商业贸易行业社交电商系列之云集：社交驱动，会员运营，迈向线上Costco新征程-20190330-广发证券-26页_2mb

社交电商系列之云集总结

核心内容

云集（YJ.O）是一家社交电商平台，其核心商业模式为S2B2C（Social to Business to Consumer），即通过社交关系网络整合供应链并赋能店主，形成品牌与消费者的连接。2019年3月，云集向美国证券交易委员会提交IPO申请，计划登陆纳斯达克市场。

主要观点

• 社交电商的兴起：源于电商行业流量焦虑，社交电商通过熟人关系实现低成本引流，重构了流量来源和运营方式。
• 云集的商业模式：云集通过S2B2C模式，整合供应链，赋能店主，实现社交销售“场”。平台提供标准化的中后台服务，店主仅需负责前端分享，降低运营成本。
• 会员电商转型：2018年10月，云集宣布全面转型会员电商，会员费收入成为主要盈利来源之一，同时会员消费占比高达66.4%，且人均消费是非会员的4倍。
• 盈利模式：云集通过会员费收入和3P（第三方平台）业务变现实现盈利，其财务组合接近好市多的“低毛利+高周转+会员费盈利”模式。

关键信息

财务表现

• 营收：2016-2018年，云集营收分别为12.8亿、64.4亿和130.2亿元人民币。
• GMV：从18亿元增长至227亿元，年购买用户数由250万增至2320万。
• 会员数量：累计付费会员达740万，会员消费率达82.4%。
• 盈利情况：18年non-GAAP净亏损仅200万元，接近盈亏平衡，经营现金流持续净流入。

会员体系

• 会员分为普通用户、店主、客户经理和服务经理三类，其中店主需缴纳398元会员费。
• 会员体系严格控制层级和服务人数，以确保用户体验和规避法律风险。
• 会员的高粘性带来高复购率，进一步降低二次营销投入。

供应链与运营

• 云集自营商品毛利率为9.7%，介于京东（5.9%）和唯品会（17.2%）之间。
• 平台SPU数为6613个，平均单品销售额为343万元。
• 云集商品标价/实付价平均低于天猫同款5.2%/0.8%。
• 云集通过整合优质供应链，如与Blackmores、强生、欧莱雅等品牌战略合作，提升产品竞争力。

3P业务

• 3P业务（平台商家入驻）是未来盈利的重要增长点，18年贡献约0.74亿元收入。
• 云集计划加大品牌专柜建设，提供一站式会员服务，包括超市、折扣店、购物中心和生活服务。

风险提示

1. 监管风险：S2B2C社交电商行业发展粗放，可能存在法律监管风险。
2. 会员体系挑战：会员体系建设后，需有效转型商品策略和供应链管理，避免过度依赖让利。
3. 续约率下滑：会员长期续约率是衡量会员体系可持续性的关键指标。
4. 技术与流量变化：新技术和新渠道可能改变现有流量格局。

未来盈利点

• 会员收入：会员费收入贡献11.9%的总收入，毛利贡献达48.9%。
• 3P业务变现：3P业务的发展将为云集带来额外收入和利润来源。
• 规模效应：随着会员数量和购买用户规模的扩大，单位成本将下降，进一步改善盈利。

结论

云集作为社交电商的代表，通过S2B2C模式和会员体系的建设，逐步实现从社交电商向会员电商的转型。其模式具有低获客成本、高会员粘性、高周转率等优势，未来盈利将依赖会员留存和3P业务的进一步发展。尽管存在一定的风险，但云集的运营和财务表现显示出其具备良好的发展潜力。