买家将同行和同事列为首要信息来源。
• 61%的买家从网络搜索开始，56%从供应商网站开始。

结论

随着B2B采购流程的复杂化，买家更加重视ROI、个性化体验、及时响应和行业洞察力。网站体验、销售团队的专业性、部署速度以及同行推荐成为影响决策的重要因素。供应商需优化数字渠道，提升内容相关性和个性化，以满足买家日益增长的需求。