零售行业全球经典商超系列研究（一）：好市多商业模式新视角-20181107-银河证券-18页-1mb

Costco商业模式分析总结

核心内容

Costco（好市多）作为全球第二大线下实体零售商，其商业模式在零售行业中具有独特性和竞争力。2018财年，Costco营收达1416亿美元，净利润为31.3亿美元，其商业模式主要体现在以下几个方面：

• 会员制盈利模式：会员费是Costco的主要收入来源，占公司总利润的85%-95%。会员制不仅保障了稳定的现金流，还增强了客户忠诚度和复购率。
• 低SKU、低毛利、高周转：Costco通过精选商品种类，降低交易成本，提高商品周转效率，以低价吸引消费者，从而形成强大的市场护城河。
• 线下与线上的结合：通过线下门店培养消费习惯，同时发展线上配送服务，减少电商冲击。
• 精准定位中产阶级：Costco专注于服务中产家庭，提供一站式购物体验和配套服务，增强用户粘性。
• 高员工待遇：通过高工资和良好的员工福利，提高员工效率，降低流失率。

主要观点

1. 会员制打造差异化盈利模式

• Costco的会员制使其能够获取客户信息，降低经营风险。
• 会员群体多为收入稳定的人群，如企业主、专业人士等，使得Costco在客户管理上更具优势。
• 会员费收入远高于商品净利润，体现出Costco以“零售服务提供商”身份运作的特征。

2. 低SKU、低毛利、高周转模式

• Costco平均SKU为3800，远低于沃尔玛，商品种类精简，有助于降低库存管理成本。
• 通过高周转率，Costco实现了远高于行业水平的销售效率，尽管毛利率较低，但整体盈利状况良好。
• 该模式使Costco在价格竞争中占据优势，同时保持较高的客户满意度。

3. 同店销售增长与海外扩张

• 2018年，Costco的同店销售增长率回升至6.8%，显示其销售表现回暖。
• 海外市场收入增长速度快于美国本土，推动了整体估值提升。
• 2008-2017年，Costco的PE、PB和PS均显著提升，反映出市场对其未来发展的信心。

4. 线下培养消费习惯 + 线上配送 + 销售结构优化

• Costco通过线下门店建立消费者购物习惯，同时发展线上配送服务，如两日送达和与Instacart合作的当日送达服务。
• 生鲜产品占比逐年提升，成为其销售结构优化的重要组成部分，有效避开电商冲击。
• 配套服务（如加油站、药店、验光配镜中心）增强门店吸引力，提高客户停留时间与消费频次。

5. 定位中产阶级，提供全方位服务

• Costco专注于服务家庭年收入在8万美元以上的中产阶级，满足其一站式购物需求。
• 提供多种附加服务，如退货无忧、试吃活动等，形成独特的营销方式，增强客户体验。
• 门店周边配套设施完善，提升整体消费体验，形成商业生态圈。

6. 高员工待遇提升运营效率

• Costco员工每小时平均工资为20.89美元，远高于沃尔玛的12.67美元。
• 员工流失率低至5%，远低于沃尔玛的44%，降低了人力成本和管理费用。
• 员工平等主义和内部晋升机制增强了团队凝聚力和执行力。

关键信息

• 门店分布：截至2018财年，Costco在全球拥有762家门店，其中美国和波多黎各527家，加拿大100家，海外其他地区135家。
• 会员体系：Costco会员分为Gold Star、Gold Star Executive、Business、Business Executive四类，年费从50美元逐步提升至60美元，会员数量持续增长。
• 销售结构：2017年，生鲜产品占总销售额的14%，成为其重要增长点。
• 成本控制：Costco存货周转天数为31天，远低于沃尔玛的48天，体现出高效的供应链管理。
• 行业对比：Costco在坪效、毛利率、营业利润率等方面优于沃尔玛，显示其运营效率和盈利模式的优越性。

风险提示

• 本报告不构成对Costco股票的买卖建议，仅用于参考。

图表目录

• 图1：Costco营收增长情况
• 图2：Costco净利润增长情况
• 图3：Costco历史SKU变化
• 图4：Costco、Walmart与行业平均存货周转天数对比
• 图5：Costco、Walmart与行业平均销售毛利率对比
• 图6：Costco、Walmart与行业平均营业利润率对比
• 图7：Costco、Walmart与行业平均净利润率对比
• 图8：Costco同店销售增长率
• 图9：Costco美国本土、加拿大、海外其他地区营收增速
• 图10：Costco美国本土、加拿大、海外其他地区新开门店数量
• 图11：Costco加拿大、海外其他地区、国际营业收入占总营业收入比例
• 图12：Costco估值变化情况
• 图13：Costco的净利润长期低于会员费收入
• 图14：Costco着力打造消费者家庭购物习惯
• 图15：Costco销售结构变化
• 图16：Costco会员总数及增长率变化
• 图17：2016年美国中产阶级人口比例
• 图18：美国家庭收入中位数变化情况
• 图19：2013年Costco北美门店分布与中产阶级分布契合
• 图20：Costco周边配套服务
• 图21：Costco试吃活动
• 图22：Costco会员卡可作为身份证明
• 图23：Costco和Walmart人均销售额对比
• 图24：Costco和Walmart经营、管理及一般费用率对比

表格目录

• 表1：Costco发展历程
• 表2：Costco会员体系
• 表3：Costco会员类型变化情况
• 表4：Costco与Walmart经营指标对比（2017）
• 表5：2007-2017年全美知名零售企业市值变化
• 表6：Costco门店中各种商业配套增长情况