零售药店行业发展策略指南_实现_以客户为中心_的商业模式创新_14页_714kb

罗兰贝格聚焦：零售药店行业发展策略指南总结

核心内容

本指南聚焦中国零售药店行业在医改背景下的发展趋势与战略机遇，重点分析了市场增长、政策影响、经营思维转变及商业模式创新等方面。罗兰贝格认为，零售药店行业正迎来重要转型期，需积极应对政策变化，提升服务能力与运营效率，构建以客户为中心的商业模式，以迎接未来的挑战与机遇。

主要观点

1. 中国零售药店市场增长展望

• 市场规模持续扩大：2016年中国药店市场规模已达3494亿元，未来将进入加速发展阶段。
• 政策推动市场转移：医药分家、取消药品加成、限制药占比等政策将促使公立医院药品销售向零售药店转移。
• 医保资质放开：2015年人社部取消医保定点药店审批，推动零售药店数量增长，但监管趋严，竞争加剧。

2. 医改背景下的主要政策影响因素

• 医药分家落地：推动处方外流，但短期内对零售药店的实际利好有限。
• 价格管控趋严：公立医院药品价格下降将间接影响零售药店，使其价格逐步与医院靠拢。
• 医保支付标准试点：未来将逐步覆盖零售药店，进一步规范药品定价。

关键信息

3. 向“以客户为中心”经营思维转变

• 摆脱“以毛利为中心”：传统零售药店以毛利为导向，易失去与市场的紧密联系。
• 未来发展方向：零售药店需具备市场敏感度、洞察力，布局产品、服务与渠道，构建“生态体系”与商业模式。
• 核心价值：通过产品、服务和生态体系，为患者提供高性价比的价值，增强客户黏性。

4. 商业模式不断创新，零售药店外延持续扩大

• 中短期策略：从产品、服务、渠道三个维度进行创新，重点布局DTP药房和自有品牌产品。
• DTP药房：
  • 售高价新特药，避开公立医院招标限制。
  • 有助于构建与药企的紧密关系，为承接处方外流做准备。
  • 代表企业：上海医药、国大药房。
• 自有品牌产品：
  • 具有价格和成本优势，毛利更高。
  • 需具备品类开发、品质监管及供应链管理能力。
  • 代表企业：沃尔玛、ALDI、CVS。
• 服务创新：
  • 开展药店诊所，提供日常诊疗与保健服务。
  • 吸引流量、提升客单价与到店频次。
  • 借助中医类药馆，拓展细分市场。
• 渠道创新：
  • 药房托管：医院药房由利润中心转为成本中心，托管模式成为医院转移成本的手段。
  • 网上药店：发展迅速，但处方药网上销售仍受监管限制，短期内难以成为主流渠道。

未来准备方向

承接医院端处方药销售存量转移

• 提升品类与供应链管理能力：丰富处方药品种，与药企直接合作，控制成本并获取资源支持。
• 提高药事服务能力：应对处方量增长带来的挑战，提升专业性与处理能力。
• 对接信息系统与医院端处方：建立电子处方流转系统，实现院内外处方无缝对接。

结语

随着“健康中国”战略的推进，零售药店行业正迎来前所未有的发展机遇。行业参与者需从“以毛利为中心”转向“以客户为中心”，通过产品、服务与渠道的创新，构建可持续发展的商业模式。同时，积极准备承接处方外流，提升药事服务能力与信息化水平，是未来发展的关键。