客研赋能手册2021（客研社出品）_73页_13mb

客研赋能手册 2021 总结

核心内容

客研赋能手册聚焦于数字化时代下客研工作的转型与升级，强调客研人在房地产行业中的核心作用和使命感。手册指出，客研不仅是研究客户，更是通过大数据和算法工程，构建“土地-客户-产品”闭环体系，以实现企业高周转和产品品质的提升。随着房地产行业进入“渡劫期”，客研工作成为企业实现从优秀到卓越的关键。

主要观点

• 客研人的职业使命感：客研工作需要明确自身价值，建立使命感，成为企业发展的核心力量。
• 数字化客研体系：客研工作应从线下向线上迁移，借助大数据平台提升效率和精准度。
• L.P.S 评价体系：L.P.S 是一套以“总价 = 单价 * 面积”为基础的客研工具箱，包含城市数字化、客户数字化和产品数字化三个工具。
• 客户与产品需求匹配：客户数字化通过细分客户类型，帮助产品设计更贴近客户需求，提升产品竞争力。
• 产品数字化的理论与应用：产品数字化基于客户购房的底层逻辑，通过拆解产品模块，建立一套可量化的评价体系。

关键信息

1. 客研工作的定位与目标

• 定位：客研工作是房地产开发中建立“城市、建筑、人”生态关系的关键。
• 目标：构建体系，提升企业决策效率，实现产品标准化和优化。

2. L.P.S 评价体系

• 公式：总价 = 单价 * 面积，是客户购房的底层逻辑。
• 三个工具：
  • 城市数字化：通过POI数据和空间插值形成城市宜居属性图层，帮助判断板块进驻价值。
  • 客户数字化：通过市场成交数据和移动触媒数据，对客户进行分类，形成客户画像。
  • 产品数字化：通过拆解产品模块，建立一套可量化的评价体系，提升产品设计与开发效率。

3. 城市数字化研究逻辑

• 三个步骤：
  • 板块划分：根据行政区、街道、规划、房地产属性等进行板块划分。
  • 物理属性建模：评估现在和未来两个维度，判断板块宜居属性。
  • 市场属性建模：根据市场容量和存量，判断进驻风险，分为深海、蓝海、红海、黑海四个象限。

4. 客户数字化研究逻辑

• 三个步骤：
  • 建立模型：基于马斯洛需求理论和市场数据，构建客户分类模型。
  • 定性研究：通过访谈挖掘客户潜意识需求，形成关键词库。
  • 定量研究：通过问卷调查获取客户共性特征，形成客户数据库。

5. 客户分类与需求特征

• 客户分类：根据总价、单价、面积等，客户被分为12类，如简住、远居、静享、奢享等。
• 典型特征：
  • 简住：郊区本地人或外来务工，总价100-150万，需求紧凑实用。
  • 静享：郊区高改，重视教育和自然景观，需求150-250㎡大平层或别墅。
  • 奢享：城市顶豪，600万以上支付力，需求独栋或景观大平层。

6. 产品数字化研究逻辑

• 产品模块拆解：户型、园林、精装是客户关注的核心因素。
• 赋值原则：产品赋值基于算法和客户观点，通过三级痛点分析法确定客户敏感点。
• 产品数字化工具：通过评分工具快速评判产品优劣，指导项目定价策略。

7. 客研面临的挑战与解决方案

• 核心痛点：客研人缺乏使命感、工作繁杂、学习困难、成就感低。
• 解决方案：
  • 建立使命感，明确客研工作的价值。
  • 借助大数据和算法，提升研究效率和准确性。
  • 推动客研体系从线下向线上迁移，形成数字化平台。

职业发展建议

• 技能提升：建议提升PPT写作能力、市场调研能力、房地产开发模型研究能力以及软件使用能力。
• 学习方向：学习心理学和行为学，以提升客户研究的深度。
• 工具应用：产品数字化工具是未来客研工作的核心，应积极掌握并应用。

总结

客研工作在房地产行业中扮演着至关重要的角色，尤其是在数字化转型的背景下。通过L.P.S 评价体系，客研人能够更好地理解客户需求、城市板块属性以及产品设计方向，从而提升企业决策效率和产品竞争力。手册鼓励客研人建立使命感，学习专业知识，推动客研体系的数字化建设，以实现从优秀到卓越的转变。