罗兰贝格-零售药店行业发展策略指南-2017.9.11-16页

罗兰贝格零售药店行业发展策略指南总结

一、核心内容概述

罗兰贝格发布的《零售药店行业发展策略指南》聚焦中国零售药店行业的发展趋势与策略，强调在医改背景下，行业需从“以毛利为中心”的传统模式向“以客户为中心”的新商业模式转变，以适应政策变化、市场发展和消费者需求升级。报告指出，未来零售药店行业将进入加速发展阶段，市场规模预计至2020年达到6200亿元，年均增速保持在10%-15%之间，同时行业集中度和连锁率将显著提升。

二、主要观点

1. 市场增长展望

• 市场规模：2016年达3494亿元，预计2020年将突破6200亿元。
• 增长驱动因素：
  • 医疗卫生体制改革推动“全面取消药品加成”和“限制药占比”政策实施，促使处方药向院外市场转移。
  • 医保定点药店资质放开，降低准入门槛，促进连锁药店发展。
  • 行业监管趋严，推动规范化发展。
• 价格趋势：零售药店价格将逐步向公立医院靠拢，受省级药品招标和医保支付标准影响。

2. 政策影响因素

• 医药分家：推动处方药从医院向零售药店转移，但受地方政府执行力度、医院利益补偿机制等因素影响，该过程将是长期的。
• 医保资质“松口”：降低药店准入门槛，但监管趋严，竞争加剧，额外收益下降。
• 价格管控：医保支付标准试点推进，未来零售药店医保药品价格将与医院同步管控。

3. 向“以客户为中心”转型

• 传统模式问题：多数药店仍以“以毛利为中心”运营，易导致产品与服务脱离市场需求。
• 转型方向：
  • 增强对市场、患者和消费者的洞察力。
  • 布局产品、服务和渠道，构建具有竞争力的“生态体系”。
  • 提升内部运营及管理体系，打造高性价比的患者价值。

4. 商业模式创新

• 中短期策略：从产品、服务、渠道三方面进行创新。
• 中长期准备：为承接医院处方药销售存量转移做布局。

三、关键信息

1. 产品创新

• DTP药房：专注于高价新特药，未来存在较大发展空间，如上海医药、国大药房等已布局。
• 自有品牌产品：具备价格和成本优势，未来零售药店应积极发展，以增强竞争力。沃尔玛、ALDI、CVS等国际零售企业自有品牌占比高，中国零售药店需提升相关能力。

2. 服务创新

• 药店诊所：成为零售药店拓展服务的重要方式，提供日常诊疗、健康管理等服务，提升患者粘性与客单价。
• 中医类药馆：如同仁堂、一心堂等已布局，具备较强市场吸引力。

3. 渠道创新

• 药房托管：作为医院转移成本的一种过渡模式，零售药店可通过此方式承接处方药销售存量，但需与医药分销企业竞争。
• 网上药店：虽发展迅速，但处方药在线销售仍受监管限制，短期内难以成为主流渠道，未来需与实体药店实现一体化运营。

四、承接医院端处方药销售存量转移的准备

• 提升品类与供应链管理能力：
  • 增加处方药品种，满足多样化患者需求。
  • 与药企直接合作，掌控核心处方药品资源。
  • 协商利益分配，保障合理毛利与处方持续引流。
• 增强药事服务能力：
  • 提高处方处理能力，应对处方流量增加带来的挑战。
  • 加强专业服务，提升患者信任与满意度。
• 对接医院信息系统：
  • 建立处方信息流转系统，实现与医院端的无缝对接。
  • 现阶段应积极与医院合作，部署IT系统，为未来处方流转做好准备。

五、总结

罗兰贝格认为，中国零售药店行业将在医改政策推动下持续增长，未来需以“以客户为中心”为核心理念，推动产品、服务与渠道的创新，同时积极准备承接医院处方药销售存量转移。行业面临的机会与挑战并存，零售药店企业应加强供应链管理、药事服务能力及信息系统建设，以提升市场竞争力，实现可持续发展。